拿下房源 像专业人士一样

二手业务的发动机

买家来来去去，但手握好房源的经纪人掌控着谈话的主动权。房源，是二手经纪生涯力量的来源。

回想一下上个月。你花了多少个小时去追买家，而他们同时也在跟另外三位经纪人聊同样的公寓？现在设想一下，你手里正好有他们想要的那栋楼里的好房源。打电话来的就是他们了。

这就是二手市场的朴素真相。买家只给你一次机会，成交一单。一套好房源却能给你很多次机会，成交很多单。

一套好房源能给你什么

• 咨询。每位来电咨询的买家，都是主动要求你联系的新客户。
• 第二单生意。大多数咨询者不会买这一套。但很多人会买类似的房子，而且会通过那位回复快、熟悉这栋楼的经纪人来买。
• 数据。你每周都能了解到买家对那栋楼的价格、户型和景观是怎么评价的。
• 在楼里的口碑。业主会留意是谁卖掉了邻居的房子，其中一些人以后会来找你估价。
• 一个打电话的理由。每一次看房、每一个报价，都是你可以告诉卖家和附近老客户的真实消息。

房源也可能是负担

并不是每一份签好的 Form A 都是好消息。定价过高的房源会消耗你的时间、你的营销预算和你的名声。买家看到它在门户网站上挂了好几个月，就会认定这套房子有问题，或者你这个人有问题。而卖家怪的是你，不是价格。

所以这本书讲的不是怎样拿到尽可能多的房源，而是怎样在合适的价格上，拿下合适的房源，并赢得卖家的完全信任。

房源思维

买方经纪人问的是：我能为谁找到房子？房源经纪人问的是：我这片区域里谁拥有房产，今年他们需要我做什么？有些人需要估价，有些人需要租客，有些人两年后会卖房。早在他们成为你的房源之前，你就已经是他们的经纪人了。

一开始这样做更慢。但一年之后会快得多，因为当你片区里的业主决定卖房时，他们早就知道你的名字了。

买家只付你一次钱。一套好房源会在接下来的几个月里，用咨询、数据和转介绍回报你。

房源从哪里来

最好的房源来自已经认识你的人。法律也把你指向同一个方向。

新经纪人常常以为房源来自对业主的陌生开发。在迪拜，这种想法会让你惹上麻烦。迪拜土地局要求经纪人，不得通过电话或任何其他渠道，包括 WhatsApp，联系与自己没有书面往来记录的业主或投资者。把这句话读两遍。它决定了你该如何建立自己的房源管道。

好消息是，这条规则本来就把你引向最好的来源。

你的合法、高质量来源

• 过去的买家。所有你帮助买房的人，现在都是业主。其中一些人几年内会卖房、换房或出租。
• 过去的房东。你处理过租约的业主，已经信任你的流程。
• 在别处买了房的过去租客。他们现在可能拥有可以由你来卖或来租的房产。
• 有书面往来记录的人。曾和你们公司签过 Form A，或向你们公司要求过估价的业主。
• 咨询。在你们网站上填了估价表、给办公室打过电话，或回应了你们合规广告的业主。
• 转介绍。由客户介绍、并请你主动联系的业主。最稳妥的方式是通过 WhatsApp 群或消息，由客户以书面形式做介绍。
• 你见过的人。在开放看房、展会和活动中认识的、留了号码并同意接受联系的人。把日期和地点记在你的 CRM 里。

你绝对不能做的事

不买名单。不在经纪人之间传递业主数据。不给整栋楼的每个单位群发消息。不从别人的广告上抄号码。如果你说不清一个联系人是从哪里来的，就不要联系他们。

建立一台主动上门的引擎

让业主容易找到你。在你自己的渠道上，发布有用、具体的片区市场动态：某栋楼最近登记的一笔成交、服务费的变化、租金走势。任何展示具体房产的帖子都需要许可证。在你的主页和网站上放一个简单的估价申请入口。每一位申请估价的业主，都是一条有记录的咨询。

