Получайте объекты как профи

Двигатель бизнеса на вторичном рынке

Покупатели приходят и уходят, но тот, у кого в руках нужный объект, управляет разговором. Листинги дают карьере на вторичном рынке силу.

Вспомните прошлый месяц. Сколько часов вы потратили на покупателей, которые параллельно говорили ещё с тремя агентами о тех же квартирах? А теперь представьте, что у вас в их доме есть нужный листинг. Звонили бы они сами.

Такова простая правда вторичного рынка. Покупатель даёт вам один шанс на одну сделку. Хороший листинг даёт много шансов на много сделок.

Что даёт один хороший листинг

• Обращения. Каждый покупатель, который звонит по нему, это новый контакт, который сам попросил с ним связаться.
• Вторые сделки. Большинство обратившихся не купят именно эту квартиру. Многие купят похожую, и купят её у агента, который быстро ответил и знал дом.
• Данные. Неделя за неделей вы узнаёте, что покупатели говорят о цене, планировке и виде в этом доме.
• Репутация в доме. Собственники замечают, кто продал квартиру соседа, и кто-то из них потом попросит вас об оценке.
• Повод позвонить. Каждый просмотр и каждое предложение дают реальные новости для вашего продавца и для ваших прошлых клиентов по соседству.

Листинг может быть и обузой

Не всякая подписанная Form A это хорошая новость. Завышенный по цене листинг съедает ваше время, рекламный бюджет и имя. Покупатели месяцами видят его на порталах и решают, что с ним что-то не так, либо с вами. Продавец винит вас, а не цену.

Поэтому эта книга не о том, как собрать как можно больше листингов. Она о том, как выигрывать правильные листинги, по правильной цене и с полным доверием продавца.

Мышление листингового агента

Агент покупателей спрашивает: кому я могу найти объект? Листинговый агент спрашивает: кто владеет недвижимостью в моём районе и что ему нужно от меня в этом году? Кому-то нужна оценка. Кому-то арендатор. Кто-то продаст через два года. Вы становитесь их агентом задолго до того, как они становятся вашим листингом.

Вначале это медленнее. Через год это намного быстрее, потому что собственники на вашем участке уже знают ваше имя, когда решают продавать.

Покупатели платят вам один раз. Хороший листинг месяцами приносит обращения, данные и рекомендации.

Откуда берутся листинги

Лучшие листинги приходят от тех, кто уже вас знает. Закон ведёт вас в ту же сторону.

Новички часто думают, что листинги берутся из холодных обращений к собственникам. В Дубае эта идея доведёт вас до неприятностей. Земельный департамент Дубая требует от брокеров не связываться с собственниками и инвесторами, с которыми у них нет документально подтверждённых отношений, ни по телефону, ни другими каналами, включая WhatsApp. Прочитайте эту строку дважды. Она определяет, как вы строите свою воронку листингов.

Хорошая новость в том, что это правило и так направляет вас к лучшим источникам.

Ваши законные и качественные источники

• Прошлые покупатели. Каждый, кому вы помогли купить, теперь собственник. Кто-то продаст, сменит объект или сдаст его в аренду в ближайшие годы.
• Прошлые арендодатели. Собственники, чьи договоры аренды вы вели, уже доверяют вашему процессу.
• Прошлые арендаторы, купившие жильё в другом месте. Возможно, теперь у них есть объект, который вы можете продать или сдать.
• Документально подтверждённые контакты. Собственники, которые раньше подписывали Form A с вашим офисом или просили у него оценку.
• Обращения. Собственники, которые заполнили форму оценки на вашем сайте, позвонили в офис или откликнулись на вашу разрешённую рекламу.
• Рекомендации. Собственники, которых представил клиент, попросивший вас связаться. Самый чистый способ: чат или сообщение в WhatsApp, где клиент знакомит вас письменно.
• Люди, с которыми вы познакомились. Контакты с дней открытых дверей, выставок и мероприятий, которые оставили свой номер и согласились получать от вас сообщения. Записывайте в CRM дату и место.

Чего вы не делаете никогда

Никаких купленных баз. Никаких данных о собственниках, которые передают друг другу агенты. Никаких рассылок по всем квартирам башни. Никакого копирования номеров из чужой рекламы. Если вы не можете сказать, откуда у вас контакт, вы ему не пишете.

Постройте входящий поток

Сделайте так, чтобы собственникам было легко прийти к вам. Публикуйте на своих каналах полезные и конкретные обзоры рынка по вашему участку: свежая зарегистрированная сделка в доме, изменение сервисных сборов, тенденция по аренде. Любой пост, где показан конкретный объект, требует разрешения. Разместите в профиле и на сайте простую форму запроса оценки. Каждый собственник, который просит оценку, это документально подтверждённое обращение.

Если вы не можете сказать, откуда у вас контакт, ему не место в вашей воронке.

