Гид агента по недвижимости в Дубае: От А до Я.

Дубай — один из самых открытых рынков недвижимости в мире и один из самых строго регулируемых. Иностранные покупатели могут владеть недвижимостью в полной собственности, сделки регистрируются в цифровом виде, а государство публикует данные о сделках, которые на большинстве рынков остаются закрытыми. Та же система, что делает Дубай привлекательным, предъявляет к агентам высокие требования. Изучите, как она устроена, прежде чем пытаться в ней продавать.

Кто покупает в Дубае

Каждый клиент относится к одному из нескольких типов, и с каждым нужен свой разговор:

• Конечные пользователи: резиденты, которые переходят от аренды к собственному жилью, семьи, которым нужно жильё побольше, и люди, покупающие дом для себя. Для них важны школы, дорога до работы, комьюнити и ежемесячные расходы.
• Инвесторы-резиденты: люди, которые живут в ОАЭ и покупают недвижимость под сдачу в аренду. Для них важны доходность (арендный доход в процентах от цены), сервисные сборы, спрос со стороны арендаторов и то, насколько легко объект перепродать.
• Зарубежные инвесторы: покупатели, которые не живут в ОАЭ. Нерезиденты могут покупать недвижимость во фрихолд в специально отведённых зонах без резидентской визы ОАЭ. Им нужны удалённые процессы, понятные документы и агент, которому можно доверять на расстоянии.
• Покупатели, ориентированные на резидентство: люди, для которых покупка недвижимости связана с долгосрочным видом на жительство, например Golden Visa («золотой визой»). Визовые правила определяют их бюджет и структуру сделки.
• Компании и семейные офисы: покупатели, действующие через корпоративные структуры. У них более крупные бюджеты, и им нужна более глубокая проверка (due diligence): кто владеет компанией и откуда деньги.

Ваша первая задача с любым новым контактом — понять, с каким типом клиента вы говорите. Вопросы, объекты и документы вытекают из этого.

Фрихолд, лизхолд и права между ними

Иностранцы, не являющиеся гражданами ОАЭ, могут владеть недвижимостью в полной собственности в зонах фрихолда, определённых Постановлением Дубая № 3 от 2006 года. Право собственности во фрихолде абсолютно и не ограничено сроком, а подтверждается свидетельством о праве собственности (title deed), которое выдаёт DLD. В зонах, определённых DLD, иностранцы также могут владеть правом долгосрочной аренды (лизхолд) или узуфрукта сроком до 99 лет. Узуфрукт — это право пользоваться чужой недвижимостью и извлекать из неё выгоду; мусатаха — право строить на чужой земле. Прежде чем выставлять или продавать что-либо, точно выясните, каким правом владеет ваш клиент: от этого зависит, кто может купить объект, какие сборы применяются и что на самом деле получает покупатель.

Готовое и off-plan, первичный и вторичный рынок

• Готовая недвижимость достроена, в неё можно сразу въехать или сдать в аренду.
• Недвижимость off-plan покупают до завершения строительства, как правило, по плану платежей.
• Первичный рынок — это первая продажа, обычно от застройщика.
• Вторичный рынок, или рынок перепродаж, — это все последующие продажи между собственниками. Сюда же относится переуступка договоров off-plan до завершения строительства.

Большинство новых агентов начинают со вторичного рынка: он учит всей сделке целиком, работе с данными и разговору с клиентом. Off-plan рассматривается в частях 4 и 5.

Институты, с которыми вы будете работать

• Земельный департамент Дубая (DLD): регистрирует недвижимость и сделки, выдаёт свидетельства о праве собственности, ведёт промежуточный реестр продаж off-plan и взимает сборы за переход права.
• Агентство по регулированию рынка недвижимости (RERA): регуляторное подразделение DLD, деятельность которого сейчас определяет Закон № 4 от 2019 года. Лицензирует и регулирует брокеров, застройщиков, рекламу, эскроу-счета, недвижимость в совместной собственности и индекс аренды.
• Институт недвижимости Дубая (DREI): образовательное подразделение, которое проводит курс сертификации брокеров и программы повышения квалификации.
• Офисы Registration Trustee (регистрационные трасти-офисы): уполномоченные DLD центры, где оформляется переход права при продаже и выдаются новые свидетельства о праве собственности.
• Центр по урегулированию арендных споров (RDC): орган DLD, который разрешает споры между арендодателями и арендаторами.
• Центральный банк ОАЭ: устанавливает правила ипотечного кредитования, обязательные для всех банков.
• Федеральное Министерство экономики и туризма: надзирает за соблюдением брокерами требований по противодействию отмыванию денег (AML). Подразделение финансовой разведки ОАЭ (FIU) получает их отчёты через платформу goAML.

Дубай вознаграждает агентов, которые относятся к брокериджу как к регулируемой профессии. Прежде чем принять хотя бы один звонок, вы должны быть зарегистрированы в RERA и работать через зарегистрированное агентство. Пропустите шаг — и под угрозой окажется каждая заработанная вами комиссия.

Как выглядит процесс

Точный перечень требований устанавливает DLD, и он может меняться, но путь большинства новых агентов одинаков:

• Иметь действующую резидентскую визу ОАЭ (для экспатов) и быть трудоустроенным в лицензированном агентстве недвижимости или находиться под его спонсорством. Самостоятельно, без агентства, регистрацию брокера получить нельзя.
• Получить справку о несудимости (Good Conduct Certificate) в полиции Дубая.
• Пройти курс Института недвижимости Дубая (DREI) «Сертифицированное обучение для брокеров по недвижимости» (Certified Training for Real Estate Brokers).
• Сдать экзамен на регистрацию брокера.
• Агентство подаёт заявку на вашу брокерскую карту через Trakheesi — систему лицензий и разрешений DLD. Электронная карта выдаётся после оплаты сборов.

Сборы зависят от уровня вашего образования и периодически пересматриваются, поэтому берите актуальный прейскурант в DREI и DLD, а не верьте цифре из блога. Заложите на весь процесс несколько тысяч дирхамов и не берите в долг под комиссию, которую ещё не заработали.

Продление — часть работы

Брокерская карта продлевается ежегодно. DLD привязал продление к сдаче теста DREI или прохождению дополнительного обучения, а просроченная регистрация может быть аннулирована — и тогда придётся начинать заново. Внесите дату окончания срока в календарь с напоминанием за два месяца.

Учите экзамен как инструмент карьеры, а не как препятствие

Курс DREI охватывает законы, договоры, этику и процедуры, которыми вы будете пользоваться всю карьеру. Агенты, которые заучивают ответы ради экзамена, потом задают коллегам элементарные вопросы при клиентах. Агенты, которые действительно изучили материал, уверенно объясняют клиенту переход права, продление аренды или то, что происходит, когда покупатель off-plan перестаёт платить. Сохраните конспекты курса и возвращайтесь к ним каждый раз, когда меняется правило.

Агентство, в которое вы придёте, определяет, чему вы научитесь за первый год, какие сделки увидите и какие привычки сформируете. Громкое имя без обучения даст вам меньше, чем сфокусированная команда, которая каждую неделю закрывает сделки в нескольких комьюнити.

Вопросы, которые нужно задать до подписания

• Кто обучает новых агентов и как часто? Есть ли письменный план адаптации на первые 90 дней?
• В каких комьюнити и с какими типами объектов команда реально проводит сделки?
• Как распределяются лиды и как делится комиссия между агентством и агентом?
• Есть ли базовый оклад, аванс в счёт будущей комиссии (draw) или работа только за комиссию? На какой срок?
• Кто отвечает за комплаенс, договоры, разрешения на рекламу и проверки AML?
• Какие инструменты вы получаете: CRM (база клиентов), подписки на данные, фотосъёмку, маркетинговый бюджет?
• Можно ли поговорить с двумя агентами, пришедшими в течение последнего года?

Проверьте репутацию

Найдите любое агентство и любого брокера в приложении Dubai REST: там видны зарегистрированные брокеры, офисы недвижимости и уровни их показателей. DLD ожидает, что брокеры будут стремиться к его высшей категории. Агентство с сильной историей и чистой культурой комплаенса защищает и вашу лицензию, и свою.