如果你说不清一个联系人是从哪里来的，它就不属于你的管道。

与卖家的第一次谈话

谈价格之前，先弄清楚他们为什么卖、什么时候之前要卖，以及谁来拍板。

一位卖家经人介绍打来电话。他们问了每位卖家都会先问的问题：我的公寓值多少钱？大多数新经纪人会在电话里报一个数字。这是个错误。没有证据的数字只是猜测，而第一通电话里的猜测，会变成卖家一直记着的那个数字。

相反，请用第一次谈话去了解卖家。价格的谈话留到后面，到时候证据已经摆在纸面上。

估价之前要弄清的六件事

• 为什么卖。移居国外、换房、套现、离婚、更好的投资。原因决定了一切。
• 什么时候之前。必须在开学前成交的卖家，和只在“价格合适就卖”的卖家，完全不同。
• 卖不掉怎么办。出租？自己继续住？这是他们的备选方案，也说明了他们能有多灵活。
• 谁来拍板。有没有共同业主、配偶、公司，或者在国外的家人？
• 资金。有没有按揭？大概还欠多少？他们需要拿到手多少钱才能离场？
• 现状。空置、业主自住还是已出租？如果已出租，租到什么时候，租金多少？

还要平静地问一句，有没有其他经纪人也在跟进。很多卖家已经跟别人谈过了。早点知道，总比在门户网站上才发现要好。

写下来

通话一结束，就把每个答案记进你的 CRM。准备估价时，这些笔记决定你主推三个价格中的哪一个，以及你怎样搭建方案。

没有证据的数字只是猜测。第一通电话里绝不要报。

用证据建立估价

挂牌价是意见，登记成交是事实。用事实来定价。

每位卖家心里都有一个数字。它可能来自邻居、一条旧广告，或者门户网站上最高的挂牌价。你的任务，是用卖家能自己核实的证据，把那个数字替换掉。

证据在哪里

迪拜公开的房产数据比大多数市场都多。Dubai REST 应用提供买卖和租赁指数以及房产层面的信息，DLD 的交易数据也以开放数据的形式发布。要学会快速调出某栋楼、某种户型、某个面积区间的登记成交。客户也会查这些数据，所以你应当比他们更熟悉。

建立可比案例组

• 先看同一栋楼，再看直接竞争的楼盘，最后看整个社区。
• 相同户型，面积区间相近。
• 最近的成交权重最大。注明每一笔是现房还是期房。
• 然后看现在在售的：有多少类似单位，挂牌价是多少，已经挂了多久。

诚实地做调整

没有两个单位是完全一样的。每一项调整，都要用平实的话讲清楚。

• 楼层。视野开阔的高楼层，通常比面对一堵墙的低楼层卖得贵。
• 景观。全海景、部分海景、社区景、马路景，还是对着另一栋楼。买家为他们坐在沙发上看到的东西付钱。
• 装修状况。厨房和地板升级过了，还是原样、已经陈旧？买家会把要花的装修费用算进价格里。
• 挂牌天数。如果类似单位在某个价格上挂了几个月，那个价格就不是市场价。
• 租约状态。空置单位向自住买家敞开大门。已出租单位主要卖给投资者，他们看的是租金、租约到期日和收益率。

带上三个数字

• 能快速成交的价格。
• 现实的市场价格。
• 冲高价格，以及它大概需要多长时间，还有变成滞销房的风险。

让卖家在信息完整的前提下做选择。用下面的模拟器看看，当价格高于证据之后，买家的兴趣通常会发生什么变化。

示例

Hassan 先生在 Dubai Marina 有一套两居室，中楼层，部分海景，原装厨房，空置。他们楼里三套类似单位在过去四个月成交，价格分别是 AED 2.05 million、2.10 million 和 2.18 million。最高的那套是高楼层，全海景，厨房是新的。有两套类似单位挂牌 AED 2.45 million，已经挂了三个多月。Omar 的三个数字：AED 2.05 million 是快速成交价，AED 2.12 million 是市场价，AED 2.25 million 是冲高价，并在四周后复盘。这些只是举例，但方法是真实的。