Первый разговор с продавцом

Прежде чем говорить о цене, выясните, почему он продаёт, к какому сроку и кто принимает решение.

Продавец звонит вам по рекомендации. Он задаёт вопрос, с которого начинает каждый продавец: сколько стоит моя квартира? Большинство новичков называют цифру по телефону. Это ошибка. Цифра без фактов это догадка, а догадка из первого звонка становится числом, которое продавец запомнит.

Вместо этого используйте первый разговор, чтобы понять продавца. Разговор о цене будет позже, с фактами на бумаге.

Шесть вещей, которые нужно узнать до оценки

• Почему он продаёт. Переезд за границу, смена жилья, освобождение денег, развод, более выгодная инвестиция. Причина определяет всё.
• К какому сроку. Продавец, которому нужно закрыть сделку до начала учебного года, отличается от того, кто продаст, «если цена будет хорошей».
• Что он сделает, если не продастся. Сдаст в аренду? Останется жить? Это его альтернатива, и она показывает, насколько он будет гибким.
• Кто принимает решение. Есть ли совладелец, супруг, компания, родственник за границей?
• Деньги. Есть ли ипотека? Сколько примерно осталось выплатить? Какая сумма нужна ему на руки?
• Статус. Свободна, занята владельцем или сдаётся? Если сдаётся, до какого срока и по какой цене?

Спокойно спросите и о том, работают ли с ним другие агенты. Многие продавцы уже с кем-то говорили. Лучше узнать об этом сразу, чем обнаружить на порталах.

Запишите всё

Вносите каждый ответ в CRM сразу после звонка. Когда вы готовите оценку, эти заметки решают, с какой из трёх цен вы начнёте и как построите план.

Цифра без фактов это догадка. Никогда не называйте её в первом звонке.

Постройте оценку на фактах

Цены в рекламе это мнения. Зарегистрированные сделки это факты. Оценивайте по фактам.

У каждого продавца в голове есть своя цифра. Она может прийти от соседа, из старого объявления или с самой высокой цены на порталах. Ваша задача заменить эту цифру фактами, которые продавец может проверить.

Где лежат факты

Дубай публикует больше данных о недвижимости, чем большинство рынков. Приложение Dubai REST даёт доступ к индексам продаж и аренды и к информации по конкретным объектам, а данные о транзакциях DLD публикуются как открытые. Научитесь быстро находить зарегистрированные продажи по дому, планировке и диапазону площади. Клиенты тоже проверяют эти данные, так что вы должны знать их лучше клиентов.

Соберите набор сопоставимых объектов

• Сначала тот же дом, затем прямые конкуренты, затем весь район.
• Та же планировка и похожий диапазон площади.
• Самые свежие сделки весят больше всего. Отметьте, был ли объект готовым или off-plan.
• Затем посмотрите, что продаётся сейчас: сколько похожих квартир, по каким ценам и как давно они выставлены.

Корректируйте честно

Двух одинаковых квартир не бывает. Объясняйте каждую корректировку простыми словами.

• Этаж. Высокие этажи с открытым видом обычно продаются дороже низких, выходящих на стену.
• Вид. Полностью на море, частично на море, на район, на дорогу или на другую башню. Покупатели платят за то, что видят с дивана.
• Состояние. Обновлённая кухня и полы или оригинальная отделка в плохом виде? Покупатели закладывают в цену стоимость ремонта.
• Срок экспозиции. Если похожие квартиры месяцами стоят по какой-то цене, эта цена не рыночная.
• Статус аренды. Свободная квартира открывает дверь конечным покупателям. Квартира с арендатором продаётся в основном инвесторам, которые смотрят на ренту, дату окончания договора и доходность.

Принесите три цифры

• Цена, по которой продаётся быстро.
• Реалистичная рыночная цена.
• Максимальная цена с вероятным сроком продажи и риском застоя.

Пусть продавец выбирает, имея всю информацию. Воспользуйтесь симулятором ниже, чтобы увидеть, что обычно происходит с интересом покупателей, когда цена поднимается выше того, что подтверждают факты.

Пример

У господина Хасана двухкомнатная квартира в Dubai Marina, средний этаж, частичный вид на море, оригинальная кухня, свободна. Три похожие квартиры в его доме за последние четыре месяца продались за AED 2,05 млн, 2,10 млн и 2,18 млн. Самая дорогая была на высоком этаже с полным видом на море и новой кухней. Две похожие квартиры выставлены за AED 2,45 млн и стоят больше трёх месяцев. Три цифры Омара: AED 2,05 млн, чтобы продать быстро, AED 2,12 млн как рыночная цена, AED 2,25 млн как максимальная с пересмотром через четыре недели. Это иллюстрации, но метод настоящий.

Цены в рекламе это мнения. Сделки это факты.

Подготовьтесь к встрече по листингу

Продавец оценивает вас в первые десять минут. Большая часть этих минут выигрывается ещё до вашего прихода.

