谈判 像专业人士一样

你为客户服务，而交易必须对双方都行得通

你的工作是为客户争取最好的结果。只对一方有利的交易，很少能走到 trustee office。

很多新人把谈判想象成一场战斗。自己的客户必须赢，对方必须输，经纪人就是夹在中间的斗士。在 Dubai 的二手房交易里，这种想法会毁掉交易。

原因是这样的。价格谈妥，并不代表交易结束。签完 Form F 之后，卖家要办理 NOC，可能还要结清抵押贷款，要让银行估价师进入房产，还要亲自出现在 trustee office。买家要安排融资，带上正确的支票，同样要到场。只要任何一方觉得自己被占了便宜，这每一步都可能成为转身离开的理由。

清楚你为谁服务

当你持有房源委托时，你对卖家负责。当你根据 Form B 代表买家时，你对买家负责。对每个人都要把这一点讲清楚。你可以对另一方坦诚、礼貌，但不必为他们工作。

为客户服务意味着：

• 为他们争取你能争取到的最好价格和条件。
• 把市场的真实情况告诉他们，即使他们不想听。
• 每一个报价和还价都以书面形式提交。
• 保护他们的资金和文件。

让它对双方都行得通

好的谈判者会问：对方需要什么才会说“好”？很多时候，答案并不是最后那 AED 20,000，而是确定性、一个日期、一套顺畅的流程，或者被尊重的感觉。找到这个需求并满足它，你往往就能守住客户的价格。

你绝不能做的事

不虚构买家。不虚构报价。不编造截止日期。不向卖家隐瞒报价。不在没有其他出价时告诉买家还有别人出价。这些伎俩也许能赢下一单，却会毁掉你的名声，还可能让你丢掉执照。

耐心是一种技能

谈判经常会陷入沉默。买家两天才回复。卖家出差了。新人会慌，用让步去填补沉默。有经验的经纪人会等待，冷静地跟进，并让事实继续向前推进。

为你的客户赢下来，同时让对方仍然有办法说“好”。

开口之前先做准备

大多数谈判在第一个数字出现之前就已经决出胜负。弄清楚双方的动机、备选方案和截止日期。

当买家说“出个价吧”，大多数经纪人只问一个问题：多少钱？更好的经纪人会在说出任何数字之前问五个问题，而且对另一方也问同样的问题。

动机

每一方为什么想要这笔交易？八周后要搬去国外的卖家，需要确定性和速度。没有时间压力的投资型卖家，可能会咬住价格不放。租约两个月后到期的买家，面前有一个倒计时。做投资的买家有收益率目标，没有什么在逼着他。

备选方案

如果这笔交易没成，会怎样？谈判学里把这叫作谈判协议的最佳替代方案。说白了，就是他们的 B 计划。B 计划是以不错的租金出租的卖家，等得起。已经看中另外两套房的买家，可以轻松转身离开。B 计划更强的一方，通常更有话语权。双方的 B 计划都要弄清楚。

截止日期

每一个截止日期都会带来压力。把它们找出来：租约到期日、开学日期、签证时间、按揭预批准的失效日、卖家的下一次购房。真实的截止日期是有用的信息，编造的则是谎言。永远不要制造一个不存在的截止日期，也不要声称一个你没有确认过的截止日期。

要问你自己客户的问题

• 你理想的结果是什么？你能接受的底线结果又是什么？
• 什么最重要：价格、日期、确定性，还是别的？
• 如果这笔交易没成，会怎样？
• 无论价格多高，你都不会接受什么？
• 还有谁需要同意？

诚实地了解对方

向对方经纪人提开放、友好的问题。“您的卖家最看重什么，价格还是日期？”“买家是现金还是按揭？”很多经纪人会告诉你。他们不说的部分，同样能告诉你一些东西。

在说出数字之前，先了解他们的 B 计划、他们的截止日期和他们的理由。

锚点与第一个数字

谈判中的第一个数字，会牵引之后的每一个数字。选它要靠证据，不要靠猜。

人会被自己听到的第一个数字强烈影响。心理学家把这叫作锚定效应。如果卖家挂牌 AED 3 million，之后的每个报价都会拿 3 million 来衡量。如果买家从 2.4 million 开始，之后的每个还价就会拿它来衡量。第一个数字决定了谈判的场地。

锚点必须站得住脚

有力的锚点是有野心的，同时有证据支撑。一个在没有任何理由的情况下，报价比证据低 15% 的买家，显得不认真，有些卖家会直接不再理会。一个报价低 5%，并且有三笔已登记成交记录支撑的买家，则能开启一场真正的对话。