挂牌价是意见，成交价是事实。

为委托面谈做准备

卖家在最初十分钟里就对你做出判断。这十分钟里的大部分功夫，在你到场之前就已经赢下了。

委托面谈不是一次拜访。它是一场面试，卖家在拿你和其他经纪人做比较，即使没有人明说。准备充分、带着对的文件和清晰方案到场的经纪人，通常在演示开始之前就已经赢了。

先做功课

面谈之前，先走一遍这栋楼。看看大堂、健身房、泳池、停车场。记下买家会注意到的一切，不管好坏。查一下这栋楼的服务费。看看这栋楼里现有的挂牌房源，以及它们是怎么展示的。如果可以，打听一下最近卖掉的是哪些单位，在哪些楼层。

了解卖家

读一遍你第一通电话的笔记。他们为什么卖？什么时候之前？他们的备选方案是什么？谁来拍板？如果共同业主或配偶也参与决定，请请他们都到场。只向一半的决策者做演示，就只是做了一半的演示。

带上纸质材料

很多卖家仍然相信自己能拿在手里的东西。带上一页纸的可比案例表、你的三个数字、一份书面营销方案和一份每周报告样本。再带上用简单步骤写出的 Form A 流程。把复印件留给他们。

演练难题

离开办公室之前，把你几乎一定会听到的三个问题，大声说出你的回答。你会挂什么价？我为什么要给你独家委托？另一位经纪人说他们能卖得更高，你为什么不行？如果你的回答在车里听起来就很弱，到了他们的客厅里只会更弱。

门口的最初几分钟

准时到达，穿着符合专业会面的要求。先道谢，然后请对方在你坐下之前带你看房。让卖家领着你参观。问问他们最喜欢这个家的什么。业主会指出他们认为值钱的地方，你也由此知道什么对他们重要。记下他们提到的每一项升级。它们既属于你的估价，也属于你的房源描述。

准备充分的经纪人，在打开文件夹之前就已经赢得了房源。

像顾问一样做房源演示

先从他们的目标开始，展示证据，清楚地给出建议，然后让卖家来决定。

糟糕的房源演示听起来像一则广告：公司的历史、经纪人的奖项、粉丝的数量。出色的演示听起来像顾问的会议。前半场，卖家说得比你多；后半场，证据说得比你多。

顾问的顺序

• 他们的目标。复述他们告诉你的：原因、期限、需要的金额。问问有没有什么变化。
• 房产本身。如实分享你在参观中注意到的，好的和不好的。
• 证据。一页可比案例。每一项调整都用平实的话讲清楚。
• 你的三个数字。推荐其中一个，并说明理由。
• 方案。照片、视频、许可证、门户网站、你的买家数据库、看房、汇报。
• 流程与费用。Form A、NOC，如果有按揭，如果有租客，以及过户。
• 请求。拿下委托，最好是独家，并约定复盘日期。

少说多问

请卖家和你一起读这些可比案例。“这几笔成交里，哪一笔最接近你的公寓？”当卖家自己选出可比案例，结论就属于他们。当你直接告诉他们，他们就会跟你争。

给建议，不要施压

清楚地说出你的想法。“根据这些成交，我建议 AED 2.12 million。如果你愿意，我们可以用 2.25 试四周，我也会告诉你我预计会发生什么。”然后停下来。沉默没关系。你已经把卖家做决定所需要的东西都给了他们。

自信地讲你的佣金

卖家会问佣金。按你们公司的条款，清楚地说出来，并说明它覆盖什么：营销、看房、谈判，以及一直到过户的文书工作。不要为它道歉，也不要为了拿到房源而打折。因为你最便宜而选你的卖家，会期待你在其他一切方面也偷工减料。

以下一步结束

永远不要在没有明确下一步和日期的情况下离开。Form A、和共同业主的后续会面，或者周五 11 点的决定电话。“你再告诉我”不是下一步。

当卖家自己选出可比案例，价格就属于卖家。

当另一位经纪人说能卖更高

最高的数字卖不出房子。不要用一个你无法为之辩护的价格去买下房源。

你讲完了演示。卖家笑着说：“另一位经纪人说他能卖到 2.4。”你的证据说的是 2.12。现在怎么办？

这是迪拜房源业务里最常见的时刻之一。有些经纪人为了拿到房源，先报一个很高的数字，几周之后再来要求降价。这有时被称为“买房源”。它对经纪人管用一个月，却让卖家付出长得多的代价。

