保持饥饿感 像专业人士一样

悄然下滑

没有人会决定变得安逸。它是慢慢发生的，一次漏掉的电话接着一次，通常出现在一个非常好的年份之后。

老实回想一下上周。有多少人是你主动联系的，而不是对方先找你？有多少咨询因为看起来没什么分量，被你拖到了第二天早上？有多少次你盯着手机，盼着老客户打来电话，而不是自己拨给其中一位？你上一次走进一栋从没去过的楼，是什么时候？

如果这些答案让你有点不舒服，很好。这种感觉就是这本书存在的理由。你不是一个糟糕的经纪人。你是一个优秀的经纪人，只是开始滑行了，而滑行总是在走下坡路。

你大概早就备好了理由。市场很淡。线索很差。你已经做了这么多年。不需要再去追了。这些理由每一条听上去都可能是真的。但没有一条能在明年给你发工资。

事情通常是这样发生的。CBA 的奥马尔曾经风头正劲。入行第三年，他的成交量超过了办公室里的所有人。他的手机不停地响，来电的有老客户、他们的朋友，还有朋友的朋友。他买了一辆喜欢的车，搬进更大的公寓，不再为下个月发愁。

两年后，奥马尔依然很忙。他依然有客户，依然有成交。但当组长把他的数据摆到面前时，那条线已经平了十八个月，团队里的新人开始超过他。奥马尔先是惊讶，然后有点受伤。他并没有停止工作，只是停止了成长，而且不知道是从什么时候开始的。让他成长的那股压力消失了，却没有任何东西来接替。

为什么成功会让你变慢

刚入行的那几年，饥饿感是自动的。你没有客户，所以你打电话。你没有口碑，所以你两分钟内就回复。你不熟悉楼盘，所以休息日也去走。恐惧和需要替你把活干了。

成功带走了恐惧和需要。这对你的生活是好事，对你的事业却很危险，因为由恐惧养成的习惯开始褪色，而你感觉不到它们是怎么离开的。每一个小小的捷径，看起来都很合理：

• 你跳过一次看房，因为客户多半不是认真的。
• 你明天再回复，因为这个咨询看起来没什么分量。
• 你不再认识新朋友，因为转介绍一直不断。
• 你不再看新闻，因为你已经了解这个市场。

两年下来，这些加在一起，会把你从客户追着找的经纪人，变成客户渐渐忘掉的经纪人。

舒适看起来像经验

舒适和经验，从内部看很像。两者都让人平静、自信。差别只体现在结果上，而结果来得很晚。等到收入下降的时候，造成下降的习惯早已有两年了。

所以不要用自己感觉有多忙来评判自己。要看你在建立什么：新的关系、新的技能、新的房源、新的市场。如果这些在今年都没有增长，你就是在吃过去积累的老本。

你最好的一年，可能变成你开始吃老本的一年，而不是你继续向上建设的一年。

舒适与饥饿，对照来看

大多数老手会发现自己两边都占一点。这本书会一周一周地，把那条线往对的一边推过去。

你不再看见的信号

舒适的信号，看起来就像一位该歇一歇的职业人士的习惯。所以你需要把它们大声说出来。

舒适藏在合情合理的理由里。下面每一种习惯，都有一个像样的借口。读一读，留意其中有哪些借口你用过。

只靠老客户和转介绍过日子

老客户和转介绍，是你能拥有的最好的生意。问题出在它们成了你唯一的生意。转介绍来自多年前你建立的关系。如果你不再建立新的关系，随着客户搬走、卖房或忘了你，转介绍的水流就会变小。它变小得太慢，以至于你把原因归给市场。

没有新联系人

数一数上个月你第一次见到的人：在看房、发布会、开放日、活动上，以及通过咨询认识的。如果这个数字接近零，你未来的客户池也接近零。

我了解这个市场

这句话保护你的自尊，却关上你的心门。你所了解的那个市场每年都在变：价格、规定、开发商、社区、买家。说这句话最多的经纪人，往往正是被客户拿着 Dubai REST 应用上的数字纠正的那一批。