对卖家来说也一样。远高于证据的要价，会让买家只形成一个印象：这位业主不现实。

数字要和证据一起给

永远不要只发一个数字。要把数字和理由一起发。“我的买家出价 AED 2.05 million，依据是这栋楼最近三个月内的这两笔已登记成交。”有了证据，锚点才立得住。

该不该先开口？

这没有统一的规则。当挂牌价已经存在时，就是卖家先开了口。你的买家的第一个报价，随后就成了第二个锚点。当还没有价格时，比如在一场 off-market 的对话中，先给出一个有充分支撑的数字，往往对你有利，因为它会决定价格区间的形状。

留出空间，但别留太多

你客户的第一个报价应该留有让步的空间，因为大多数卖家都预期会还价。但如果第一个报价和真实底线之间的差距太大，之后的每一次让步都会显得软弱。事先和你的客户谈好：开价数字、让步的步幅，以及底线。

整数和精确数字

精确的数字听起来比整数更像是做过功课。AED 1,985,000 暗示经过计算。AED 2 million 则像是猜的。当证据支持时就用精确的数字，千万不要假装自己掌握了其实没有的精确度。

永远不要只发数字，不附理由。

先介绍买家，再说数字

卖家是通过报价背后的买家来评判报价的。先展示实力，再说价格。

想象同一套公寓有两份报价。报价一：AED 2.1 million，没有别的。报价二：AED 2.05 million，来自一位现金买家，有资金证明，10% 的定金支票已备好，交割日期灵活，并且愿意连同现有租户一起购买。很多卖家会选报价二，尽管它更低。确定性是有价值的。

所以，当你提出报价时，卖家最先听到的不该是数字，而是买家。

什么样的买家算强

• 现金付款并有资金证明，或者有有效的按揭预批准。
• 定金已准备好，可在签署 Form F 时交付。
• 一个现实的、适合卖家的交割日期。
• 条件少，而且清楚。
• 有明确的购买理由，这让他们不太可能中途退出。

提出之前先准备

永远不要口头提出报价。要拿到书面报价，写明价格、定金、付款方式、交割日期和所有条件。核实买家的资金或预批准。了解卖家的优先事项，这样你才能说明这份报价如何满足它们。

按正确的顺序提出

给卖家打电话或当面见他。不要把一份重要的报价当作 WhatsApp 消息发出去然后干等。先说买家，再说数字，然后是条件，最后是证据。说完就停下来，让卖家做出反应。

每一个报价都要提交

即使你认为报价太低，也必须送到卖家手上。这是卖家的决定，不是你的。你可以给出你的建议，但你无权过滤。

先把买家推销出去。数字落在一个有实力的买家身上，会更容易接受。

还价与让步

不要只给不取。你的客户每做出一步让步，都应该换回一些东西。

大多数交易会经历几个回合。买家报价，卖家还价，买家让步，卖家让步。这些回合怎么走，决定了最终价格，也决定了双方最后的感受。

交换规则

每一次让步都应该附带一个请求。如果卖家降价 AED 30,000，就要求一些回报：更快的交割、家具、更高的定金，或一个确定的日期。把它作为一个整体方案来提。“如果我的卖家降到 2.15，您的买家能在 30 号之前完成交割吗？”

白白给出的让步，会让对方认为之后还会有更多白给的让步。

步幅逐渐变小

留意每一次让步的幅度。如果买家先让 50,000，再让 30,000，再让 15,000，对方读到的信息就是：我们快到头了。如果让步的幅度越来越大，对方读到的信息就是：继续施压。在每一轮开始之前，先和你的客户确定好步幅。

每一次还价都要书面化

每一次还价都用清楚的书面消息发出，写明全部条件，而不只是数字。确认哪些仍然一致，哪些已经改变。含糊的还价会引发关于“当时说了什么”的争执。

不带情绪

当卖家被一个报价冒犯时，不要把冒犯原样转达。当买家说卖家贪心时，同样不要转达。转达实质内容：数字、条件和理由。

折中分摊差价

当双方很接近时，总会有人提议各让一半。这可以是一种公平的收尾方式。但不要提得太早，也不要让它变成自动做法。从一个不合理的锚点出发去折中，等于奖励了这个不合理的锚点。

知道最后一步什么时候就是最后一步

当你的客户已经到了真正的底线时，要平静地说出来，并保持礼貌。“这是我的买家能做到的最大程度了。如果可以，我们这周就能签 Form F。如果不行，我们也理解。”然后就停下来。只有在这是真的时候才说。