不要去迎合那个数字

如果你迎合一个你无法支撑的数字，你拿到的是房源，也是一个麻烦。房子挂着没人理，买家无视它，六周后，来要求降价的人就是你。卖家会记得你曾经同意过那个高价。

善意地请他们拿出证据

“那太好了。他们有没有给你看哪些成交支持 2.4？”不要带讽刺地问。如果他们给了，就一起看。也许确实有你漏掉的成交。如果没有，卖家现在就看到了数字和估价之间的差别。

回到卖家的目标上

把话题带回卖家对你说过的事。如果他三月之前需要这笔钱，那么房源滞销的代价是真实的。在错误的价格上浪费的几个月，可能意味着错过那栋别墅。

提出一个公平的测试

如果卖家想试一试更高的价格，你可以约定一个简短而明确的测试，定好复盘日期，以及到那天你会查看哪些证据。把它写下来。这样才诚实。承诺那个更高的数字则不是。

什么时候该放手

如果卖家选了报价更高的经纪人，就向他们道谢，并保持联系。一个月后给他们发一份市场动态。这类房源很多都会回来，而且是回到那位诚实的经纪人手里。

永远不要用一个你无法为之辩护的价格去买房源。

开口要独家委托

卖家不会把独家委托给客客气气开口问的经纪人。他们会给那些以书面形式承诺了具体内容的经纪人。

独家委托是指，卖家在固定期限内，只与你的公司合作。对卖家来说，这意味着一个价格、一套照片、一位负责的经纪人，以及每周一份清晰的报告。对你来说，这意味着你可以放心地在摄影、视频和营销上投入，因为这些功夫不会白费。

很多卖家害怕独家委托。他们认为经纪人越多，买家越多。你的任务是平静地解释，为什么情况往往恰恰相反。

为什么一位经纪人往往效果更好

• 一个价格。当三位经纪人以三个价格推广同一个单位，买家会认为卖家很着急，或者认为最低的那个价格还不是底价。
• 一套照片。带着不同照片的重复广告看起来很乱，也会让房子掉价。
• 一位负责的人。有三位经纪人，没有人对结果负责。只有一位，就是你。
• 真正的投入。拿到独家委托的经纪人，可以出钱请专业团队拍摄，并认真推广这套房源。
• 其他经纪人仍然会带来买家。房源经纪人可以通过签署的 Form I，把房源分享给其他经纪公司，这样其他公司的买家依然可以看房和购买。

承诺一份书面方案

永远不要只靠嘴去要独家委托。把你的方案写在一页纸上，留给卖家。它把“相信我”变成了“检查我”。

清楚地开口

方案讲完之后，开口要。“我想按这份方案，独家推广你的公寓 [period]。如果我没有做到这一页上写的，你可以拿它来要求我。”然后别再说话。

绝不施压

不要说有假想的买家在等。不要编造期限。不要说“我有个客户正好想要这样的”，除非你真有，并且能拿出来给他看。如果卖家对独家委托说不，就接受非独家委托，或者退一步。比起任何巧妙的说辞，你会通过那些看到你信守承诺的卖家赢得更多的独家委托。

独家委托是一份书面的承诺。把你的承诺写得足够具体，让人可以检验。

Form A 与许可证

没有签署的 Form A，就没有许可证。没有许可证，就不能做广告。把这些文书学到成为第二天性。

迪拜靠标准合同和许可证运转。卖家信任那位能把这些讲得简单、并且一次就做对的经纪人。本章讲的是基础。你们公司的合规团队掌握最新的细节，规则也会变，所以在依赖任何一个步骤之前，请先和他们确认。

Form A：委托协议

Form A 是 DLD 的标准委托协议，签署方是卖家和经纪公司。它规定了挂牌价、期限、佣金和营销条款。按 DLD 的规定，卖家只能与有限数量的经纪公司签署 Form A。DLD 在 2022 年把上限定为三家。独家委托，就是只与你的公司签的 Form A。