Встреча по листингу это не визит. Это собеседование, на котором продавец сравнивает вас с другими агентами, даже если никто об этом не говорит. Агент, который приходит подготовленным, с нужными документами и чётким планом, обычно выигрывает ещё до начала презентации.

Сделайте домашнюю работу

Пройдитесь по дому до встречи. Посмотрите на лобби, спортзал, бассейн, парковку. Отметьте всё, что заметит покупатель, хорошее и плохое. Проверьте сервисный сбор по дому. Посмотрите текущие листинги в доме и как они поданы. Если получится, выясните, какие квартиры продавались недавно и на каких этажах.

Знайте продавца

Перечитайте заметки после первого звонка. Почему он продаёт? К какому сроку? Какая у него альтернатива? Кто принимает решение? Если решает ещё и совладелец или супруг, попросите, чтобы пришли оба. Презентация для половины тех, кто решает, это половина презентации.

Возьмите бумаги

Многие продавцы до сих пор доверяют тому, что можно держать в руках. Возьмите одностраничную таблицу сопоставимых объектов, ваши три цифры, письменный маркетинговый план и образец еженедельного отчёта. Возьмите описание процесса Form A простыми шагами. Оставьте копии.

Прорепетируйте трудные вопросы

Перед выходом из офиса проговорите вслух ответы на три вопроса, которые вы почти наверняка услышите. За сколько вы выставите? Почему я должен дать вам эксклюзив? Другой агент сказал, что получит больше, а вы почему не можете? Если ваш ответ звучит слабо в машине, в их гостиной он прозвучит ещё слабее.

Первые минуты у двери

Приходите вовремя, одетым для деловой встречи. Поблагодарите и попросите показать объект, прежде чем сядете. Пусть продавец сам проведёт вас по квартире. Спросите, что ему нравится в доме. Собственники показывают то, что считают ценным, и вы узнаёте, что для них важно. Записывайте каждое улучшение, о котором они говорят. Оно войдёт в вашу оценку и в описание листинга.

Подготовленные агенты выигрывают листинг, ещё не открыв папку.

Презентация листинга в стиле консультанта

Начните с цели продавца, покажите факты, чётко порекомендуйте и дайте продавцу решить.

Слабая презентация листинга звучит как реклама: история брокерства, награды агента, число подписчиков. Сильная звучит как встреча с консультантом. В первой половине продавец говорит больше вас, во второй факты говорят больше вас.

Порядок консультанта

• Их цель. Повторите то, что они вам сказали: причину, срок, нужную сумму. Спросите, не изменилось ли что-нибудь.
• Объект. Поделитесь тем, что вы заметили при осмотре, хорошим и плохим, честно.
• Факты. Одна страница сопоставимых объектов. Объясните каждую корректировку простыми словами.
• Ваши три цифры. Порекомендуйте одну и скажите почему.
• План. Фото, видео, разрешение, порталы, ваша база покупателей, просмотры, отчётность.
• Процесс и расходы. Form A, NOC, ипотека, если есть, арендатор, если есть, переоформление.
• Просьба. Листинг, лучше эксклюзивный, с датой пересмотра.

Говорите меньше, спрашивайте больше

Попросите продавца прочитать сопоставимые объекты вместе с вами. «Какая из этих сделок ближе всего к вашей квартире?» Когда продавец сам выбирает сопоставимый объект, вывод принадлежит ему. Когда вы говорите ему сами, он с ним спорит.

Рекомендуйте, а не давите

Скажите, что вы думаете, чётко. «По этим сделкам я рекомендую AED 2,12 млн. Если хотите, мы можем четыре недели проверять 2,25, и вот что я ожидаю». Затем остановитесь. Пауза это нормально. Вы дали продавцу всё, что нужно для решения.

Объясняйте свою комиссию уверенно

Продавцы спросят о комиссии. Назовите её чётко, как согласовано в условиях вашего брокерства, и скажите, за что она платится: маркетинг, просмотры, переговоры, документы вплоть до переоформления. Не извиняйтесь за неё и не снижайте, чтобы выиграть. Продавец, выбравший вас за самую низкую цену, будет ждать, что вы сэкономите и на всём остальном.

Закончите следующим шагом

Никогда не уходите без чёткого следующего шага и даты. Form A, повторная встреча с совладельцем или звонок с решением в пятницу в 11. «Дайте знать» это не следующий шаг.

Когда сопоставимый объект выбирает продавец, цена принадлежит продавцу.

Когда другой агент назвал больше

Самая высокая цифра не продаёт дом. Не покупайте листинг с ценой, которую не можете защитить.

Вы заканчиваете презентацию. Продавец улыбается и говорит: «Другой агент сказал, что может получить 2,4». Ваши факты говорят о 2,12. Что теперь?