Тревожные сигналы

• Вам говорят сначала дать рекламу, а документы оформить потом.
• Никто не может сказать, кто комплаенс-офицер.
• Вас просят заплатить за лиды, рабочее место или «обучение» до того, как вы что-либо заработали.
• Условия комиссии существуют только на словах.
• Опытные агенты описывают обстановку как «каждый сам за себя».

Спланируйте первый год

До начала работы согласуйте с руководителем простой план: зона (район), которую вы будете покрывать, ежедневная активность, которую вы обеспечите, обучение, которое пройдёте, и даты оценки результатов через 30, 60 и 90 дней. Первый год без плана — это год хаотичной активности.

Большая часть вашего дохода на старте будет приходиться на готовую недвижимость вторичного рынка. Вы не сможете уверенно консультировать клиента, пока не знаете каждый документ, каждую сторону и каждый сбор в сделке перепродажи. Изучите её так, чтобы могли нарисовать на доске.

Договоры, с которыми вы будете работать каждую неделю

DLD требует, чтобы брокеры использовали его стандартные электронные договоры, которые формируются и подписываются в системах DLD. Основной набор:

• Form A — договор на продажу объекта (листинг) между продавцом и агентством. В нём фиксируются цена предложения, срок, комиссия и условия маркетинга. Продавец может подписать Form A с ограниченным числом брокеров (в 2022 году DLD установил предел — три), и без неё рекламировать объект нельзя.
• Form B — договор между покупателем и брокером. В нём фиксируются запрос покупателя, обязанности агента и комиссия.
• Form F, которую часто называют MOU (меморандум о взаимопонимании), — договор купли-продажи между покупателем и продавцом. В нём указываются цена, депозит, дата закрытия сделки, особые условия и комиссия каждого агентства. Банки запрашивают её при ипотечных сделках, а трасти-офис опирается на неё при переходе права.
• Form I — соглашение между двумя агентствами, когда у одного листинг, а другое приводит покупателя. В нём определяется, как делится комиссия.
• Form U — уведомление о расторжении договора.

Этапы типичной перепродажи за наличные

• Шаг 1: продавец подписывает Form A. Прежде всего вы проверяете свидетельство о праве собственности и личность продавца.
• Шаг 2: покупатель подписывает Form B, смотрит объект и делает письменное предложение.
• Шаг 3: стороны согласовывают цену и условия и подписывают Form F. Покупатель по обычаю вносит гарантийный депозит — часто чек на 10% от цены, который хранится в агентстве и возвращается покупателю при переходе права, если он завершает сделку.
• Шаг 4: продавец обращается к застройщику за сертификатом об отсутствии возражений (NOC), подтверждающим, что сервисные сборы оплачены и застройщик не возражает против продажи. Размер сбора и сроки устанавливает каждый застройщик.
• Шаг 5: если у одной из сторон есть ипотека, банковские этапы идут параллельно с NOC. До или в момент перехода права кредит продавца должен быть погашен, а банк — снять с объекта ипотеку (обременение). Банк покупателя должен оценить объект и выдать окончательное предложение. В следующем уроке описан порядок для каждой комбинации.
• Шаг 6: обе стороны приходят в офис Registration Trustee, где оформляется переход права, и DLD выдаёт новое свидетельство о праве собственности.

Сборы, о которых спросят клиенты

Знайте эти цифры назубок и сверяйтесь с актуальным прейскурантом DLD, прежде чем их называть: Рассчитайте сборы по любой сделке в калькуляторе сборов DLD.

• Сбор DLD за переход права: 4% от цены покупки. По обычаю его платит покупатель, хотя стороны могут договориться иначе.
• Административный сбор DLD: 580 дирхамов.
• Сбор офиса Registration Trustee: 4 200 дирхамов за готовый объект и 5 250 дирхамов за переход права на объект off-plan, включая НДС.
• Выдача свидетельства о праве собственности: небольшой сбор DLD, по имеющимся данным — 250 дирхамов.
• Регистрация ипотеки: 0,25% от суммы кредита плюс административный сбор, по имеющимся данным — 290 дирхамов, если покупатель берёт кредит.
• Расходы продавца: сбор застройщика за NOC (по обычаю платит продавец), а при наличии ипотеки — комиссия банка за досрочное погашение и сборы DLD за снятие ипотеки.
• Сбор застройщика за NOC: зависит от застройщика.
• Комиссия агентства: согласуется письменно в ваших договорах. На вторичном рынке обычная практика — 2% с покупателя, но это предмет договорённости, а не фиксированная ставка. Сверху начисляется НДС.

Каждая перепродажа относится к одной из четырёх комбинаций — в зависимости от того, есть ли ипотека у продавца и берёт ли кредит покупатель. Комбинация определяет документы, число участвующих банков, порядок платежей и продолжительность сделки. Определите её в первый же день, напишите в шапке дела по сделке и установите в Form F соответствующую дату закрытия.

1. Продавец без ипотеки — покупатель за наличные

Самая простая сделка. Ни с одной стороны банк не участвует.

• Подписывается Form F, и покупатель передаёт депозитный чек в агентство.
• Продавец гасит задолженность по сервисным сборам, если она есть, и получает NOC застройщика.
• Вы бронируете время в трасти-офисе. Покупатель приносит менеджерские чеки (manager’s cheques — чеки, гарантированные банком покупателя) на полную цену для продавца, а также на сборы DLD и трасти-офиса; депозитный чек возвращается покупателю.
• Оформляется переход права и выдаётся новое свидетельство о праве собственности — когда всё готово, часто в течение часа.

Сроки в основном зависят от NOC. Хорошо подготовленную сделку за наличные можно закрыть за несколько дней.

2. Продавец с ипотекой — покупатель за наличные

Продавец всё ещё должен банку, поэтому в рамках продажи ипотеку нужно погасить и снять с объекта. Ипотечное законодательство Дубая разрешает продавать заложенную недвижимость, но на практике сроки определяет процесс кредитора.

• Продавец запрашивает в своём банке справку о задолженности (liability letter) с указанием остатка долга, суммы погашения и комиссий за досрочное погашение.
• Продавец получает NOC застройщика. Затем обе стороны приходят в центр Registration Trustee за услугой DLD «Регистрация продажи заложенной недвижимости» (Registering the Sale of a Mortgaged Property), которую часто называют блокировкой. Продажа фиксируется, а объект блокируется, чтобы продавец не мог продать его кому-то ещё, пока гасится ипотека.
• Оплата делится на менеджерские чеки: один — банку продавца в счёт долга, другой — продавцу на остаток цены (собственный капитал продавца).
• После оплаты банк выдаёт письмо о погашении и документы о снятии обременения, ипотека снимается в DLD, и продажа регистрируется.

Ваша задача — защитить деньги покупателя. Никогда не позволяйте покупателю передавать средства вне документированного, зарегистрированного процесса и добивайтесь, чтобы банк продавца письменно подтвердил порядок расчётов.

3. Продавец без ипотеки — покупатель с ипотекой

Продавец владеет объектом без обременений, но теперь в центре сделки находится банк покупателя.

• У покупателя должно быть предварительное одобрение ипотеки до подписания Form F.
• Банк покупателя заказывает оценку, которую оплачивает покупатель. Продавец должен обеспечить оценщику доступ.
• Покупатель подаёт окончательный пакет документов, и банк выдаёт окончательное предложение (final offer letter).
• Продавец получает NOC застройщика, а банк покупателя бронирует время в трасти-офисе.
• При переходе права банк покупателя предоставляет менеджерский чек на сумму кредита, покупатель доплачивает остаток, а ипотека регистрируется на объект за 0,25% от суммы кредита плюс сбор.

Банковские этапы обычно добавляют к срокам от нескольких дней до более чем недели. Учитывайте это в дате закрытия.

4. Продавец с ипотекой — покупатель с ипотекой

Самая сложная сделка: два банка и самые жёсткие сроки. Пройдите каждый тип сделки шаг за шагом в пошаговом разборе сделки.