在签署 Form A 之前：

• 核实产权证和卖家身份。确保签字的人是业主，或者持有有效的授权委托书。
• 确认产权证上的所有业主都会签字，或者已授权出售。
• 询问有没有按揭，有没有租约。已出租的单位附带着租客的权利。
• 价格、期限和佣金，在表格里约定，而不是在聊天里。

Trakheesi 许可证

迪拜的每一条房产广告，在上线之前，都需要通过 DLD 的牌照和许可证系统 Trakheesi 取得许可证。这包括门户网站、社交媒体、印刷品、户外广告、短信、开放看房日和展会。许可证编号必须出现在广告上。

• 没有签署的 Form A，就没有许可证。
• 过期的许可证不能再用。
• 开发商的广告许可证不能用来推广二手房源。
• “刚刚售出”的帖子，只有在过户记录进入 DLD 的数据之后才允许发布，并且只限于你持有有效许可证的房产。

Madmoun：二维码

DLD 的 Madmoun 服务通过 Trakheesi 为每一份广告许可证生成一个 QR 码。买家扫码，就可以核实广告是否获批，看到是谁在做广告，以及房子是否仍然可售。把它当作一个卖点。告诉卖家，他们的房产将带着经过核实的二维码来推广，也告诉买家去扫码。

终止协议

如果需要取消一份委托协议，DLD 的 Form U 就是使用的通知。没有它，将来如果交易成交，经纪人仍然可能有权索要佣金。在你或卖家取消任何东西之前，先问你们的合规团队。

没有签署的 Form A，就没有许可证。没有许可证，就不能做广告。

对糟糕的房源说不

你拒绝的房源，保护着你留下的房源。好经纪人是有选择的。

新经纪人对什么都说好。拿下一套房源感觉像是进步。但你接下的每一套房源，都要花费时间、营销预算和名声。一套卖不掉的房源不是中性的。它每在门户网站上多挂一周，就把你的名字往下拖一次。

糟糕房源的迹象

• 卖家坚持要一个没有证据支撑的价格，并拒绝约定复盘日期。
• 卖家不肯出示产权证、ID 或租赁合同。
• 卖家想让你登一个虚假的低价来吸引来电。
• 卖家想对买家隐瞒一个已知的问题。
• 资金或产权上有说不通的地方，而卖家回避你的问题。

最后一点最重要。迪拜的经纪人负有反洗钱的义务。如果产权、身份或资金来源不清楚，就停下来，去找你们的合规官。没有任何佣金值得拿你的执照去换。

怎样说不又不烧掉桥

诚实而友善。解释什么条件改变了，你才会接下它。把门留着。

对糟糕的行为也说不

有些卖家会要求经纪人编造报价来把买家推高，或者在没有其他出价时告诉买家还有别的出价。每一次都要拒绝。虚假的买家、虚假的期限和虚假的价格会损害市场，还可能让你丢掉执照。

你会得到什么

当你有所选择，你的房源卖得更快，你的报告更常带来好消息，其他卖家也会注意到。“我的经纪人对我说了实话”，是这一行里最有力的转介绍。

你拒绝的房源，保护着你留下的房源。

照片、视频与第一印象

买家看第一张照片，就决定了要不要读第二行。让这张照片发挥作用。

大多数买家是在手机屏幕上遇到你的房源的，滑得很快。他们看缩略图只有一两秒钟。如果第一张照片昏暗、杂乱，或者角度难看，他们就根本看不到你的价格、你的描述和你的景观。这栋楼里定价最好的房源，也可能输给一套照片更好的更差的单位。

拍摄之前先整理好房子

• 清空台面。厨房台面、浴室架子和床头柜应该几乎是空的。
• 拉开每一扇百叶窗，打开每一盏灯，即使在白天。
• 修好小问题：坏掉的灯泡、松动的把手、有污渍的瓷砖缝。
• 移走个人物品：家人照片、文件、药品，一切印着名字的东西。
• 把床铺整理好，换上新毛巾。
• 把拍摄安排在主要起居空间光线最好的时段。