不要只给不取。

价格之外的条款

价格只是 Form F 里的一行。其余的条款，往往决定双方是否点头。

当双方在价格上僵住时，新人会在价格上加大力度。有经验的经纪人则会去看其他条款。对一方来说成本很低的东西，往往对另一方很有价值。

交割日期

准备移居国外的卖家，可能觉得快速交割比 AED 20,000 更重要。在等新房的卖家，可能需要慢一点。租约五月到期的买家，可能需要一个与之匹配的日期。问问双方，他们真正需要哪一天，以及为什么。

家具和电器

家具可以填补差距。准备移居国外的卖家，可能宁愿把家具留下，也不想运走或卖掉。从海外搬来的买家，可能很喜欢拎包入住的房子。如果家具包含在内，要详细写下来，并把清单附在 Form F 后面。只写“带家具”是不够的。

定金

惯例的诚意金通常是一张相当于价格 10% 的支票，由经纪公司保管，买家完成交易的话，会在过户时退还。更高的定金，或在签署 Form F 当天就交出的定金，能体现诚意。Form F 写明了任何一方未能完成交易时会发生什么。要和你的客户一起读这些条款，并确保他们在签字之前真正理解。

物业费与区域供冷

卖家必须结清物业费，才能拿到开发商的 NOC。如果卖家预付的物业费超出了过户日期，有些卖家会要求买家偿还这一部分。在使用区域供冷的楼宇里，也就是常说的 chiller，供冷账户可能与 DEWA 分开，有时还有自己的押金或最终账单。要约定好过户之前各项费用由谁承担，以及差额如何计算。把它写进 Form F 或附录里。如果没人事先约定，小额的款项会在过户当天引发大争执。

空置还是有租户

带租户的房产是连同租户一起出售的。租约和租户的权利会随房产一同转移。这会改变交易：

• 想自住的买家，在报价之前必须核对租约到期日和 Dubai 的通知规则。不能直接要求租户搬走。
• 约定过户后租金由谁收取，预付租金如何调整，以及租户的押金如何转交给买家。
• 投资者可能更喜欢带租约的单位。自住买家通常愿意为空置交付付更高的价格。

尽早拿到租约和 Ejari 证书的副本。

当价格僵住时，去看 Form F 的其他几行。

现金还是按揭：时间线如何变化

同一价格下，现金买家和按揭买家并不是同一种报价。要知道原因，并规划好日期。

卖家经常问：买家是现金还是按揭？他们问得对。答案会改变流程步骤、涉及的人员、风险和交割日期。

现金买家

现金买家用自己的资金付款。不需要银行估价，也不需要最终的 offer letter。NOC 一旦就绪，过户可以很快完成。准备充分的现金交易，在拿到 NOC 后几天内就能完成。这种速度和确定性，正是卖家常常接受略低的现金报价的原因。

即便如此，也要核实。在签署 Form F 之前，要求对方提供资金证明。来自海外的资金可能需要时间才能到账。确认买家能在过户当天开出足额的 manager's cheque，覆盖价款和各项费用。

按揭买家

按揭买家让交易里多了一家银行。买家应在签署 Form F 之前拿到按揭预批准。签署 Form F 之后，买家的银行会安排估价，买家提交最终文件，银行再出具最终的 offer letter。这些银行环节通常要多出几天到一周多不等。要把这段时间算进交割日期里。

估价风险

银行是根据自己的估价来放贷的。如果估价低于约定价格，银行就会少贷一些。这时买家要以现金补上差额，或者双方需要重新商量。要在签署 Form F 之前就做好准备。问买家：如果估价偏低，你能补上差额吗？与双方约定好你们将如何处理。

当卖家有按揭时

如果卖家仍欠银行的贷款，这笔贷款必须在出售过程中结清并解除抵押。卖家要申请一份显示欠款金额的 liability letter。这样，卖家银行的办理速度就会决定这笔交易的节奏。在双方都有按揭的交易中，涉及两家银行，期限也最紧。

谈日期时要考虑交易类型

在你弄清楚双方的交易类型之前，永远不要同意一个交割日期。现金对现金的交易，和按揭对按揭的交易，需要的日程完全不同。过紧的日期会带来压力和失信。要在 Form F 里写一个现实的日期。