跳过看房

你把钥匙、租客或助理派去。有时这样做是对的。但看房是建立信任、听见异议的地方。跳得太多，你就丢掉了能促成交易的信息。

回复太慢

你以前几分钟就回复。现在你有空才回。客户，尤其是新客户，会同时和好几位经纪人聊。回复慢，往往就意味着丢了客户，而你永远不会知道。

不守 CRM 纪律

你记性好，所以不再记笔记。然后你忘了一个续约日期，把客户的孩子叫错名字，或者漏掉了业主说过他明年可能会卖房。

等线索

公司应该给我线索，门户网站应该送来咨询，老客户应该打电话来。等待让人觉得是耐心，其实是被动。

每一个舒适的习惯，都带着一个好听的借口。先注意到这个借口，再去核对结果。

做个测试

把今天对你成立的每一行都打上勾。要诚实。除了你自己，没有人会看到。每一个勾都是一个警示信号，而不是一个判决。

如果你打的勾不超过三个，说明你基本保持着锐气，只需要调校一下。四到七个，说明舒适正在塑造你的一周。八个或更多，说明它正在塑造你的事业，这本书接下来的内容就是写给你的。

一次坦诚的自我审计

感觉是很差的绩效裁判。数字更可靠，而且从不把你的借口放在心上。

大多数有经验的经纪人，是用感觉来描述自己这一年的。忙。淡。还行。市场难。这些词里没有任何你能去修正的东西。审计能把感觉变成事实，把事实变成计划。

给自己一个安静的小时。用你的 CRM、你的成交记录和你的手机。不要猜。如果找不到某个数字，就写下“找不到”。这本身也是一个发现。

行动

• 过去 30 天里，你新增了多少联系人，来自哪里？
• 你亲自参加了多少次看房？
• 你联系了多少位老客户，并且带去了有用的东西，而不是一句推销话？
• 你对新咨询的真实回复时间是多少？查一查最近的十条。

结果

• 过去六个月里，你用 Form A 签下了多少房源？
• 你成交了多少单，每一单的来源是什么？
• 其中有多少位客户是你的新客户？
• 这和你最好的一年相比如何，和它之后的那一年相比又如何？

知识

• 不看资料，说出你主力社区最近三宗登记成交。
• 讲清楚自从你拿到经纪人证以来，有一项规定或流程发生了什么变化。
• 说出今年你所在区域附近推出的两个项目及其开发商。

口碑

• 客户上一次以书面形式感谢你，是什么时候？
• 客户上一次没有被你要求就主动推荐了别人给你，是什么时候？
• 如果你的组长给最近的三位客户打电话，他们会怎么评价你？

然后，把你的答案和你在审计之前对自己说的话对照一下。两者之间的差距，就是舒适栖身的地方。

数字不会评判你。它们只是让你不再欺骗自己。

你对自己说的话

有经验的经纪人都有一套话，让一个冷清的年份显得可以接受。下面是这些话往往真正的意思，以及可以换成的更好的一句。

别只停在分数上

审计只有以决定收尾才有用。选出三个最薄弱的答案，为每一个写下一项行动，并标上日期。把这一页留好。你会在第 15 章的 30 天重启结束时，重做一遍这次审计，两次的差别会告诉你，努力有没有起作用。

市场已经往前走了

市场不记得你最好的那一年。它只检验你今天懂什么。

经验是知识加判断。判断会留下，知识会过期。规定在更新，新社区在出现，买家在改变习惯，开发商在调整条款。如果你五年前摸清了这个市场，然后就停在那里，那么你所知道的一部分现在已经过时，而你可能不知道是哪一部分。

规定一直在变

迪拜的房产规定经常更新，而一位有经验的经纪人，被期待熟知最新的版本。下面几个例子，就是常让老手栽跟头的那类变化：

• Form A 房源委托协议，以及对卖家可同时签约经纪人数量的上限。
• 经纪人证续期与 DREI 培训或考试挂钩。
• 通过 Trakheesi 办理的广告许可，以及对房源广告方式更严格的检查。
• 针对经纪人的反洗钱检查和报告义务。
• DLD 的要求：经纪人不得通过电话、WhatsApp 或任何其他渠道，联系与自己没有书面往来记录的业主或投资人。