请专业人士

配有广角镜头和专业灯光的专业摄影师，是你在营销方案里承诺过的一部分。提前约定一份拍摄清单：从最佳角落拍起居室、从沙发上看到的景观、厨房、每间卧室、浴室、阳台，以及这栋楼的大堂、泳池和健身房。再加上一张户型图。买家会在脑子里量家具，一张户型图能省下白跑的看房。

加上视频

一段简短的走访视频，能让买家，常常是身在海外的买家，了解这个家的动线：入户门、走廊、起居室、景观、卧室。保持画面稳定，保持简短，从最强的房间开始。再拍一个竖屏版本用于社交渠道。每一条广告，包括社交媒体帖子，都需要它的许可证。

保持诚实

轻度修图是可以的：拉直线条、平衡光线。误导性的修图则不行。不能替换景观，不能遮住工地，不能抹掉墙上的裂缝。在看房时觉得被骗了的买家，不会相信你说的任何别的话。

如果有租客

租客住在那里，也有他们的权利。请房东通知租客，然后礼貌地询问租客哪个时间方便。事后向他们道谢。一位肯配合的租客，会让整套房源的看房都更轻松。

第一张照片，决定买家读不读第二行。

写出能带来电话的房源描述

具体胜过漂亮。写买家需要知道的，以及这个单位与众不同的地方。

在迪拜任何一栋楼里读二十条房源，你会看到同样的词：令人惊艳、奢华、黄金地段、不容错过。买家已经对它们视而不见。一条能带来电话的房源描述，会用平实的话，说出别人没说过的东西，以及买家能核实的事实。

有效的结构

• 标题里写真正的卖点：景观、户型、状态、楼层。
• 第一句回答每位买家都有的问题：面积、卧室数、楼层、景观、空置还是已出租。
• 三四个具体的特点。不是“现代厨房”，而是“2024 年翻新的厨房，配有新电器”。
• 这栋楼和社区：步行可到的有什么，这栋楼提供什么。
• 实用的事实：已知的话写服务费，还有停车位、可入住时间或租约到期日。
• 清楚的下一步：怎样预约看房。
• 许可证编号，按规则要求展示。

为合适的买家来写

Arabian Ranches 的一套空置的家庭住宅，应该对家庭说话：花园、接送孩子上学、安静的街道。JLT 的一套已出租的一居室，应该对投资者说话：租金、租约到期日、服务费。同样的功夫，不同的读者。

保持准确

你房源里的每一个事实都是一个承诺。把面积和产权证核对一遍。核对服务费。如果单位已出租，就说明。在看房时发现一处错误的买家，会开始去找别的错误。

利用卖家的了解

问问卖家，他们会怀念这个家的什么。业主知道那些重要的细节：清晨的光线、这栋楼安静的一侧、走到公园的那段路。这些细节往往是描述里最好的句子。

保持新鲜

如果一套房源已经挂了几周，咨询很少，那么在谈价格之前，先重写标题、换掉第一张照片。有时候问题出在呈现方式上。

你房源里的每一个事实都是一个承诺。发布之前先核对。

最初的 30 天

一套房源在最初几周里对买家最有吸引力。一天一天地规划它们。

一套房源最初的几周最重要。已经找了几个月的买家，会把它看作新房源。你办公室里的经纪人，会把它看作新鲜出炉的。如果你启动得慢，用的是糟糕的照片，或者根本没有计划，你就浪费了兴趣最高的那个时刻。

把每一套新房源都当作一个有 30 天计划的项目。把计划分享给卖家，然后照着执行。

快速回应

在最初的几周里，每一条咨询都要在几分钟内回复，而不是几小时。咨询一套新房源的买家，往往也在咨询别的房源。第一个给出清楚答复并提供看房时段的经纪人，通常能赢得这次看房。