Это один из самых частых моментов в листингах Дубая. Некоторые агенты называют завышенную цифру, чтобы выиграть листинг, а через несколько недель просят снизить цену. Это иногда называют покупкой листинга. Для агента это работает месяц, а продавцу обходится гораздо дольше.

Не повторяйте цифру

Если вы повторите цифру, которую не можете подтвердить, у вас будет листинг и проблема. Объект стоит, покупатели его игнорируют, и через шесть недель вы сами просите снизить цену. Продавец запомнит, что вы согласились с высокой ценой.

Мягко попросите их факты

«Это было бы здорово. Они показали вам, какие сделки подтверждают 2,4?» Спросите без сарказма. Если показали, посмотрите вместе. Возможно, вы пропустили какую-то сделку. Если нет, продавец теперь видит разницу между цифрой и оценкой.

Вернитесь к цели продавца

Вернитесь к тому, что вам сказал продавец. Если ему нужны деньги до марта, цена застоявшегося листинга вполне реальна. Месяцы, потерянные на неверной цене, могут означать упущенную виллу.

Предложите честную проверку

Если продавец хочет попробовать более высокую цифру, вы можете согласовать короткую чёткую проверку с датой пересмотра и фактами, которые вы будете смотреть в эту дату. Зафиксируйте это письменно. Это честно. Обещать более высокую цифру нечестно.

Когда нужно отпустить

Если продавец выбирает агента с более высокой цифрой, поблагодарите его и оставайтесь на связи. Через месяц пришлите обзор рынка. Многие такие листинги возвращаются, и возвращаются к честному агенту.

Никогда не покупайте листинг с ценой, которую не можете защитить.

Попросите эксклюзив

Продавцы не дают эксклюзив тем, кто вежливо просит. Они дают его тем, кто письменно обещает что-то конкретное.

Эксклюзивный листинг означает, что продавец работает только с вашим брокерством, в течение фиксированного срока. Для продавца это одна цена, один набор фотографий, один ответственный агент и один понятный отчёт каждую неделю. Для вас это возможность серьёзно вложиться в фотосъёмку, видео и маркетинг, потому что работа не пропадёт зря.

Многие продавцы боятся эксклюзивов. Они думают, что больше агентов значит больше покупателей. Ваша задача спокойно объяснить, почему часто верно обратное.

Почему один агент часто работает лучше

• Одна цена. Когда три агента рекламируют одну квартиру по трём ценам, покупатели думают, что продавец в отчаянии или что самая низкая цена ещё не предел.
• Один набор фотографий. Дублирующие объявления с разными фото выглядят неряшливо и обесценивают объект.
• Один ответственный. Когда агентов трое, за результат не отвечает никто. Когда один, отвечаете вы.
• Реальные вложения. Агент с эксклюзивом может оплатить профессиональную съёмку и как следует продвигать листинг.
• Другие агенты всё равно приводят покупателей. Листинговый агент может поделиться объектом с другими брокерствами по письменной Form I, так что покупатели из других офисов по-прежнему смогут посмотреть и купить.

Пообещайте письменный план

Никогда не просите эксклюзив одними словами. Уместите план на одной странице и оставьте продавцу. Он превращает «доверьтесь мне» в «проверьте меня».

Просите чётко

После плана попросите. «Я хотел бы заниматься продажей вашей квартиры эксклюзивно в течение [срок] по этому плану. Если я не сделаю того, что написано на этой странице, вы можете спросить с меня». Затем замолчите.

Никогда не давите

Никаких выдуманных покупателей, которые якобы ждут. Никаких придуманных сроков. Никаких «у меня есть клиент, которому нужно именно это», если у вас его нет или вы не можете его показать. Если продавец отказывается от эксклюзива, согласитесь на неэксклюзивный листинг или отступите. Вы выиграете больше эксклюзивов у продавцов, которые видят, что вы держите слово, чем благодаря любой ловкой фразе.

Эксклюзив это письменное обещание. Сделайте своё достаточно конкретным, чтобы его можно было проверить.

Form A и разрешение

Нет подписанной Form A, нет разрешения. Нет разрешения, нет рекламы. Выучите документы до автоматизма.

Дубай работает на стандартных договорах и разрешениях. Продавец доверяет агенту, который объясняет их просто и с первого раза делает всё правильно. Эта глава охватывает основы. У комплаенс-команды вашего брокерства есть актуальные детали, а правила меняются, поэтому сверяйтесь с ними, прежде чем полагаться на любой шаг.

Form A: договор на листинг

Form A это стандартный договор на листинг между продавцом и брокерством от DLD. В нём указаны запрашиваемая цена, срок, комиссия и условия маркетинга. По правилам DLD продавец может подписать Form A с ограниченным числом брокерств. В 2022 году DLD ограничил его тремя. Эксклюзив это Form A только с вашим брокерством.