• Form F подписывается при наличии предварительного одобрения у покупателя, после чего банк покупателя проводит оценку и окончательное одобрение.
• Продавец запрашивает справку о задолженности на имя банка покупателя с данными объекта. Её выдача может занять до двух недель, а действовать она может всего одну-две недели, поэтому выбирайте момент запроса тщательно.
• Банк покупателя готовит менеджерский чек для погашения ипотеки продавца.
• Банк продавца выдаёт документы о снятии обременения, включая оригинал свидетельства о праве собственности и письма в DLD и застройщику. Это может занять от одной до четырёх недель, и обычно их забирает банк покупателя.
• Продавец получает NOC, банк покупателя бронирует переход права, и обе ипотеки оформляются в трасти-офисе: старая снимается, новая регистрируется.

Реклама — область, где новые агенты получают штрафы легче всего, потому что она кажется безобидной. Это не так. По данным DLD, в первой половине 2024 года он оштрафовал 256 брокеров за несоблюдение правил и условий рекламы, а теперь использует платформу контроля на базе ИИ для проверки и исправления объявлений.

Сначала — разрешение

Любая реклама недвижимости в Дубае требует разрешения, выданного через Trakheesi, до её публикации. Это касается порталов объявлений, соцсетей, печати, наружной рекламы, SMS, дней открытых дверей и выставок. Номер разрешения должен быть указан в объявлении.

• Нет подписанной Form A — нет разрешения. Нет разрешения — нет объявления.
• Истёкшее разрешение нельзя использовать повторно.
• Рекламные разрешения застройщика нельзя использовать для продвижения объектов на вторичном рынке.
• Как только объект продан или сдан, снимите объявление. DLD требует удалять объявления о проданных объектах.
• Публикации «Just Sold» («Продано») разрешены только после того, как переход права отражён в данных DLD, и только по объекту, на который у вас было действующее разрешение.

Madmoun: QR-код на каждом объявлении

С 24 апреля 2023 года сервис DLD Madmoun выдаёт через Trakheesi QR-код для каждого рекламного разрешения. Компании, работающие с недвижимостью, должны размещать его в своих объявлениях. Отсканировав его, покупатель может убедиться, что объявление одобрено RERA, и увидеть, кто его разместил, характеристики объекта и доступен ли он ещё.

Точность — не опция

Площадь, вид, этаж, цена и статус в объявлении должны соответствовать объекту. Не публикуйте объект, которого у вас нет, не ставьте цену-«приманку» (фальшиво низкую цену ради звонков) и не размещайте один объект дважды. Каждое фейковое объявление («призрак») приучает рынок вам не верить.

Соблюдайте правила контакта с собственниками

В руководстве DLD по брокерской практике сказано, что брокерам нельзя связываться с собственниками, которых нет в его «зелёном списке» (green list); его можно посмотреть в приложении Dubai REST. Такой контакт — нарушение. Выстраивайте работу с собственниками через разрешённые каналы и собственные связи. Перед любой холодной кампанией (сообщениями незнакомым собственникам) уточните действующее правило у комплаенс-службы.

Недвижимость — сектор с высокой стоимостью активов и высоким риском отмывания денег, а в ОАЭ брокеры относятся к установленным нефинансовым предприятиям и профессиям (DNFBP) с юридическими обязанностями по отчётности. Это не бумажная работа для бэк-офиса. Это ваша личная ответственность.

Правовая база

Основной закон ОАЭ о противодействии отмыванию денег (AML) теперь — Федеральный декрет-закон № 10 от 2025 года, действующий с 14 октября 2025 года; он заменил Федеральный декрет-закон № 20 от 2018 года. Его подзаконный акт — Постановление Кабинета министров № 134 от 2025 года — заменил Постановление Кабинета министров № 10 от 2019 года. Федеральное министерство экономики, переименованное в 2025 году в Министерство экономики и туризма, надзирает за соблюдением брокерами требований AML, а отчёты направляются в Подразделение финансовой разведки ОАЭ через его платформу goAML.

Что вы обязаны делать в каждой сделке

• Идентифицируйте клиента: снимайте и проверяйте копии Emirates ID или паспорта физических лиц. У компаний запрашивайте торговую лицензию, устав и сведения о бенефициарных владельцах.
• Найдите реального владельца: примите разумные меры, чтобы установить конечного бенефициара (UBO) за любой компанией, трастом или номинальным владельцем.
• Спросите, откуда деньги: вопрос об источнике средств — нормальный вопрос. Клиент, который отказывается отвечать, тем самым даёт вам ответ.
• Проверьте по санкционным спискам и на статус публичного должностного лица: ПДЛ (PEP) требуют расширенной проверки (дополнительных проверок) и одобрения высшего руководства.
• Сообщайте о подозрениях: если вы подозреваете, что средства могут быть связаны с преступлением, немедленно сообщите комплаенс-офицеру агентства, чтобы через goAML было подано сообщение о подозрительной операции.
• Соблюдайте конфиденциальность: никогда не говорите клиенту или кому-либо, кто не имеет на это полномочий, что сообщение подано или рассматривается.
• Храните записи: сохраняйте документы, удостоверяющие личность, и документы по сделке не менее пяти лет.

Отчёт о наличных и криптовалюте

Циркуляр Министерства экономики № 5 от 2022 года обязывает лицензированных брокеров и агентов подавать через goAML отчёт о деятельности с недвижимостью (Real Estate Activity Report, REAR) в двух случаях. Первый — покупка во фрихолд, при которой используются наличные на сумму 55 000 дирхамов или более, одним платежом или несколькими. Второй — покупка во фрихолд, при которой любая часть цены оплачивается виртуальными активами (например, криптовалютой) или средствами, полученными от их конвертации. Этот отчёт не заменяет сообщение о подозрительной операции, если оно тоже требуется. Дополнительные разъяснения министерства для брокеров по закону 2025 года сохраняют это правило: порог в 55 000 дирхамов учитывает все наличные платежи в совокупности, минимального порога для виртуальных активов нет, а отчёт подаётся независимо от того, есть ли что-то подозрительное. Уточняйте последние разъяснения у комплаенс-офицера.

Тревожные сигналы

• Покупатель настаивает на оплате всей цены наличными.
• Цена намного выше или ниже рыночной без внятной причины.
• Платит третье лицо, которого вы никогда не видели, или объект покупается на чужое имя.
• Быстрая череда покупок и перепродаж, которая искусственно поднимает стоимость.
• Клиент досрочно гасит крупный остаток наличными без понятного источника.
• Давление с целью пропустить проверку личности, «потому что срочно».

Именно на аренде многие агенты получают первую комиссию, а ещё она держит вас на связи с собственниками и арендаторами, которые позже будут покупать и продавать. У аренды есть и собственный закон, и арендодатели с арендаторами будут постоянно спрашивать вас о нём. Основной закон Дубая об аренде — Закон № 26 от 2007 года с поправками, внесёнными Законом № 33 от 2008 года.

Регистрируйте каждый договор в Ejari

Ejari — система DLD для регистрации договоров аренды. Регистрация обязательна, а без зарегистрированного договора арендатор не сможет подключить коммунальные услуги, например воду и электричество. Незарегистрированный договор ослабляет позиции обеих сторон в споре, поэтому считайте Ejari частью закрытия сделки аренды, а не дополнительной опцией.

• Используйте стандартный договор аренды и прилагайте дополнительное соглашение для любых особых условий.
• Фиксируйте арендную плату, график платежей, депозит, распределение обязанностей по обслуживанию и любые согласованные условия продления.
• Объясняйте жилищный сбор муниципалитета Дубая: арендаторы платят 5% от годовой арендной платы, и эта сумма добавляется к ежемесячным счетам за воду и электричество.
• Комиссия за аренду согласуется письменно. В государственных разъяснениях отмечается, что некоторые брокеры берут до 5% от годовой арендной платы.

Как работает повышение аренды

Арендная плата в договоре фиксирована на весь срок его действия. Повышение возможно только при продлении и только в пределах, установленных Декретом № 43 от 2013 года, который сравнивает текущую арендную плату со средней арендой за аналогичные объекты по официальному индексу аренды RERA:

• Ниже среднего не более чем на 10%: без повышения.
• Ниже на 11–20%: до 5%.
• Ниже на 21–30%: до 10%.
• Ниже на 31–40%: до 15%.
• Ниже более чем на 40%: до 20%.

С января 2025 года таким индексом служит Smart Rental Index (умный индекс аренды) DLD, который оценивает каждое здание отдельно по таким факторам, как качество строительства, отделка, обслуживание, расположение и сервисы. Арендодатели и арендаторы могут проверить положение объекта через приложение Dubai REST или сайт DLD. Это максимальные значения: у арендодателя никогда нет автоматического права на полное повышение.