把看房做好

每一次看房都要陪同。提前到场，打开百叶窗，开灯，调好空调。看房之后，问买家一个诚实的问题：什么会让你不下报价？把答案一字不差地记下来。它会写进你给卖家的报告里。

跟踪数字

记一份简单的日志：咨询、看房、二次看房、报价。这四个数字告诉你的价格信息，比任何意见都多。它们也让你第 30 天的会议成为一次关于事实的谈话。

一套房源永远不会比今天更新。像你是认真的那样去上线。

每周向卖家汇报

卖家很少因为市场而离开经纪人。他们是因为沉默而离开。

问问任何一位换过经纪人的卖家，为什么要换。你很少会听到“市场太慢了”。你会听到“我从来不知道发生了什么”。一位没有任何消息的卖家，会往最坏处想：你把他们忘了，你在主推别的房源，没有人在打电话。

每周一份报告能解决这个问题。它只要十分钟。它能保住房源，也让之后每一次关于价格的谈话都容易得多，因为卖家一直在和你一起看着证据。

报告里写什么

• 本周的咨询，以及累计。
• 本周的看房，以及累计。
• 买家的反馈，一字不差，不美化，也不添加。
• 任何报价，以书面形式。
• 市场的变化：新的竞争房源、价格变动、附近新的登记成交。
• 你的建议，如果有的话。
• 你下周要做什么。

每周同一天发出

选定一天和一个时间，并坚持下去。每个周四下午 6 点准时到达的报告，会成为卖家信任的东西。“有消息时”才到达的报告，会成为卖家要去追的东西。

越是糟糕的一周，越需要报告

当没有看房时，很容易想跳过报告。恰恰要反过来做。发出去，直说，并说明你要改变什么。“本周没有看房。我们下面又上了两个新单位。我想更新第一张照片，周一和你谈谈价格。”卖家能接受坏消息。他们受不了没有消息。

用电话跟进

每隔两三周，用打电话代替写信。听到你的声音，会提醒卖家有一个人在为他们的家工作，也让他们有空间问出不会打字问的事。

把一切都留一份

把每一份报告都存进你 CRM 里卖家的档案。在 30 天复盘时，你们可以一起回看四周的事实。如果卖家哪天说“你从来没告诉过我”，记录会显示你做了什么。

卖家能接受坏消息。他们受不了没有消息。

降价是市场的反馈

你不是去要求卖家降价。你是向他们展示市场在说什么，然后让他们来决定。

当降价的谈话听起来像你的意见对抗卖家的期望，它就会出问题。当它听起来像市场的证据，也就是你每周一直在分享的证据，它就会顺利。

读懂信号

市场用三种方式回应你的价格。

• 咨询很少：与门户网站上的其他选择相比，价格或呈现有问题。
• 有咨询但看房很少：买家喜欢它的样子，但比较了价格，选了别的。
• 有看房但没有报价：买家看过之后，认为它的价值低于挂牌价，或者单位里有什么让他们不满意。

每种模式需要不同的答案。如果真正的问题是照片，就不要要求降价。

尽早约定规则

谈价格调整最好的时机，是在房源上线之前。约定复盘日期，以及你要看的信号。到了复盘时，你不是在改变方案。你是在执行方案。

先展示证据，再开口问

展示日志：咨询、看房、反馈。展示新的成交和新的房源。然后问卖家，他们认为市场在说什么。他们常常比你先说出来。

绝不造假

绝不要编造买家反馈来把卖家往下压。绝不要编造报价，也绝不要隐瞒报价。把你收到的每一个报价都呈给卖家。你的卖家必须能够相信你报告里的每一个字，否则它们就没有任何意义。

市场决定价格。你的任务是向卖家展示它在说什么。

从报价到交接

签署 Form F 不是终点线。大多数告吹的交易，都是在签约和过户之间告吹的。

你找到了买家。卖家接受了。很多经纪人在这里放松下来。恰恰在这个时候，交易开始崩塌：缺了一份文件、NOC 迟迟不到、银行估值低于成交价、没人告知租客、沉默让疑虑滋长。

卖家接受之前

• 每一个报价都要拿到书面形式：价格、定金、现金还是按揭、完成日期和条件。
• 把每一个报价都呈给卖家。你无权过滤。
• 核实买家的情况：现金买家要资金证明，贷款买家要按揭预批。
• 如果买家是另一家经纪公司带来的，确保 Form I 已经到位。