До подписания Form A:

• Проверьте title deed и личность продавца. Убедитесь, что подписывает собственник или обладатель действующей доверенности.
• Подтвердите, что все собственники по title deed подпишут или дали разрешение на продажу.
• Спросите об ипотеке и об аренде. У квартиры с арендатором есть права арендатора.
• Согласуйте цену, срок и комиссию в самой форме, а не в чате.

Разрешение Trakheesi

Каждое рекламное объявление о недвижимости в Дубае требует разрешения, выданного через Trakheesi, систему лицензий и разрешений DLD, до публикации. Это относится к порталам, соцсетям, печати, наружной рекламе, SMS, дням открытых дверей и выставкам. Номер разрешения должен быть указан в объявлении.

• Нет подписанной Form A, нет разрешения.
• Просроченное разрешение нельзя использовать повторно.
• Рекламные разрешения застройщика нельзя использовать для продвижения вторичных квартир.
• Посты «Продано» разрешены только после того, как переоформление отражено в данных DLD, и только для объекта, по которому у вас было действующее разрешение.

Madmoun: QR-код

Сервис Madmoun от DLD выдаёт QR-код для каждого рекламного разрешения через Trakheesi. Покупатель, который его сканирует, может проверить, что объявление одобрено, увидеть, кто его размещает, и доступен ли объект. Считайте это преимуществом при продаже. Говорите продавцам, что их объект будет рекламироваться с проверяемым кодом, а покупателям говорите сканировать его.

Расторжение договора

Если договор на листинг нужно расторгнуть, используется уведомление DLD Form U. Без него брокер всё равно может претендовать на комиссию, если сделка закроется позже. Прежде чем вы или продавец что-либо расторгнете, спросите комплаенс-команду.

Нет подписанной Form A, нет разрешения. Нет разрешения, нет рекламы.

Скажите «нет» плохим листингам

Листинги, от которых вы отказываетесь, защищают те, которые вы оставляете. Хороший агент избирателен.

Новички говорят «да» всему. Листинг похож на прогресс. Но каждый принятый листинг стоит времени, рекламного бюджета и репутации. Листинг, который не может продаться, не нейтрален. С каждой неделей на порталах он тянет вниз ваше имя.

Признаки плохого листинга

• Продавец настаивает на цене, которую не подтверждают никакие факты, и отказывается от даты пересмотра.
• Продавец не показывает title deed, удостоверение личности или договор аренды.
• Продавец хочет, чтобы вы рекламировали ложную низкую цену ради звонков.
• Продавец хочет скрыть от покупателей известную проблему.
• Что-то в деньгах или праве собственности не сходится, и продавец уходит от ваших вопросов.

Последний пункт важнее всего. У брокеров Дубая есть обязанности по противодействию отмыванию денег. Если право собственности, личность или источник средств неясны, остановитесь и поговорите со своим комплаенс-офицером. Никакая комиссия не стоит вашей лицензии.

Как сказать «нет», не сжигая мосты

Будьте честны и доброжелательны. Объясните, что должно измениться, чтобы вы взялись за объект. Оставьте дверь открытой.

Говорите «нет» и плохому поведению

Некоторые продавцы просят агентов выдумывать предложения, чтобы подтолкнуть покупателей к более высокой цене, или говорить покупателям, что есть другие ставки, когда их нет. Отказывайтесь каждый раз. Фальшивые покупатели, фальшивые сроки и фальшивые цены вредят рынку и могут стоить вам лицензии.

Что вы получаете

Когда вы избирательны, ваши листинги продаются быстрее, в ваших отчётах чаще хорошие новости, и другие продавцы это замечают. «Мой агент сказал мне правду» это самая сильная рекомендация в этом бизнесе.

Листинги, от которых вы отказываетесь, защищают те, которые вы оставляете.

Фото, видео и первое впечатление

Покупатель решает по первой фотографии, читать ли вторую строку. Пусть эта фотография сработает.

Большинство покупателей знакомятся с вашим листингом на экране телефона, быстро листая. Они видят миниатюру секунду-две. Если первая фотография тёмная, захламлённая или снята с неудачного ракурса, они так и не увидят ни цену, ни описание, ни вид. Лучший по цене листинг в доме может проиграть худшей квартире с лучшими фотографиями.

Подготовьте дом до съёмки

• Освободите поверхности. Кухонные столешницы, полки в ванных и прикроватные тумбочки должны быть почти пустыми.
• Откройте все жалюзи и включите весь свет, даже днём.
• Исправьте мелочи: перегоревшую лампочку, расшатанную ручку, пятно на шве плитки.
• Уберите личные вещи: семейные фото, документы, лекарства, всё, на чём есть имя.
• Аккуратно застелите кровати и положите свежие полотенца.
• Назначьте съёмку на то время суток, когда в главной жилой комнате лучший свет.