Уведомления, которые решают споры

• Чтобы изменить любое условие договора при продлении, включая арендную плату, сторона должна уведомить другую не менее чем за 90 дней до окончания срока договора, если договором не предусмотрено иное. Опоздание с уведомлением означает, что договор продлевается на прежних условиях.
• Чтобы выселить арендатора по окончании срока аренды, арендодателю нужно одно из оснований, предусмотренных законом: продажа объекта, проживание самого собственника или его родственника первой степени (если у собственника нет другого подходящего жилья), снос и реконструкция с разрешения властей либо ремонт, который невозможно провести, пока арендатор живёт в объекте. Арендодатель должен уведомить не менее чем за 12 месяцев через нотариуса или заказным письмом.
• Продажа не прекращает аренду. Вместе с объектом покупатель принимает на себя действующий договор аренды.

Споры рассматривает Центр по урегулированию арендных споров. Если арендодатель или арендатор просит вашего юридического мнения по спору, направьте его к юристу или в RDC, а не высказывайте его сами.

Значительная часть покупателей и продавцов в Дубае здесь не живёт или не может быть в стране в день перехода права. Агенты, которые умеют работать с удалёнными клиентами, получают сделки, которые другие теряют из-за задержек. Агенты, которые делают это плохо, ставят под угрозу собственность своих клиентов.

Удалённые покупатели и продавцы

• Нерезиденты могут покупать недвижимость во фрихолд в специально отведённых зонах. Они всё равно проходят полную процедуру KYC, и источник их средств всё равно должен быть понятен.
• Большинство сделок рассчитываются менеджерскими чеками банков ОАЭ, поэтому зарубежному покупателю нужно, чтобы средства были в ОАЭ задолго до дня перехода права. Международные переводы и комплаенс-проверки требуют времени.
• Подтверждайте личность сами. Проведите видеозвонок, сверьте паспорт с человеком и сохраните запись о том, как вы его проверили.
• Отправляйте документы в чёткой последовательности с понятным пояснением к каждому. Клиент в другом часовом поясе не может просто заглянуть к вам в офис с вопросом.

Доверенности

Если клиент не может присутствовать, за него может подписать представитель по доверенности. В июле 2025 года DLD ужесточил требования Циркуляром № 29/R/2025. Согласно новым стандартам, как сообщают юридические фирмы:

• Доверенность должна прямо уполномочивать на конкретную сделку с использованием утверждённых формулировок, например «продажа недвижимости». Общие формулировки вроде «полные полномочия по управлению имуществом» могут быть отклонены.
• Доверенность, выданная за пределами ОАЭ, должна быть оформлена не ранее чем за два года до её подачи.
• Она должна быть нотариально заверена в стране выдачи, легализована посольством или консульством ОАЭ и удостоверена Министерством иностранных дел ОАЭ.
• Необходимо предъявить оригинал документа. Сканы или незаверенные электронные копии не принимаются.
• Доверенность не на арабском языке требует полного юридического перевода, выполненного переводчиком с лицензией ОАЭ.
• Регистратор проверяет её через официальный портал выдавшего органа и сверяет данные доверителя (лица, выдавшего доверенность) в системе DLD.

Защитите доверителя

Доверенность — мощный инструмент, и ею можно злоупотребить. Подтвердите напрямую у доверителя, а не только через представителя, что он хочет провести продажу и по какой цене. Убедитесь, что вырученные средства поступят на счёт на имя доверителя, если только он не дал ясного письменного распоряжения об ином.

Многие покупатели начинают искать объект, ещё не зная, сколько могут занять. Ваша задача — убедиться, что финансирование реально, до того как кто-либо подпишет Form F, и знать правила достаточно хорошо, чтобы распознать сделку, которая провалится в банке.

Лимиты Центрального банка

Центральный банк ОАЭ устанавливает максимальные значения коэффициента «кредит/стоимость» (LTV), которые могут предлагать банки. Согласно его правилам ипотечного кредитования с поправками 2020 года:

• Экспаты, покупающие первое жильё для собственного проживания: до 80% стоимости для объектов стоимостью 5 млн дирхамов или меньше и до 70% для объектов дороже 5 млн дирхамов.
• Граждане ОАЭ, покупающие первое жильё для собственного проживания: до 85% для объектов стоимостью 5 млн дирхамов или меньше и до 75% для более дорогих.
• Второе и последующее жильё: действуют более низкие лимиты — 60% для экспатов и 65% для граждан ОАЭ.
• Недвижимость off-plan: правила ограничивают LTV 50%.

Те же правила ограничивают срок кредита 25 годами, совокупные платежи по долгам — 50% дохода заёмщика, а максимальный возраст на момент последнего платежа — 65 годами для экспатов и 70 годами для граждан ОАЭ. Это максимальные значения. Каждый банк применяет поверх них собственную политику, а для нерезидентов условия обычно жёстче и документов больше. Всегда уточняйте актуальные условия у кредитора.

Реальная потребность в собственных средствах

Сумма собственных средств покупателя — это не только первоначальный взнос. Рассчитывайте полную сумму для каждого покупателя с кредитом:

• Первоначальный взнос: разница между ценой и суммой кредита.
• Сбор DLD за переход права в размере 4% и административные сборы DLD.
• Регистрация ипотеки: 0,25% от суммы кредита плюс сбор.
• Плата банку за оценку и комиссия за рассмотрение, если есть.
• Сбор трасти-офиса.
• Комиссия агентства плюс НДС.

Путь к ипотеке

• Предварительное одобрение (pre-approval): условное принципиальное согласие банка, основанное на доходе и кредитной истории покупателя. Обычно оно действует около 60–90 дней. Просите его до начала показов.
• Предложение и Form F: покупатель согласовывает цену и подписывает Form F с датой закрытия, оставляющей банку запас времени.
• Оценка: банк привлекает аккредитованного оценщика. Покупатель платит, продавец обеспечивает доступ.
• Окончательное предложение (final offer letter): после получения оценки и окончательных документов банк выдаёт официальное предложение. Это может занять около недели.
• Переход права: банк выдаёт менеджерский чек, а ипотека регистрируется в трасти-офисе.

Знайте и сторону продавца

Если у вашего продавца ипотека, заранее узнайте остаток долга. Правила Центрального банка ограничивают комиссию за досрочное погашение 1% от остатка долга или 10 000 дирхамов — в зависимости от того, что меньше. Продавец, который знает свои цифры, ставит реалистичную цену.

Работайте с ипотечным консультантом

Выстройте отношения с двумя-тремя надёжными ипотечными консультантами или контактами в банках. Знакомьте с ними каждого покупателя с кредитом как можно раньше. Исламские схемы жилищного финансирования широко доступны, и некоторые покупатели будут предпочитать именно их. Пусть продукты объясняет специалист, а вы сосредоточьтесь на сделке.

Инвесторы судят о вас по тому, как вы отвечаете на три вопроса: даст ли этот объект резидентство, сколько он реально заработает и во что реально обойдётся владение им. Держите наготове чёткие ответы со ссылками на источники.

Golden Visa через недвижимость

Долгосрочная Golden Visa ОАЭ включает маршрут для инвесторов в недвижимость. Согласно данным государственных источников и публикациям The National и Khaleej Times:

• Объект или несколько объектов во фрихолде в совокупности должны стоить не менее 2 млн дирхамов.
• Объект в ипотеке может подойти, если кредит выдан одобренным местным банком. Как сообщается, прежнее требование об обязательной предоплате минимальной доли цены отменено.
• Объект off-plan может подойти — решение принимается в каждом случае индивидуально.
• Окончательное одобрение в части недвижимости остаётся за DLD, а визу выдаёт федеральный орган или орган эмирата по вопросам резидентства.

Сообщалось также об отдельной инвесторской визе для недвижимости меньшей стоимости. Визовые правила часто меняются. Расскажите клиентам, что говорят опубликованные правила, а затем направьте их за подтверждением в DLD, орган по вопросам резидентства или к лицензированному визовому специалисту. Никогда не обещайте визу.