Form F 与定金

一旦价格和条款谈定，双方签署 Form F，也就是买卖合同。你们在谈话中约定的每一个条件，都属于 Form F 或补充协议。买家通常会交一笔保证金，经常是一张价格 10% 的支票，由经纪公司保管，如果买家完成交易，就在过户时退还。

Form F 之后的步骤

• 卖家申请开发商 NOC。每天跟进。
• 如果卖家有按揭，尽早拿到银行的负债函，并以书面形式约定结清的途径。
• 如果买家要贷款，就估值和最终批复与按揭顾问保持联系。
• 如果单位已出租，确认租约详情已交给买家，并且已经妥善通知了租客。
• 尽早预约受托办公室，并提前确认每一种付款方式。

如果银行估值偏低

当买家要贷款时，银行是按它自己的估值放贷的。如果估值低于约定的成交价，买家必须补上差额，或者双方需要重新谈。早点告诉你的卖家这种情况可能发生，这样它就是一个步骤，而不是一个冲击。

交接日

给双方发一份书面清单，列出要带什么。过户之后，在当天安排好钥匙、门禁卡、停车卡和所有遥控器。提醒卖家结清最后的水电账单并关闭他们的 DEWA 账户，也提醒买家开通自己的。帮助更新开发商或物业管理公司那里的记录。

拿到钥匙之后

给双方发一条感谢消息。如果卖家满意，请他们写一条评价，并介绍其他正在考虑卖房的人。在你的 CRM 里设一个提醒，六个月后回访买家。你刚刚服务过的买家，就是几年后你要为之拿下房源的业主。

最后一周要多沟通。每天一次更新只要十分钟，却能救下一笔交易。

三场房源谈话

三种情境，三场谈话，以及每一场背后的方法。

这本书里的想法，只有当你面对面使用，面对真实的、对自己的家抱有真实期望的业主时，才有意义。下面是在迪拜每周都在发生的三场谈话。CBA 的 Omar 是一位示例经纪人，对话是为展示技巧而写的。每一场读两遍：一遍读故事，一遍读方法。

谈话一：定价过高的业主

Sophie 五年前在 Dubai Hills 买了一套两居室，通过 Omar 的网站联系他要估价。在第一通电话里，她告诉他夏天想搬到国外。她心里有一个数字，它来自她在网上看到的一个挂牌价，而不是一笔成交。

Omar 准备了一张一页纸的表：她那栋楼和相邻两栋楼里类似单位的最近六笔登记成交、当前的挂牌以及每一套已经上线多久，还有他的三个数字。

Sophie 当周就签了 Form A。2.3 的测试带来了咨询和看房，但反馈很一致。复盘时，她没等别人开口就调到了 2.2，几周后接受了一个接近这个价格的书面报价。

谈话二：有三位经纪人的卖家

Hassan 先生是一位老客户介绍来的，在 Business Bay 有一套公寓。三位经纪人在根据三份 Form A 协议推广它，三个价格，三套照片。他有过看房，但没有报价，几乎没有反馈。

Hassan 先生妥善终止了其他协议，并签署了独家 Form A。Omar 重新拍摄了这套公寓，以一个价格上线，每一条广告上都有许可证二维码，并在他承诺的那个周四发出了第一份报告。

谈话三：第 6 周的价格谈话

Daniel 在 Arabian Ranches 的三居室联排别墅，已经以他自己选的价格上线六周，高于 Omar 的建议。Omar 已经发出六份每周报告。共有 24 条咨询、8 次看房，没有报价。五位买家提到，对比附近成交的一套类似联排别墅，价格偏高。

Omar 更新了广告和许可证信息，联系了每一位看过房的买家，当周就约好了两次二次看房。九天后，一个报价到了。

这三场谈话的共同点

在每一场里，Omar 都是先问，再说。他用的是登记成交，而不是意见。他把价格和卖家自己的目标联系起来，提出带日期的书面方案或测试，并且不做任何自己无法兑现的承诺。这三套房源，没有一套是靠奉承或高价拿下的。三套都是靠证据和信任拿下的。

先问再说，展示证据，让卖家来决定。