Работайте с профессионалом

Профессиональный фотограф с широким объективом и правильным светом это часть того, что вы пообещали в маркетинговом плане. Заранее согласуйте список кадров: гостиная из лучшего угла, вид с дивана, кухня, каждая спальня, ванные, балкон, а также лобби, бассейн и спортзал дома. Добавьте план квартиры. Покупатели мысленно расставляют мебель, а план экономит впустую потраченные просмотры.

Добавьте видео

Короткое видео-прогулка помогает покупателю, часто находящемуся за границей, понять, как устроен дом: дверь, коридор, гостиная, вид, спальни. Снимайте плавно, коротко и начинайте с самой сильной комнаты. Снимите и вертикальную версию для соцсетей. Каждое объявление, включая пост в соцсетях, требует разрешения.

Оставайтесь честными

Лёгкая обработка допустима: выровнять линии, сбалансировать свет. Вводящая в заблуждение обработка недопустима. Нельзя заменять вид, прятать стройплощадку, убирать трещину в стене. Покупатель, который на просмотре почувствует, что его обманули, не поверит больше ничему из того, что вы скажете.

Если есть арендатор

В квартире живёт арендатор, и у него есть права. Попросите арендодателя уведомить арендатора, затем вежливо спросите у арендатора удобное время. После этого поблагодарите его. Сотрудничающий арендатор облегчает просмотры на весь период листинга.

Первое фото решает, прочитает ли покупатель вторую строку.

Напишите листинг, который приводит звонки

Конкретное лучше красивого. Пишите то, что нужно знать покупателю и чем эта квартира отличается.

Прочитайте двадцать листингов в любой башне Дубая, и вы увидите одни и те же слова: потрясающий, роскошный, лучшее расположение, обязательно к просмотру. Покупатели перестали их замечать. Листинг, который приводит звонки, говорит то, чего не говорят другие, простыми словами и с фактами, которые покупатель может проверить.

Структура, которая работает

• Заголовок с реальным преимуществом: вид, планировка, статус, этаж.
• Первая строка, которая отвечает на вопросы каждого покупателя: площадь, спальни, этаж, вид, свободна или сдаётся.
• Три-четыре конкретные особенности. Не «современная кухня», а «кухня, обновлённая в 2024 году, с новой техникой».
• Дом и район: что находится в пешей доступности, что предлагает дом.
• Практические факты: сервисный сбор, если известен, парковка, доступность или дата окончания аренды.
• Чёткий следующий шаг: как записаться на просмотр.
• Номер разрешения, указанный так, как требуют правила.

Пишите для правильного покупателя

Свободный семейный дом в Arabian Ranches должен говорить с семьями: сад, дорога в школу, тихая улица. Однокомнатная квартира в JLT с арендатором должна говорить с инвесторами: рента, дата окончания аренды, сервисный сбор. Те же навыки, другой читатель.

Будьте точны

Каждый факт в вашем листинге это обещание. Сверьте площадь с title deed. Проверьте сервисный сбор. Если квартира сдаётся, так и напишите. Покупатель, который на просмотре найдёт ошибку, начнёт искать другие.

Используйте знания продавца

Спросите продавца, по чему он будет скучать в этом доме. Собственники знают детали, которые важны: утренний свет, тихая сторона дома, прогулка до парка. Эти детали часто становятся лучшими строками описания.

Обновляйте

Если листинг несколько недель висит с малым числом обращений, перепишите заголовок и смените первую фотографию, прежде чем говорить о цене. Иногда проблема в подаче.

Каждый факт в вашем листинге это обещание. Проверьте его, прежде чем публиковать.

Первые 30 дней

Листинг никогда не бывает интереснее для покупателей, чем в первые недели. Спланируйте их по дням.

Первые недели листинга важнее всего. Покупатели, которые ищут уже месяцами, видят его как новый. Агенты в вашем офисе видят его как свежий. Если вы запускаете его медленно, со слабыми фото или без плана, вы упускаете момент, когда интерес выше всего.

Относитесь к каждому новому листингу как к проекту с 30-дневным планом. Покажите план продавцу и затем следуйте ему.

Отвечайте быстро

В первые недели отвечайте на каждое обращение за минуты, а не за часы. Покупатель, который спрашивает о новом листинге, часто спрашивает и о других. Первый агент, который даёт чёткий ответ и время для просмотра, обычно выигрывает визит.

Проводите просмотры как следует

Сопровождайте каждый просмотр. Приходите заранее, откройте жалюзи, включите свет и кондиционер. После просмотра задайте покупателю один честный вопрос: что помешает вам сделать предложение? Запишите ответ слово в слово. Он войдёт в отчёт для продавца.

Ведите цифры

Ведите простой журнал: обращения, просмотры, повторные просмотры, предложения. Эти четыре числа говорят о цене больше любого мнения. Они же делают вашу встречу на 30-й день разговором о фактах.

Листинг не бывает новее, чем сегодня. Запускайте его всерьёз.