你不必把每一份通告都背下来。但你必须知道去哪里查，而且当规定可能已经变了的时候，绝不要凭记忆回答客户。拿不准时，向合规团队要最新的表述。

楼花和新社区

许多二手房经纪人是在几个成熟的区域起家的，比如 Dubai Marina、JLT、The Springs 或 Arabian Ranches。近几年，楼花在市场讨论中占的比重大了很多，在你入行时还是一片空地的地方，如今已经长出了整片社区，比如 Dubai South、Dubai Creek Harbour 及更远的地方。现在的买家会要求二手房经纪人，把一栋现房别墅和一套带付款计划的楼花联排别墅做比较。如果你讲不清 escrow、Oqood 登记，以及付款计划如何影响他们的现金，客户就会去找讲得清的人。

买家也变了

买家来的时候信息更充分了。他们会查成交数据，会读物业费的资料，会在 WhatsApp 上比较经纪人，在出门之前就希望先看视频带看。海外投资人希望凭清晰的文件远程买房。这些都不会让经纪人变得没用。它只会让平庸的经纪人变得没用。价值从“掌握信息”，转移到了“把信息讲好”。

你的判断会随年龄变好。你的事实不会。要有意识地刷新它们。

新工具，更快的对手

你拒绝学的工具，会变成你的对手手里的一项技能。

你的事业建立在手机、记忆和人脉之上。这些依然最重要。但如今入行的经纪人带着你可能一直没理会的工具，用它们十分钟做完你要花一个小时才能做完的事。

新工具能做什么

• 好的 CRM 会提醒你每一次续约、每一个生日和每一次跟进，这样就没有什么要靠记忆来记。
• AI 工具可以起草房源描述、总结很长的 WhatsApp 对话、翻译消息，并准备市场简报。
• 视频和短片，让另一个国家的买家在订机票之前就能“走”一遍公寓。
• 共享日历、通过官方系统的电子签名，以及数字化的文件清单，让交易推进得更快。
• 数据工具能把 DLD 的成交记录变成卖家几秒钟就能看懂的图表。

正确地使用它们

新工具带来新的责任。每一条房源描述，不管是不是 AI 写的，都必须准确：真实的面积、真实的景观、真实的价格。绝不要使用经过修饰的照片或生成的图片，把房产拍得比实际更好。绝不要把客户的私人文件或个人信息，粘贴进公司没有批准的工具里。每一份 AI 草稿，发出前都要自己读一遍。负责的人，依然是你。

速度才是真正的竞争

最大的变化不是工具本身，而是它们带来的速度。一位较新的经纪人，手机里存满模板，CRM 会在每个咨询进来时提醒她，她可以在四分钟内回复。如果你的回复第二天早上才到，你的经验根本没有机会被检验，因为客户已经和她约好了看房。

在你回复之前，客户看不到你的经验。速度是它走进来的那扇门。

选一个，不要选十个

不要想一下子学会所有工具。选那个最能为你节省时间、或最能找回流失客户的工具，通常就是 CRM。认真学两周。然后再加下一个。

自负与可被指导

你不再接受指导的那一刻，就是你开始变得可被替代的时候。

自负和自信不是一回事。自信说：我能学会这个。自负说：我不应该需要学。自信帮你成交。自负保护你不被反馈打扰，而反馈正是好经纪人变成顶尖经纪人的方式。

有经验的经纪人很少显得傲慢。自负藏在小小的反应里：组长要你更新 CRM 时你叹的那口气，对新人满腔热情的那句玩笑，因为话题太基础而提前离开的那场会，你给出却从不自己采纳的那条建议。

为什么自负会随着成功增长

刚入行时，每个人都有东西可以教你，所以你认真听。随着你成功，似乎越来越少的人有资格纠正你。你的组长入行的年头可能比你短。培训师也许从没在 Palm Jumeirah 成交过一栋别墅。于是你不再听了，不是因为建议错了，而是因为说话的人是谁。