Доходность, рассчитанная честно

Валовая доходность — это годовая арендная плата, делённая на цену. Чистая доходность — то, что собственник действительно оставляет себе. Всегда показывайте обе:

• Вычтите сервисные сборы, обслуживание, страхование здания и плату за управление, если она есть.
• Заложите простой и расходы на поиск арендатора между договорами.
• Для краткосрочной аренды добавьте стоимость меблировки, уборки, комиссии платформ, туристический сбор и комиссию оператора.
• Используйте зарегистрированные арендные ставки из индекса аренды и свежие данные, подтверждённые Ejari, а не самую высокую запрашиваемую ставку на рынке.

Сервисные сборы и недвижимость в совместной собственности

В многоквартирных домах и большинстве комьюнити собственники совместно несут расходы на места общего пользования. Недвижимость в совместной собственности в Дубае регулирует Закон № 6 от 2019 года. Сервисные сборы взимаются через Mollak — систему DLD и RERA — и должны быть утверждены RERA или аудитором, одобренным RERA. Индекс сервисных сборов DLD позволяет сравнивать здания. Проверяйте текущий сбор и наличие неоплаченных сборов (задолженности) до выставления или продажи любого объекта.

Краткосрочная аренда

Holiday homes (жильё для краткосрочной аренды) регулирует Департамент экономики и туризма Дубая. Объект должен быть зарегистрирован и иметь разрешение holiday home до того, как его начнут рекламировать гостям, а оператор должен соответствовать стандартам департамента по меблировке, безопасности и обслуживанию гостей. Арендаторы могут пересдавать объект как holiday home только с письменного разрешения арендодателя.

НДС на недвижимость

• Первая поставка нового жилого объекта в течение трёх лет после завершения строительства облагается по нулевой ставке (НДС 0%).
• Последующие продажи жилья и аренда жилья освобождены от НДС (налог не взимается).
• Продажа и аренда коммерческой недвижимости облагаются по стандартной ставке 5%.

Покупателям и продавцам коммерческой недвижимости следует получить налоговую консультацию до подписания. Ваша задача — вовремя поднять этот вопрос, а не отвечать на него.

Покупатели первого жилья

В июле 2025 года DLD и Департамент экономики и туризма запустили Программу для покупателей первого жилья (First-Time Home Buyer Programme). Она открыта для резидентов ОАЭ от 18 лет, у которых ещё нет жилой недвижимости во фрихолде в Дубае. Она даёт приоритетный доступ к новым запускам участвующих застройщиков, льготные цены на объекты стоимостью до 5 млн дирхамов и специальные ипотечные продукты участвующих банков. Проверьте актуальные условия и партнёров, прежде чем упоминать программу клиенту.

Комиссия — это то, как вам платят, и именно с неё начинаются многие споры с агентами. Защищайте её документами, объясняйте уверенно и никогда за неё не извиняйтесь.

Откуда берётся ваше право на комиссию

Согласно Положению № 85 от 2006 года, право брокера на комиссию возникает из письменного брокерского договора и считается заработанным при заключении сделки. Брокер, нарушивший договор или действовавший недобросовестно, может это право утратить. На практике:

• При перепродаже комиссия фиксируется в Form A (сторона продавца), Form B (сторона покупателя) и Form F.
• Когда над одной сделкой работают два агентства, раздел комиссии устанавливается в Form I до любого показа.
• При аренде комиссия согласуется письменно с арендодателем или арендатором до подписания договора.
• При первичных продажах off-plan её обычно платит застройщик по договору с агентством — на условиях и в сроки, установленные этим договором.

Что типично, а что обсуждается

Рыночная практика при перепродаже — часто 2% с покупателя, а иногда и вознаграждение с продавца. Комиссия за аренду — часто процент от годовой арендной платы. Ни одна из этих ставок не установлена законом. Согласуйте их чётко, письменно, до начала работы и никогда не меняйте условия посреди сделки.

НДС на комиссию

Брокерские услуги облагаются НДС по стандартной ставке 5% — независимо от того, жилая недвижимость или коммерческая. Агентство, зарегистрированное как плательщик НДС, обязано начислять его на своё вознаграждение. Всегда называйте комиссию «плюс НДС» и показывайте сумму НДС в счёте отдельно, чтобы клиент не был удивлён в день перехода права.

Как её получить

• Заранее договоритесь, как и когда будет выплачена комиссия. Многие агентства получают её менеджерским чеком при переходе права.
• Подтвердите с клиентом способ оплаты за неделю до перехода права.
• Выставляйте от агентства надлежащий налоговый счёт.
• Никогда не принимайте комиссию или депозиты на личный счёт.

Доход от комиссий неравномерен. В одни месяцы бывает три сделки, в другие — ни одной. Агенты, которые уходят из профессии, часто уходят из-за собственных финансов, а не потому, что не умели продавать.

Стройте бюджет по самому медленному кварталу

• Рассчитайте свои фиксированные ежемесячные расходы: аренда жилья, машина, телефон, оплата школы, поддержка семьи.
• Стройте образ жизни по самому слабому кварталу, а не по лучшему месяцу.
• Держите резерв, покрывающий фиксированные расходы как минимум на шесть месяцев, прежде чем что-либо менять на более дорогое.
• Платите себе фиксированную ежемесячную сумму с отдельного счёта для комиссий, чтобы крупная сделка не растворилась в одном удачном месяце.

Планируйте разрывы

• Оплата по сделкам приходит через недели или месяцы. Считайте подписанную Form F прогнозом, а не доходом, пока переход права не завершён.
• Взвешивайте воронку: учитывайте лишь часть комиссии по каждой сделке в зависимости от её этапа.
• Не берите в долг под комиссию, которую ещё не получили.
• Закладывайте в бюджет собственные расходы на работу: продление лицензии, обучение, телефон, машину, фотосъёмку и любой маркетинг, который не покрывает агентство.

Налоги и документы

ОАЭ не облагают налогом доход от работы по найму, а зарплата не учитывается в пороге корпоративного налога для физических лиц. Корпоративный налог может применяться к частному лицу («физическому лицу» в терминах налогового права), ведущему бизнес в ОАЭ с оборотом более 1 млн дирхамов за календарный год. Большинство агентов работают по найму в агентстве, но если ваша схема иная или вы получаете доход от другой предпринимательской деятельности либо из-за рубежа, обратитесь к квалифицированному налоговому консультанту. Поставьте цели с помощью планировщика дохода.

Никто не вручает новому агенту базу клиентов. Вы строите её по одному разговору за раз, и первые шесть месяцев решают, останетесь ли вы в профессии. Будьте готовы к тому, что начало будет трудным. Салман описал собственный старт без прикрас: «Я работал по 15 часов в день, и бессонным ночам не было счёта» (Khaleej Times, сентябрь 2023). В голосовом сообщении на этом сайте он говорит ещё проще: «Когда я начинал, никто не открывал передо мной двери». Большинство первых дверей вам тоже придётся открывать самому.

Выберите свою зону и станьте в ней лучшим

Знать весь Дубай невозможно. Знать досконально одно-два комьюнити — возможно. Выберите район, где ваше агентство уже проводит сделки, а затем изучите:

• Каждое здание, его застройщика, планировки, виды и сервисные сборы.
• Цены недавних сделок по данным DLD — по каждому объекту.
• Какие объекты сданы, какие пустуют и когда истекают договоры аренды.
• Консьержей, управляющих недвижимостью и кафе, где встречаются жители.

Через девяносто дней вы должны отвечать на любой вопрос о своей зоне, не заглядывая в телефон.

Работайте с каналами, которые растут со временем

• Ваш нынешний круг общения: расскажите всем знакомым, чем вы занимаетесь и какой район покрываете. Просите об одном знакомстве, а не об одолжении.
• Бывшие и нынешние арендаторы: сегодняшний арендатор — завтрашний покупатель. Сегодняшний арендодатель — продавец следующего года.
• Профессиональные партнёры: ипотечные консультанты, специалисты по сопровождению сделок, управляющие недвижимостью, компании по снеггингу (проверке новостроек на дефекты) и техническому осмотру, юристы и консультанты по релокации встречаются с клиентами раньше вас.
• Контент: короткие, конкретные публикации о вашей зоне — например, о реальной сделке, которой можно поделиться, или о том, что означает для собственников рост сервисного сбора, — выстраивают доверие быстрее, чем общие комментарии о рынке. Любая публикация, где показан объект, требует разрешения.
• Дни открытых дверей и показы: каждый посетитель показа — лид для следующего объекта.