Обновляйте продавцов каждую неделю

Продавцы редко уходят от агента из-за рынка. Они уходят из-за молчания.

Спросите любого продавца, который сменил агента, почему он это сделал. Вы редко услышите «рынок был медленным». Вы услышите «я никогда не знал, что происходит». Продавец без новостей воображает худшее: что вы о нём забыли, что вы продвигаете другие листинги, что никто не звонит.

Еженедельный отчёт решает это. Он занимает десять минут. Он сохраняет листинг и делает любой последующий разговор о цене намного проще, потому что продавец всё это время смотрел на факты вместе с вами.

Что входит в отчёт

• Обращения за неделю и всего.
• Просмотры за неделю и всего.
• Отзывы покупателей слово в слово, без смягчений и добавлений.
• Любые предложения, в письменном виде.
• Изменения на рынке: новые конкурирующие листинги, изменения цен, новые зарегистрированные сделки поблизости.
• Ваша рекомендация, если есть.
• Что вы сделаете на следующей неделе.

Отправляйте в один и тот же день каждую неделю

Выберите день и время и придерживайтесь их. Отчёт, который приходит каждый четверг в 6 вечера, становится тем, чему продавец доверяет. Отчёт, который приходит «когда есть новости», становится тем, что продавец вынужден выпрашивать.

Плохие недели требуют отчётов больше всего

Когда просмотров нет, хочется пропустить отчёт. Делайте наоборот. Отправьте его, скажите об этом прямо и скажите, что вы меняете. «На этой неделе просмотров не было. Ниже нас выставлены две новые квартиры. Предлагаю обновить первое фото и обсудить цену в понедельник». Продавец может принять плохие новости. Он не может принять отсутствие новостей.

Дополняйте звонком

Раз в две-три недели звоните вместо того, чтобы писать. Ваш голос напоминает продавцу, что над его домом работает живой человек, и даёт ему возможность спросить то, что он не стал бы печатать.

Храните копию всего

Сохраняйте каждый отчёт в карточке продавца в CRM. На встрече на 30-й день вы сможете вместе пролистать четыре недели фактов. Если продавец когда-нибудь скажет «вы мне не сообщали», записи покажут, что вы делали.

Продавцы могут принять плохие новости. Они не могут принять отсутствие новостей.

Снижение цены это обратная связь рынка

Вы не просите продавца снизить цену. Вы показываете ему, что говорит рынок, и даёте решить.

Разговор о снижении цены идёт не так, когда звучит как ваше мнение против надежды продавца. Он идёт правильно, когда звучит как факты рынка, которыми вы делились каждую неделю.

Читайте сигналы

Рынок отвечает на вашу цену тремя способами.

• Мало обращений: цена или подача неверны по сравнению с альтернативами на порталах.
• Есть обращения, но мало просмотров: покупателям нравится внешний вид, но они сравнивают цену и выбирают другие объекты.
• Есть просмотры, но нет предложений: покупатели посмотрели и решили, что объект стоит меньше запрашиваемой цены, либо что-то в квартире их отталкивает.

Каждая картина требует своего ответа. Не просите снизить цену, если настоящая проблема в фотографиях.

Договоритесь о правилах заранее

Лучшее время говорить об изменении цены это до публикации листинга. Согласуйте дату пересмотра и показатели, на которые вы будете смотреть. На пересмотре вы не меняете план. Вы следуете ему.

Покажите факты, затем спросите

Покажите журнал: обращения, просмотры, отзывы. Покажите новые сделки и листинги. Затем спросите продавца, что, по его мнению, говорит рынок. Часто он говорит это раньше вас.

Никогда не подделывайте

Никогда не выдумывайте отзывы покупателей, чтобы подтолкнуть продавца к снижению. Никогда не выдумывайте предложение и никогда не скрывайте настоящее. Передавайте продавцу каждое полученное предложение. Продавец должен верить каждому слову в ваших отчётах, иначе они не значат ничего.

Цену задаёт рынок. Ваша задача показать продавцу, что он говорит.

От предложения до передачи

Подписание Form F это не финиш. Большинство сорвавшихся сделок срываются между подписанием и переоформлением.

Вы нашли покупателя. Продавец согласился. Многие агенты здесь расслабляются. Именно тогда сделки начинают рушиться: не хватает документа, задерживается NOC, оценка банка ниже цены, об арендаторе никто не сказал, а тишина дает сомнениям вырасти.

До того, как продавец согласится

• Получайте каждое предложение письменно: цена, депозит, наличные или ипотека, дата завершения и условия.
• Передайте продавцу каждое предложение. У вас нет права фильтровать.
• Проверьте положение покупателя: подтверждение средств при покупке за наличные, предварительное одобрение ипотеки при покупке в кредит.
• Если покупателя привело другое брокерство, убедитесь, что есть Form I.