好的建议不需要一位资深的传话人。一位回复比你快的助理，向你展示的是真东西。一位成交数比你少的经理，依然可能比你自己更清楚地看到你的数字。

在你这个级别，可被指导是什么样子

• 你在别人给你反馈之前，就主动去要。
• 你让别人旁听你的电话，也去听他们的。
• 你毫不尴尬地说：“这个我之前不知道。”
• 你对一条建议先试两周，再下判断。
• 你感谢别人的坦率批评，哪怕它让你难受。

经验为你赢得尊重。保持可被指导，才能让你留住它。

客户归属的规则无关自负

客户属于他们自己的选择。你们办公室对线索、登记和分佣有规定，你应该严格遵守，规定不清楚时就去问，并且绝不要把规定往对自己有利的方向弯。但一位两年没有收到你消息的客户，不会因为过去的交情就是你的。他属于今天为他服务的那位经纪人。

你的老客户群，就是你的新客户池

你不是从零开始。你是从每一位已经信任你的人开始。

有经验的经纪人想到重建时，脑海里浮现的是第一年的样子：冷清的日子，没有名字，无话可说。这是错误的画面。你拥有任何新人都没有的东西。多年积累的客户、业主、租客、卖家和买家，他们认得你的名字，记得一次愉快的经历。

要做的不是去找陌生人。要做的是，重新联系那些你本来就有书面依据可以联系的人，并给他们带去有用的东西。

先划清法律的界线

迪拜土地局要求经纪人，不得通过电话或任何其他渠道，包括 WhatsApp，联系与自己没有书面往来记录的业主或投资人。这条规定在这里是你的朋友。它把你指向最可能欢迎你的那些人：

• 老客户：你或你的公司服务过的买家、卖家、业主和租客。
• 有书面往来记录的人：签过 Form A、要求过估价，或由你办理过租约续签的业主。
• 咨询者：任何就某处房产联系过你或公司的人。
• 转介绍：由客户介绍的、客户请你去联系的人，最好是通过 WhatsApp 做引荐，这样请求有书面记录。
• 主动同意的人：在活动或开放日上留了联系方式、并同意你后续跟进的人。

不买名单，不用群里来的号码，不用从任何地方抓取来的业主信息。如果你说不出一个号码是从哪来的，它就不能进你的名单。如果有人让你别再联系，就停下来，做好记录，以后不要再为营销给他发消息。

建立名单

翻一遍你的 CRM、旧的成交档案、你的邮箱和 WhatsApp 记录。写下每一位你有明确书面关联的人。对每个人，记下来源、房产、你们上一次真正联系的日期，以及一个你记得的个人细节。大多数有经验的经纪人，会找到几百个名字。先从最喜欢你的 20 位开始。

带去价值，而不是一个问题

最弱的一条消息是“有什么需求吗？”。它让客户替你干活。最强的消息，是给他们一些关于他们自己房产或计划的东西：他们那栋楼最近的一宗成交，续约之前的租金动态，物业费的变化，一条会影响他们下一步的规定。

老客户不欠你生意。要用有用的东西，去赢得下一单。

一个一个地发，不要群发。为每个人调整那条更新，让它对他们的房产是真实的。二十条个人化的消息，胜过两百条复制粘贴。

该期待什么

有些人不会回复。有些人会热情地回复，然后一年里什么也不做。少数人会说：“我们其实正想着卖房。”把每一次回应都记进 CRM，写上下一步和日期。这项工作的价值要几个月才显现，而不是几天。

不显得疲惫的跟进

一条跟进，就算对方从不回复，也应该值得一读。

打开你的 WhatsApp，翻一翻你发出的最近二十条跟进。用客户的眼光去读。有多少条说了客户原本不知道的事？有多少条，迪拜的任何一位经纪人都可以发给迪拜的任何一个人？

老手常常写出办公室里最敷衍的跟进。不是因为不会写，而是因为多年前就不再去想了。同样的三句话一遍又一遍地发出去：只是问候一下，有什么进展吗，有事告诉我。它们让人觉得客气。在客户看来，它们是噪音。

疲惫的跟进会怎样

它把工作推给客户。它要求他们记住你是谁，想出一个回复的理由，再给你一个你并没有付出过什么去换取的进展。大多数人会选更省事的做法，直接无视。然后你告诉自己，客户冷掉了。