Превращайте контакты в отношения

«В этой отрасли важны отношения», — сказал Салман Gulf News в марте 2026 года. Контакт — это имя в вашем телефоне. Отношения — это человек, который звонит вам первым. Вы приходите к этому, когда приносите пользу и без всякой сделки: отправляете собственнику данные о последней продаже в его здании, сообщаете арендатору о появлении более подходящего объекта, помните, в какую школу ходят его дети. Посчитайте, сколько звонков и показов нужно для вашей цели, в планировщике дохода.

Клиенты всё чаще находят агентов и оценивают их в интернете ещё до первого разговора. Понятный, последовательный личный бренд приносит входящие обращения. Небрежный — приносит штрафы.

Решите, чем вы хотите быть известны

Выберите одну-две вещи и повторяйте их, пока люди не начнут связывать их с вашим именем: комьюнити, тип недвижимости, группу клиентов или навык — например, ценообразование или проверку проектов off-plan. «Недвижимость Дубая» — это не бренд. «Агент, который знает каждую башню на одной набережной», — бренд.

Контент, который выстраивает доверие

• Разбирайте реальные сделки в своей зоне на основе данных DLD, не раскрывая сведений о клиентах.
• Отвечайте на вопросы, которые клиенты действительно задают: сборы, сервисные платежи, этапы ипотеки, продление аренды.
• Проводите обзор здания или комьюнити и называйте не только сильные, но и слабые стороны.
• Показывайте процесс, а не только результаты: что происходит в трасти-офисе, как проходит снеггинг-осмотр.
• Публикуйте по графику, который сможете выдерживать. Регулярность важнее объёма.

В интернете правила тоже действуют

• Любая публикация, продвигающая конкретный объект, является рекламой и требует разрешения Trakheesi с указанием номера разрешения и QR-кода Madmoun.
• Контент «Just Sold» допускается только после того, как переход права отражён в данных DLD, и только по объекту, на который у вас было разрешение.
• Никогда не публикуйте без письменного согласия имена клиентов, паспорта, свидетельства о праве собственности, конфиденциально согласованные цены или скриншоты личной переписки.
• В 2025 году Совет по СМИ ОАЭ (UAE Media Council) ввёл разрешение рекламодателя для тех, кто публикует рекламный контент в соцсетях. Уточните в агентстве, распространяется ли оно на ваш формат публикаций, особенно если вы продвигаете другие компании.
• Никогда не покупайте подписчиков, фальшивые отзывы или накрученную активность. Клиенты это замечают, и это разрушает доверие, которое вы выстраиваете.

Пусть говорит ваша работа

Лучший личный бренд — это история довольных клиентов, которые вас рекомендуют. Просите каждого довольного клиента о рекомендации и искреннем отзыве и сделайте так, чтобы им было легко его оставить.

Продавцы не выбирают агента, который обещает самую высокую цену. В долгосрочной перспективе они выбирают того, кто правильно оценивает объект и продаёт его. Презентация для получения листинга — момент, когда вы доказываете, что знаете рынок лучше них.

Цена на основе фактов

DLD публикует нужные вам данные. Приложение Dubai REST даёт доступ к индексам продаж и аренды и информации по конкретным объектам, а данные DLD о сделках публикуются в открытом доступе на платформе Dubai Pulse. Используйте их, чтобы для каждой оценки подобрать набор сопоставимых сделок:

• Сначала то же здание или ближайшие конкуренты, затем комьюнити в целом.
• Та же планировка и диапазон площади с поправками на этаж, вид, улучшения и состояние.
• Самые свежие сделки имеют наибольший вес. Отмечайте, были ли это готовые объекты или off-plan.
• Проверьте, что сейчас выставлено на продажу и как долго. Цена предложения — это мнение. Сделка — это факт.

Проводите презентацию как консультант

• Начинайте с цели и сроков продавца, а не с истории вашего агентства.
• Покажите сопоставимые сделки на одной странице. Объясните каждую поправку.
• Представьте маркетинговый план: фотосъёмка, разрешение и QR-код Madmoun, каналы, база покупателей, порядок показов и то, как вы будете отчитываться.
• Объясните процесс и расходы: Form A, NOC, ипотека продавца, если она есть, арендатор, если он есть, и переход права.
• Согласуйте периодичность отчётов — например, еженедельный отчёт с отзывами после показов.

Просите эксклюзив

Эксклюзивный договор (продавец работает только с вами) позволяет вам полноценно вкладываться в маркетинг, а продавцу даёт одного ответственного агента. Заслужите его: покажите свой план, предложите конкретную дату пересмотра и держите слово. Если цена неверна, скажите об этом до подписания, а не через три недели.

Отказывайтесь от плохих листингов

Объект с завышенной ценой стоит вам рекламного бюджета, времени и репутации. Если продавец не отступает от нереалистичной цифры, согласуйте дату пересмотра или вежливо откажитесь. Лучшие агенты на любом рынке избирательны в том, за что берутся.

Застройщики запускают новые проекты круглый год, и покупателям нужен агент, который скажет, какие запуски стоят их денег. При правильном подходе off-plan становится сильным вторым источником дохода. При неправильном — превращает вас в продавца того, кто платит самую высокую комиссию.

Правильно всё оформите

• Вашему агентству нужен договор с каждым застройщиком, объекты которого оно продаёт. Знайте, у каких застройщиков вы зарегистрированы и на каких условиях.
• Каждый проект, который вы продвигаете, должен быть зарегистрирован в RERA и иметь эскроу-счёт проекта (защищённый банковский счёт для платежей покупателей). Проверьте и то и другое в приложении Dubai REST.
• Прежде чем продвигать проект, вам нужно действующее рекламное разрешение на него. Разрешения застройщика не распространяются на ваши собственные листинги на вторичном рынке.
• Изучите порядок бронирования у застройщика, необходимые ему документы и то, кто подписывает договор купли-продажи (SPA).

Оценивайте проект как инвестор

• Репутация застройщика: завершённые проекты, соблюдение обещанных сроков сдачи и качество строительства. Посетите готовый проект и поговорите с собственниками.
• Расположение и предложение: что ещё строится поблизости и когда будет сдано.
• План платежей: общая сумма до передачи объекта, платёж при передаче и любые платежи после неё.
• Сервисные сборы: оценка застройщика в сравнении с аналогичными готовыми зданиями.
• Выход: кто купит или арендует этот объект после завершения и по какой цене — на основе данных по сопоставимым готовым зданиям.

Запуски и деньги клиентов

Запуски проходят стремительно, и покупатели могут ощущать давление. На некоторых запусках принимают заявки о заинтересованности (просьбу предложить объект) или платежи за бронь ещё до распределения объектов. Знайте правила застройщика, письменно зафиксируйте для клиента условия возврата и убедитесь, что каждый платёж поступает застройщику или на эскроу-счёт проекта согласно инструкциям. Никогда не принимайте деньги клиентов на личный счёт или счёт агентства.

Комиссия от застройщиков

Комиссию застройщика обычно выплачивают агентству, когда покупатель достигает определённого этапа платежей, установленного договором с застройщиком. Знайте это условие, прежде чем считать деньги, и никогда не позволяйте размеру комиссии определять, какой проект вы рекомендуете.

Ваша задача с покупателем — не показывать недвижимость. Она в том, чтобы помочь человеку принять одно из самых крупных финансовых решений в жизни, имея ясную информацию. Каждый ваш вопрос должен помогать понять, чего покупка должна для него добиться.

Квалифицируйте клиента, прежде чем куда-то ехать

В первом разговоре выясните:

• Цель: для себя, для инвестиций или и то и другое. Для инвесторов — целевая доходность и срок владения.
• Бюджет и включает ли он сбор за переход права в размере 4% и прочие расходы.
• Финансирование: наличные или ипотека и есть ли предварительное одобрение. Покупатель без одобрения не готов делать предложение.
• Сроки и кто ещё участвует в принятии решения.
• Обязательные условия: район, число спален, вид, школы, дорога до работы, дата передачи объекта.
• Любые цели по визе или резидентству, связанные с покупкой.