Form F и депозит

Когда цена и условия согласованы, обе стороны подписывают Form F, договор купли-продажи. Каждое условие, о котором вы договорились на словах, должно войти в Form F или в приложение к ней. Покупатель обычно вносит залоговый депозит, часто чек на 10% от цены, который хранится в брокерстве и возвращается при переоформлении, если покупатель завершает сделку.

Шаги после Form F

• Продавец подаёт заявку на NOC застройщика. Отслеживайте её ежедневно.
• Если у продавца ипотека, заранее получите письмо банка об обязательствах и письменно согласуйте порядок погашения.
• Если покупатель берёт кредит, оставайтесь на связи с ипотечным консультантом по оценке и окончательному предложению.
• Если квартира сдаётся, подтвердите, что детали аренды переданы покупателю и арендатор должным образом уведомлён.
• Запишитесь в офис trustee заранее и заранее подтвердите все способы оплаты.

Если оценка банка оказалась низкой

Когда покупатель берёт кредит, банк кредитует исходя из собственной оценки. Если она ниже согласованной цены, покупатель должен покрыть разницу, или обеим сторонам придётся договариваться заново. Заранее скажите продавцу, что так может случиться, чтобы это стало шагом, а не шоком.

День передачи

Отправьте обеим сторонам письменный список того, что нужно взять с собой. В этот день, после переоформления, организуйте передачу ключей, карт доступа, парковочных карт и пультов. Напомните продавцу об итоговых счетах за коммунальные услуги и закрытии его счёта DEWA, а покупателю об открытии своего. Помогите обновить записи у застройщика или управляющей компании.

После ключей

Отправьте обеим сторонам благодарственное сообщение. Если продавец доволен, попросите у него отзыв и знакомство с теми, кто тоже думает о продаже. Добавьте в CRM напоминание связаться с покупателем через шесть месяцев. Покупатель, которому вы только что помогли, это собственник, чей листинг вы получите через несколько лет.

В последнюю неделю общайтесь с избытком. Ежедневное обновление стоит десять минут и спасает сделку.

Три листинговых разговора

Три ситуации, три разговора и метод, стоящий за каждым.

Идеи этой книги имеют значение, только когда вы применяете их лицом к лицу, с реальными собственниками, у которых есть реальные надежды на свои дома. Вот три разговора, которые происходят в Дубае каждую неделю. Омар из CBA это пример агента, а диалоги написаны, чтобы показать технику. Прочитайте каждый дважды: один раз ради истории, другой ради метода.

Разговор первый: собственник, завышающий цену

Софи пять лет назад купила двухкомнатную квартиру в Dubai Hills и обратилась к Омару через его сайт за оценкой. В первом звонке она сказала, что хочет уехать за границу летом. У неё в голове есть цифра, и она взялась из цены в объявлении, которое она видела в интернете, а не из сделки.

Омар подготовил одностраничную таблицу: последние шесть зарегистрированных сделок по похожим квартирам в её доме и двух соседних, текущие листинги и срок, как давно каждый из них опубликован, и его три цифры.

Софи подписала Form A в ту же неделю. Проверка на 2,3 принесла обращения и просмотры, но отзывы были единодушны. На пересмотре она сама, без просьб, перешла на 2,2 и через несколько недель приняла письменное предложение, близкое к этой цене.

Разговор второй: продавец с тремя агентами

У господина Хасана, которого порекомендовал прошлый клиент, квартира в Business Bay. Три агента рекламируют её по трём договорам Form A, по трём ценам, с тремя наборами фотографий. Были просмотры, но не было предложений и почти не было обратной связи.

Господин Хасан правильно завершил другие договоры и подписал эксклюзивную Form A. Омар заново снял квартиру, запустил её с одной ценой и QR разрешения на каждом объявлении и отправил первый отчёт в обещанный четверг.

Разговор третий: разговор о цене на шестой неделе

Трёхкомнатный таунхаус Даниэля в Arabian Ranches опубликован уже шесть недель по цене, которую выбрал он сам, выше рекомендации Омара. Омар отправил шесть еженедельных отчётов. Было 24 обращения, 8 просмотров и ни одного предложения. Пятеро покупателей упомянули цену в сравнении с похожим таунхаусом, проданным неподалёку.

Омар обновил объявление и данные разрешения, написал каждому покупателю, который смотрел квартиру, и назначил два повторных просмотра на той же неделе. Предложение пришло через девять дней.

Что объединяет три разговора

В каждом Омар сначала спрашивал, потом говорил. Он опирался на зарегистрированные сделки, а не на мнения. Он связывал цену с собственной целью продавца, предлагал письменный план или проверку с датой и не давал обещаний, которые не мог выполнить. Ни один из этих листингов не был выигран лестью или высокой цифрой. Все три были выиграны фактами и доверием.

Сначала спрашивайте, потом говорите, покажите факты и дайте продавцу решить.