有力的跟进会怎样

• 它是个人化的：他们的名字、他们的房产、他们的处境。
• 它带着一条有用的事实或想法。
• 它只问一个容易回答的问题，或者一个都不问。
• 它足够短，在红绿灯前用手机就能读完。
• 它听起来像一个人，而不是一份模板。

永远不要发一条只表示你还在等的消息。要发一条给对方一个回答理由的。

按阶段跟进

不同的客户，需要不同的跟进。让消息和对方所处的阶段相匹配。

• 看房之后：他们喜欢什么、不喜欢什么，以及一个关于“不能接受的点”的问题。
• 估价之后：你所用的近期成交，以及什么情况下你会改变看法。
• 沉寂之后：一条关于他们所找房源的新事实，以及允许对方说不。
• 成交之后：关心一下搬家、验房、租客或物业费的情况。
• 续约之前：提前发去他们那种户型的租金行情。

允许说不

有一句话，能改变任何跟进的语气：如果您的计划有变，直接告诉我，我就不再发房源了。听起来有风险。实际上客户回复得更多了，因为你让诚实的答案变得容易。一个明确的“不”，比六个月的沉默更有价值。

重新出现：看房、速度和 CRM

客户看不到你的经验。他们看得到你有没有出现。

有三个基本习惯，是每位新人在第一个月里都会被教的：参加看房，快速回复，把一切写下来。问问自己，这三件事里，你现在还有哪一件做得和当时一样好。对许多老手来说，诚实的答案是：一件也没有，次次如此。

看房

看房不只是开一扇门。在这里你能听到客户真正的想法，看到他们对采光、布局和噪音的反应，并了解真正不能接受的点。这里也是当面建立信任的地方。你每跳过一次看房，就是永远得不到的一份信息。

有时委托别人是对的。助理可以借此学习，遇到紧急情况，租客可以带看单位。但要诚实地面对自己为什么跳过。如果原因是客户看起来不够重要，那你是在用自己的舒适做决定，而不是用你的判断。

速度

给自己定一个回复标准，并坚持下去。比如：每个新咨询在工作时间内 15 分钟内个人回复，每条客户消息两小时内回复，每一个承诺都在你说定的时间前兑现。把新线索的提醒打开。如果你无法认真回复，那就简短回复：我收到了您的消息，下午 4 点给您打电话。然后下午 4 点就打。

CRM

你的记性很好。但还不够好。每一位在跟进的客户，在 CRM 里都需要四样东西：来自哪里，想要什么，最近一次对话，以及带日期的下一步。当天就写笔记，趁细节还新鲜。一份有真实笔记的 CRM，能把一位被遗忘的客户，变成一通以他上次告诉你的内容开头的电话。

经验只赚一次。信任却要在每一次看房、每一次回复中重新赢得。

适合今年的房源陈述

卖家雇的不是你的过往。他们雇的是你的计划。

回想一下你最近丢掉的那场房源陈述。老实说原因是什么。许多有经验的经纪人把房源输给了更年轻的经纪人，然后把原因归咎于对方承诺的价格或者运气。有时确实如此。但更常见的是，年轻的经纪人只是带来了更好的计划、更新的数据，以及一幅更清晰的、这套房子将如何被卖出的图景。

一份疲惫的陈述总是依赖过去：入行多少年、公司的名字、成交的数量、一定帮你卖出最好价钱的承诺。这些卖家都听过了。他们想知道的很简单。我的房子今天值多少钱，你会怎么卖，要花我多少钱，我怎么知道进展如何？

一份有力的陈述包含什么

• 证据：这栋楼或这个社区里近期登记的成交，以及目前在售的竞争房源，用通俗的话讲清楚。
• 一个诚实的价格区间，并说明理由，包括价格定得太高会发生什么。
• 营销计划：摄影、视频、户型图、门户网站、你自己的客户群，以及任何广告上线之前先取得的 Trakheesi 许可。
• 流程：Form A、你需要的文件、NOC、信托办公室，以及每一步要让卖家花多少钱。
• 汇报：你会汇报什么，多久一次，比如每周一份简短的更新，包含咨询、看房和反馈。
• 佣金，说得清清楚楚，没有任何隐藏。