Затем подпишите Form B: она фиксирует запрос и защищает вас обоих.

Делайте показы результативными

• Сначала сами посмотрите каждый объект. Никогда не попадайте в неожиданные ситуации при клиенте.
• Покажите три тщательно подобранных варианта, а не десять случайных.
• Приносите цифры: недавние сделки, сервисные сборы, ожидаемую аренду, если это важно.
• Называйте недостатки раньше, чем их найдёт покупатель. Доверие возникает из того, что вы признаёте, а не из того, что скрываете.
• В конце каждого показа просите решения: предложение, повторный показ или вариант отпадает.

Отвечайте на возражения фактами

Большинство возражений — это просьбы об информации или о том, чтобы вас успокоили. Отработайте ответы на карточках возражений.

• «Цена завышена». Покажите три последние сопоставимые сделки и спросите, какую цену клиент считает справедливой с их учётом.
• «Я хочу подождать, пока цены упадут». Спросите, сколько он готов ждать, во что ему обойдётся аренда за это время и что будет, если цены не упадут.
• «Сервисный сбор слишком высокий». Сравните его с конкурирующими зданиями по индексу сервисных сборов DLD и покажите, что в него входит.
• «Мне нужно подумать». Спросите, какой конкретный вопрос ещё не решён. Ответьте на него и договоритесь о времени следующего разговора.

В переговорах агенты либо защищают свою репутацию, либо её разрушают. Ваша роль — довести сделку до конца на условиях, с которыми смогут жить обе стороны, и сделать так, чтобы после перехода права обе стороны по-прежнему вам доверяли.

Прежде чем представить предложение

• Получите предложение в письменном виде: цена, депозит, финансирование, дата закрытия и условия.
• Подтвердите наличие средств у покупателя или предварительное одобрение ипотеки.
• Узнайте реальный приоритет продавца: цена, скорость, период аренды после продажи (rent-back: продавец остаётся арендатором после сделки) или определённость.
• Определите, к какому из четырёх типов относится сделка и что это означает для сроков.
• Знайте свои пределы, за которыми вы выходите из переговоров, и пределы другой стороны.

Ведите переговоры

• Передавайте продавцу каждое предложение. Вы не вправе отсеивать предложения, которые вам не нравятся.
• Обсуждайте условия, а не только цену. Более быстрое закрытие или чистая сделка за наличные часто стоят больше нескольких тысяч дирхамов.
• Не пропускайте эмоции в сообщения. Передавайте суть, а не оскорбления.
• Вносите каждый согласованный пункт в Form F с датами. Размытые условия потом порождают споры.

Взгляд Салмана на инвесторов применим и к переговорщикам: «Многие инвесторы считают, что успех приходит к тем, кто действует быстро. На самом деле настоящее преимущество даёт терпение» (Gulf News, март 2026). Терпение в переговорах — это не паниковать, когда одна из сторон замолкает, и не торопить клиента с условиями, о которых он пожалеет.

От Form F до ключей

Подписание Form F — это не финиш. Управляйте закрытием сделки как проектом:

• Сразу подавайте заявку на NOC и отслеживайте её ежедневно.
• Координируйте погашение ипотеки продавца и оценку банком покупателя.
• Заранее бронируйте время в трасти-офисе и заблаговременно подтверждайте каждый способ оплаты, включая менеджерские чеки.
• Отправьте обеим сторонам письменный чек-лист документов и платежей на день перехода права.
• Организуйте передачу ключей, карт доступа, коммунальных услуг и сервисных сборов и обновите данные у застройщика или управляющей компании.

Продажи off-plan составляют значительную часть рынка Дубая, и многие агенты вторичного рынка добавляют их в свою работу. Каким бы ни был ваш набор направлений, не продавайте off-plan, пока не поймёте, как он защищён и где кроются риски.

Защита, заложенная в закон

• Эскроу: согласно Закону Дубая № 8 от 2007 года об эскроу-счетах, платежи покупателей за проект off-plan должны поступать на эскроу-счёт, открытый именно для этого проекта, а средства предназначены для его строительства.
• Промежуточная регистрация (Oqood): согласно Закону Дубая № 13 от 2008 года, продажи off-plan фиксируются в Промежуточном реестре недвижимости DLD, известном как Oqood. Сделка с объектом off-plan ничтожна, если она не внесена в этот реестр.
• Сбор DLD: сбор DLD за регистрацию в размере 4% распространяется и на покупки off-plan; обычно его платят при подписании договора купли-продажи (SPA). Некоторые застройщики в качестве стимула полностью или частично берут этот сбор на себя.

Что нужно проверить, прежде чем продвигать проект

• Проект лицензирован и зарегистрирован в RERA. Проверьте это в приложении Dubai REST.
• У проекта есть эскроу-счёт, и покупатель платит только на него.
• У вашего агентства есть маркетинговый договор с застройщиком.
• У вас есть действующее рекламное разрешение на проект.

Планы платежей — честно и понятно

Off-plan продаётся по планам платежей: первоначальный взнос, затем платежи, привязанные к датам или этапам строительства, и остаток при передаче объекта. Некоторые планы продолжаются и после передачи. Объясните покупателям:

• Общую сумму, которую они заплатят, и сроки — в одной простой таблице.
• Как будет профинансирован платёж при передаче и реалистична ли для них ипотека на этом этапе.
• Что сроки завершения могут сдвигаться и что говорит SPA на этот случай.
• Сервисные сборы после передачи объекта.

Что происходит, если покупатель перестаёт платить

Закон № 19 от 2017 года внёс изменения в закон о промежуточном реестре и определил, что может сделать застройщик, если покупатель off-plan допускает дефолт. Как сообщает Khaleej Times, застройщик должен уведомить DLD, который даёт покупателю 30 дней на оплату или урегулирование. Если покупатель этого не делает, варианты застройщика зависят от степени готовности проекта:

• Готовность выше 80%: он может сохранить договор и взыскивать остаток, добиваться продажи с аукциона или расторгнуть договор и удержать до 40% цены.
• От 60% до 80%: он может расторгнуть договор и удержать до 40%.
• Ниже 60%: он может расторгнуть договор и удержать до 25%.

Каждый покупатель должен понимать это до подписания плана платежей, который ему может быть трудно довести до конца.

Перепродажа до завершения строительства

• Застройщики устанавливают собственные условия переуступки, часто включая минимальную оплаченную долю цены — обычно от 30% до 40%, — NOC застройщика и административный сбор.
• Переход права должен быть зарегистрирован в Oqood, чтобы новый покупатель был признан.
• Если во вторичной продаже off-plan участвует брокер, применяются стандартные договоры DLD.

Off-plan или готовое жильё: что сказать клиенту

• Вторичный рынок: покупатель видит ровно то, что покупает, может сразу въехать или сдать объект, а цена подкреплена данными о сделках в том же здании.
• Off-plan: меньше стартового капитала и поэтапные платежи, новый объект, но риски строительства и сдачи и отсутствие арендного дохода до передачи.

Передача объекта (handover) — момент, когда покупатель off-plan становится собственником. Именно тогда многие новые собственники обнаруживают дефекты, дополнительные расходы и документы, к которым они не были готовы. Агент, который проведёт клиента через этот этап, сохранит его на всю жизнь.

Что происходит при передаче

• Застройщик направляет уведомление о передаче, как только здание получает сертификат о завершении строительства.
• Покупатель вносит последний платёж и все оставшиеся сборы. Если он использует ипотеку, банк перечисляет средства на этом этапе.
• Свидетельство о праве собственности регистрируется в DLD на имя покупателя и заменяет промежуточную регистрацию в Oqood.
• Начинают начисляться сервисные сборы, подключаются коммунальные услуги и оформляются карты доступа.
• Если собственник планирует сдавать объект, начинается процесс сдачи в аренду и регистрация в Ejari.