绝不用价格去换房源

赢得房源最老的一招，是给卖家报一个你明知过高的价格。它赢来了签名，却输掉了这次成交、卖家的信任，往往还有你在这栋楼里的名声。绝不要这样做。如果另一位经纪人承诺了更高的价格，就平静地讲出你的证据，让卖家自己决定。许多人会回来。

如果你的陈述五年前也能这样讲，那它就是一份五年前的陈述。

大声练习

找一位同事扮演难缠的卖家，把陈述演练一遍。问问助理，最新入行的经纪人包含了哪些你没有的内容。计一下时间。大多数好的陈述都比疲惫的更短，因为证据取代了形容词。

选一座新山头

饥饿感需要一个目标。如果你已经登上了自己的山头，就再选一座。

有些老手不是懒，而是无聊。他们已经把自己的地盘摸透了，熟悉每一栋楼、每一位业主，工作不再让他们有挑战。让一个无聊的经纪人多打电话，帮不上忙。无聊的经纪人需要一个新的挑战。

四座值得攀登的山头

楼花。 学习开发商、付款计划、escrow、Oqood 登记和交付流程。楼花客户需要一位能诚实讲清风险的经纪人：施工时间表，付款计划对他们的现金意味着什么，以及如果他们想在竣工前转售会怎样。绝不承诺有保证的回报或固定的转售利润，也绝不用虚假的截止日期或虚假的最后几套来制造紧迫感。

投资人。 成为那位用收益率、物业费、空置、租客需求和退出来思考的经纪人。投资人会奖励那些带来数字而不是形容词的经纪人，也会奖励那些对坏交易说不的经纪人。

商业地产。 办公室、零售和仓库的运作方式和住宅不同：租约不同，买家不同，关于牌照和装修的问题也不同。这是一条真实的学习曲线，而这正是它的意义。

带团队。 有些老手通过培养别人来成长。带团队意味着少一些亲自销售，多一些辅导、招聘、复盘和守护标准。就这是否适合你的长处，坦诚地和你的管理层谈一谈。

如何选择

• 客户已经在问你、而你回答得不够好的是什么？
• 市场里的哪一块，你读到时会觉得有意思？
• 你们办公室哪里需要一位资深的人？
• 三年后，你会为被人称为什么而自豪？

舒适，是把一座山头摸透。饥饿，是走向下一座。

把它变成 90 天的目标

一座新山头，有了数字和日期才变得真实。比如：到下个季度末，完成相关培训，实地考察五个项目或楼盘，为客户写一份简短的指南，并在新领域成交一单。告诉你的组长，这样就会有人来问你进展。

以教促精

如果你说不出自己为什么这样做，也许你已经不再把它做好了。

提升自己最快的方法之一，就是去教别人。当一位助理问你，为什么那样定价，为什么在看房时问了那个问题，为什么在回复报价之前等了一等，你就必须找出原因。有时你找到一个好的理由。有时你发现，其实已经没有理由了，只是习惯。

带人能给你什么

• 它逼你把自己的技能拆成步骤，从而让你看到自己跳过了哪些步骤。
• 它让你重新面对自己已经不再练习的基本功。
• 它为你的一周带来新的能量。一位饥饿的新人是会传染的。
• 它让你知道什么是新的，因为新人懂得你可能错过的工具和习惯。

如何带人，既不浪费他们的时间，也不浪费你的

• 让他们看你工作：一通电话、一次估价、一场谈判。事后再讲解，而不是进行中。
• 然后看他们做，最多给两条反馈：一件要保持的，一件要改的。
• 不要只把你不想要的线索丢给他们。那什么也教不了，还会积累怨气。
• 任何合作的工作和佣金分配，在交易开始之前，按照你们办公室的政策，以书面形式约定好。
• 请他们每周也教你一样东西。

教人的经纪人必须知道为什么。知道为什么的经纪人，会不断变好。

反向带教

请一位助理给你演示，他们是怎么用 CRM、AI 工具、短视频或 WhatsApp 模板的。记下笔记。这会让你的自尊受一点损失，却为你的事业省下很多。

是倦怠，还是安逸？

倦怠需要休息。安逸需要推一把。把一个的解药给了另一个，两个都会更糟。

并不是每一位变慢的经纪人都是安逸。有些是累坏了。从外面看，两者一样：电话少了，回复慢了，办公室里的精力也少了。从内部看，它们截然不同，需要不同的答案。要诚实地判断你面对的是哪一种。这一章是实用的指引，不是医疗建议。

它们是什么感觉

倦怠通常的感觉是：在乎，却一片空虚。你想把工作做好，但已经什么都没有剩下。小事也觉得沉重。你可能会易怒、麻木，或者对曾经喜欢的客户感到疏远。休息似乎也撑不了多久。

安逸通常感觉很好。你睡得好，享受周末，没有什么不对。你只是感受不到任何要往前冲的压力，所以就不冲。当有令人兴奋的事情发生时，你的精力会很快出现，然后又淡回到轻松的状态。

两个诚实的问题

• 如果明天来了一条完美的线索，你会觉得兴奋，还是会觉得累？
• 你不工作的时候，是在休息，还是在逃避？

兴奋和逃避，通常指向安逸。疲惫和休息，通常指向倦怠。许多经纪人两者都有一点。

如果是倦怠

• 好好休息：真正的休假，把手机交给一位替你照看客户的同事。
• 设立边界：回复消息的时段，夜里的截止时间，每周完全休息的一天。把你的工作时间告诉客户。大多数人会尊重。
• 寻求帮助：和你的组长谈谈你的工作量，和你信任的家人或朋友谈谈；如果你大多数日子都感到情绪低落、焦虑或精疲力竭，或者睡眠、食欲或健康受到了影响，请去看医生或找有资质的专业人士。
• 先减少，再增加：服务得好的少数客户，胜过服务得差的许多客户。

如果是安逸

• 设一个让你有一点紧张的目标。
• 增加问责：找一个每周都能看到你数字的人。
• 每天早上先做让你不舒服的任务，再做轻松的。
• 做出一些改变：新的细分领域，新的作息，成交时找一位新的搭档。

休息能治疲惫。治不了没有方向。

日常节奏与问责

动力来了又走。日历才不管你的感受。

新人努力工作，是因为他们必须如此。老手需要一个更好的理由，以及一套在理由显得很弱的日子里也能运转的结构。这套结构，就是一份你守护的每周节奏，和一位检查它的人。

在一周塑造你之前，先塑造这一周

一个舒适的一周，是由随时到来的事情塑造的：电话、消息、问题、咖啡。一个饥饿的一周，在周一之前就塑造好了。事先决定，什么时候联系老客户，什么时候在你有书面依据的联系人中开拓，什么时候学习，什么时候复盘你的客户池，什么时候休息。

有效的问责

• 一个你每周分享的数字：新联系人、亲自参加的看房、签下的房源。保持简短和诚实。
• 一个会来问你的人：你的组长、一位导师，或你信任的同行。每周固定时间见 15 分钟。
• 一个公开的目标：告诉你的团队你在朝什么努力。当有人看着的时候，更难随波逐流。
• 一次复盘：每 30 天，把你的数字和第 3 章的审计做对比。

让它难以被跳过

把这套节奏作为约定写进日历，而不是当作愿望。在老客户时段，把手机屏幕朝下扣着。从最难的那通电话开始。如果你错过了一天，不要错过两天。

饥饿的经纪人并不是每天都有动力。他们只是有一个不需要靠动力的一周。

问责不是惩罚

分享你的数字，目的不是被评判。而是尽早得到帮助。一位看到你的看房量连续两周下降的组长，可以在它变成糟糕的一个季度之前就来问你为什么。选一位会对你诚实的人，也要以诚实回报。

金钱、意义与 30 天重启

金钱把你带到了这里。当下一张支票不再紧迫时，是意义让你继续前行。

在你刚入行的那几年，金钱是引擎。房租、家人、一辆车、积蓄。每一单都很重要，因为你需要它。对许多成功的经纪人来说，这台引擎会慢下来，不是因为金钱不再重要，而是因为紧迫的需要已经满足了。下一笔佣金是锦上添花，而不是必不可少。这往往就是安逸开始的时候。