Снеггинг: проверка до приёмки

Снеггинг — это осмотр объекта на предмет дефектов и их устранение до или вскоре после того, как собственник вступает во владение. Советуйте каждому клиенту провести осмотр самостоятельно или нанять профессиональную снеггинг-компанию, прежде чем принимать ключи:

• Стены, потолки, покраска и отделка: трещины, пятна и признаки протечек.
• Двери, окна и замки: подгонка и уплотнители.
• Полы, плитка и столярные изделия: сколы, пустоты под плиткой и плохой монтаж.
• Кухни, техника и санузлы: протечки, слив и исправность.
• Электроточки, освещение и кондиционирование: включайте их достаточно надолго, чтобы как следует проверить.
• Балконы, парковка, кладовые и доступ.

Фиксируйте каждый дефект в пронумерованном списке с указанием помещения, места, описания и фотографии. Сохраняйте каждую версию, которую возвращает застройщик, и проводите повторный осмотр после ремонта.

Что говорит закон о дефектах

Согласно Закону № 6 от 2019 года о недвижимости в совместной собственности, как его описывают юридические фирмы, застройщик несёт ответственность за конструктивные дефекты в течение десяти лет с даты сертификата о завершении строительства, а за дефекты механических, электрических и сантехнических систем — в течение одного года с момента передачи. Изучите и SPA: он устанавливает порядок передачи и любые дополнительные гарантии.

Большинство сделок в Дубае закрывается после нескольких разговоров на протяжении недель или месяцев. Побеждает агент, который возвращается к клиенту. Агент, который полагается на память, теряет сделку и так и не узнаёт почему.

Сделайте CRM единственным источником правды

• Вносите каждый контакт в тот же день: имя, номер, потребность, бюджет, район, сроки и источник.
• У каждого лида есть следующее действие и дата. Лид без следующего шага — потерянный лид.
• Отмечайте собственников по зданию и номеру объекта, чтобы связаться с нужными людьми, когда продаётся сопоставимый объект.
• Фиксируйте даты окончания аренды для каждого арендатора и арендодателя, с которыми вы знакомитесь. Это ваши будущие продления, листинги и покупатели.
• Записывайте, о чём шёл разговор, а не только сам факт звонка.

Выстройте недельный ритм

• Каждое утро: новые разговоры с потенциальными клиентами — прежде всего остального.
• Каждый день: запланированные повторные контакты, отзывы после показов для продавцов, обновления по ходу сделок.
• Каждую неделю: разбирайте воронку по этапам (новый, квалифицирован, показ, предложение, Form F, переход права) и спрашивайте себя, что продвинет каждую сделку.
• Каждый месяц: изучайте данные DLD по своей зоне и сообщайте их своим собственникам.

Пользуйтесь технологиями, но не прячьтесь за ними

Автоматизация, шаблоны и инструменты ИИ могут составлять черновики сообщений, кратко пересказывать звонки и поддерживать порядок в воронке. Выстроить доверие за вас они не могут. Как сказал Салман Khaleej Times в июне 2026 года: «Искусственный интеллект не заменит сильных агентов. Но он обнажит слабых». Используйте инструменты, чтобы высвободить время, а затем тратьте его на живые разговоры и более глубокое знание рынка. Никогда не загружайте паспорта клиентов, свидетельства о праве собственности или личные данные в инструменты, которые не одобрило ваше агентство.

В Дубае клиенты проверяют вас в приложении Dubai REST, расспрашивают о вас друзей и помнят, как вы вели себя, когда что-то пошло не так. Ваша репутация переживёт любую отдельную комиссию.

Чего от вас ждут правила

Брокерский регламент Дубая — Положение № 85 от 2006 года — и кодекс этики RERA задают базовый уровень. Брокеры обязаны:

• Проверять свидетельство о праве собственности клиента и документы о праве владения.
• Действовать добросовестно и раскрывать клиенту условия переговоров.
• Хранить любые деньги или документы, полученные для одной из сторон, на доверительной основе: беречь их, потому что они принадлежат этой стороне, а не вам.
• Вести учёт сделок.
• Не содействовать никаким сделкам, нарушающим законодательство Дубая.

Брокер, нарушивший договор или действовавший недобросовестно, может утратить право на комиссию. Дисциплинарные меры RERA включают предупреждения, приостановку деятельности на срок до шести месяцев и внесение в чёрный список, а в серьёзных случаях возможно аннулирование лицензии.

Привычки, которые выстраивают доверие

• Говорите продавцам правду о цене, даже если это стоит вам листинга.
• Сообщайте покупателям о дефектах, спорах, арендаторах и высоких сервисных сборах раньше, чем они узнают сами.
• Раскрывайте свою комиссию чётко и письменно.
• Никогда не представляйте обе стороны так, чтобы об этом не знали обе стороны.
• Храните информацию о клиентах в тайне. Никогда не пересылайте паспорта, свидетельства о праве собственности или номера телефонов в групповые чаты.
• Возвращайте депозиты и документы быстро и точно так, как договаривались.
• Если вы ошиблись, первым позвоните клиенту и объясните, как это исправить.

Репутация растёт со временем

Повторные клиенты и рекомендации — самые дешёвые сделки, которые у вас когда-либо будут. Клиент, который вам доверяет, будет продавать с вами, покупать с вами и присылать вам друзей. Клиент, который чувствует себя обманутым, расскажет об этом большему числу людей, чем любая оплаченная вами реклама.

Агент-одиночка может провести хороший год. Карьеру строят с людьми, системами и дисциплиной, которая позволяет работать дальше, когда рынок остывает. Салман основал CBA Real Estate в одиночку и превратил её в группу, собрав вокруг себя команду.

Сначала станьте сильным членом команды

«Риелтор силён ровно настолько, насколько сильны люди вокруг него», — сказал Салман Gulf Today в августе 2025 года. На практике:

• Делитесь рыночной информацией. Сделка, о которой вы узнали, помогает всему офису точнее оценивать объекты.
• Делите сделки с другими агентами (co-broke) честно и правильно оформляйте раздел комиссии — внутри агентства и с другими агентствами через Form I.
• Помогайте новым агентам с их первыми показами. Обучение оттачивает ваш собственный процесс.
• Уходя в отпуск, передавайте клиентов как следует. Никогда не допускайте, чтобы клиент почувствовал себя брошенным.

Растите до лидерства

Лидерство начинается раньше должности. Когда другие спрашивают вас, как оценить объект или работать с трудным продавцом, вы уже лидер. Чтобы расти:

• Запишите свой процесс, чтобы другие могли его повторить: скрипты для поиска клиентов, чек-лист листинга, чек-лист закрытия сделки.
• Измеряйте активность и результаты, но развивайте человека, а не таблицу.
• Охраняйте стандарты. Один агент, срезающий углы с разрешениями или KYC, ставит под угрозу всё агентство.

Взгляд Салмана на результаты: «Цифры говорят нам о том, как работает компания, но именно наши люди определяют, сможет ли этот результат сохраниться» (Gulf Today, сентябрь 2026).

Отдавайте

Когда вы встанете на ноги, помогите тому, кто сейчас там, где когда-то были вы. В голосовом сообщении на этом сайте Салман говорит: «Отдавать — это не только про деньги. Это время, знания и шанс». Станьте наставником для нового агента, поделитесь своими чек-листами, возьмите младшего коллегу с собой в трасти-офис. Отрасль становится лучше, когда опытные агенты поднимают планку.

Переживите медленные месяцы

На любом рынке бывают затишья, и Дубай не станет исключением. Так Салман видит цикл: «Дубай не слабеет. Дубай становится зрелее» (Khaleej Times, июнь 2026). Взрослеющий рынок вознаграждает агентов, которые знают свои данные и хорошо обслуживают клиентов, и вытесняет тех, кто полагался на лёгкий объём.

• Берегите резерв: именно для этого и нужен был бюджет на медленный квартал.
• Ищите клиентов больше, а не меньше: в медленные месяцы собственникам нужен хороший совет, а конкуренты перестают звонить.
• Работайте со всем циклом: аренда, продления, оценки и передача объектов off-plan держат вас на связи с собственниками, когда продажи идут медленно.
• Углубляйте знания: изучайте свежие данные DLD, нормативные акты и новые комьюнити. Проходите дополнительное обучение.
• Наведите порядок в базе: обновите каждый контакт и каждую запись о собственнике. Когда активность вернётся, вы позвоните первым.
• Оставайтесь на виду: продолжайте делиться точными и полезными обзорами рынка. Спокойный совет, основанный на фактах, — то, что ищут клиенты, когда заголовки становятся громче.