金钱依然重要，但要说清楚

模糊的金钱目标不能激励人。具体的才可以。一个属于自己的家，孩子的教育，一处投资房产，一桩生意，陪伴父母的时间。写下你下一个收入层级是为了什么。如果你答不上来，金钱就不会再拉着你向前，你需要第二台引擎。

找到第二台引擎

• 客户：终于拥有了自己家的那一家人，计划成功了的那位投资人，被你从一个错误决定中保护下来的那位卖家。
• 手艺：成为其他经纪人遇到难题时会打电话请教的那位经纪人。
• 人：建设团队，带教助理，提高你们办公室的标准。
• 传承：十年后，你希望你所在社区的人们怎么评价你。

意义并不是软绵绵的东西。它是在走捷径更赚钱的时候让你保持诚实的东西，也是在钱显得遥远的日子里让你继续工作的东西。

当需要消失了，你就需要一个理由。有意识地选一个。

30 天重启

这本书里的一切，都汇集在一个月里。不要等一个好的一周再开始。明天就开始。

30 天之后

保持这套节奏，提高一个数字，并选定下一样要学的东西。饥饿不是一种你坐等的感觉。它是一组你不断重复的行动，直到那种感觉回来。

大师课：三场坦诚的对话

谈论饥饿感很容易。这三场对话展示的是，一位老手真正去做时是什么样子。

这一章跟随 CBA 的奥马尔，经历每一位有经验的经纪人都会遇到的三种真实对话：和组长的坦诚复盘，长时间沉默之后回到老客户身边，以及不带压力地向一位老客户介绍新的细分领域。读每一场对话，再读后面的点评。然后找一位同事，大声练习它们。

1. 坦诚的复盘

奥马尔的数据已经平了十八个月。他的组长约了一次私下的谈话。奥马尔如何回应，决定了接下来的一年是下滑，还是重启。

注意没有发生什么。组长没有侮辱奥马尔，也没有拿他和助理们比较。奥马尔没有花十分钟为自己辩护。两人谈的都是行为，而不是性格，并且都带着行动和日期离开。如果你带团队，要尽早进行这场对话，在数字变成危机之前。如果你是那位老手，就在被邀请之前主动去要。

2. 沉默之后的回归

四年前，哈立德先生通过奥马尔在 Downtown 买了一套公寓，后来又和他一起买了第二套作为投资。他们已经两年没联系了。奥马尔有书面的往来关系，所以这次联系是恰当的。问题是，如何开口，才不会听起来像是他只在有求于人时才打电话。

看一看这个顺序：温暖、承担、价值、征得同意、下一步。奥马尔没有提佣金，没有催着要房源，也没有假装这通电话是随机打来的。他还在打电话之前核实了租金的细节，所以他提供的最新情况是真实的。如果哈立德先生说他不想接电话，奥马尔会向他道谢，做好记录，然后停下来。

3. 坦诚介绍的新山头

奥马尔花了两个月学习楼花。拉詹先生是一位通过他买过两套二手房的投资人客户，问起了 Dubai South 的项目。这是奥马尔在新领域的第一次真正考验。

这就是一位老手进入新细分领域时应有的样子。奥马尔仍然在学习楼花，但他的老本领都带了过来：先问问题再给选项，对风险保持诚实，书面对比，以及干净的转介绍。当经验与新知识结合时，它不是弱点。它会变成你的优势。

三者的共同点

• 每一场都从人出发，而不是从房产出发。
• 每一场都用事实代替借口。
• 每一场都以一个具体的下一步和日期结束。
• 没有一场用压力、虚假的紧迫感，或者一个没有人能兑现的承诺。

一位老手的饥饿感，听起来并不张扬。它听起来是有准备、诚实，而且跟进很快。

练习它们

选出你一直在回避的那场对话。写下你的前三句话。大声说给一位扮演对方、并且会反驳你的同事听。把听着不像你的地方改掉。然后在本周，而不是下个月，进行真正的那场对话。