价格相同，买家不同，交易也就不同。在同意日期之前，先弄清类型。

同时有两个买家

只有当竞争是真实的，并且处理得公平时，它才对你的卖家有利。不虚假竞价，不搞暗箱交易。

两个买家想要同一套公寓。对你的卖家来说，这是个绝佳的时刻，对你的声誉来说，却是个危险的时刻。处理不好，两个买家都会觉得被骗而离开。处理得好，你的卖家得到最好的结果，两个买家也都愿意再和你合作。

让它是真的

只有在确实有一份真实的书面报价时，才能告诉买家还有另一个报价。永远不要虚构第二个买家来抬高第一个买家的出价。永远不要把一次看房夸大成一份报价。如果买家问你：“真的还有另一个报价吗？”你必须能够回答“有”，并且说得问心无愧。

流程要透明

同时向两个买家说同样的话。“我们收到了不止一份书面报价。卖家要求在周四下午 6 点前提交最佳且最终的书面报价。他会根据价格、条款和确定性做决定。”这样两个买家都知道了规则，而且对双方的规则是一样的。

保护每个买家的信息

不要把一个买家的数字告诉另一个买家。把两份报价完整地呈交给卖家，由卖家来决定。和你的经理约定好，你的经纪公司如何处理多份报价，并且每次都照此执行。

帮助卖家正确地比较

最高的数字并不总是最好的报价。把几份报价并排摆出来：价格、定金、现金还是按揭、交割日期、条件。让卖家看到全貌。

妥善地告知落选的买家

给没有拿下的买家打电话。感谢他们，并友善地告诉他们结果。主动提出继续为他们找房。一个公平落选、又被及时告知的买家，下周你仍然可以帮到他。

真实的竞争，对所有人相同的规则，不虚构出价。

当双方都不让步

交易很少仅仅因为钱而告吹。它们是在双方都不再倾听时死掉的。你的工作是让他们继续对话。

买家停在 AED 2.1 million。卖家停在 2.2。双方都说“最终价”。双方都很恼火。很多交易就死在这里，不是因为差距太大，而是因为没人能在不觉得自己输了的情况下挪动一步。

降低温度

不要转达怒气。必要时先暂停一下。“我们都先睡一觉，明天早上 10 点再谈。”情绪会在一夜之间消退。立场往往也会随之软化。

回到初衷

私下提醒每一方，他们最初为什么开始。卖家想在夏天之前搬走。买家想停止在公司附近租房。问问他们每个人：这点差距值得为它失去这一切吗？

寻找价格之外的松动空间

交割日期能帮到某一方吗？家具或电器能填补差距吗？买家能提高定金以表明诚意吗？第 06 章列出了这些杠杆。用起来。

问一个假设性的问题

“如果卖家能降到 2.16，您的买家能做什么？”假设性的问题让双方可以在不做承诺的前提下探索。回答一个假设性的问题，没有人会丢面子。

用证据，而不是压力

把已登记成交记录再拿出来。两种看法之间的差距，有时可以用一个双方都接受的事实来弥合。

知道差距什么时候是真的

有时差距确实无法弥合。如果双方都对你说了实话，而数字就是对不上，那就直说。感谢双方。如果你始终保持尊重，今天没成的交易，下个月也许就成了。

当双方都不让步时，改变问题，而不是加大压力。

强势的买家：一场谈判游戏

有些买家是故意施加重压的。保持冷静，保持公正，一轮又一轮地守住你卖家的立场。

有些买家习惯性地强硬谈判。他们开价很低，批评房产，声称还有别的选择，设定很短的期限，并试探你是否会慌。他们不是坏人。很多是经验丰富的投资者，只是在做自己的工作。你的工作是保持稳定，为你的卖家服务，并让交易保持可能。

沉稳的经纪人的习惯

• 不和批评争辩。认可它，然后回到证据上。
• 不对期限做出反应。先核实它是不是真的。
• 未经客户同意，绝不改变客户的立场。
• 每一次让步都是一次交换。
• 每一条消息都保持礼貌、简短，并且是书面的。

玩一下下面这个游戏。Khalid 先生是一位经验丰富的投资者，对你卖家那套 Business Bay 的带租户一居室感兴趣。你的卖家 Sophie 想要 AED 1.25 million，大约 1.2 million 可以接受。

这个游戏教会了什么

每一轮里，稳妥的做法都是一样的：保持冷静，用证据，核实每一个说法，用交换代替白给。你从没争辩，从没编造任何东西，也从没在没有她的情况下改变客户的立场。Khalid 先生最终以清楚的条款付了一个公平的价格，Sophie 则得到了一次快速而确定的出售。

冷静、证据和交换，永远胜过压力。

谈判解码器

谈判中人们常说的六句话，它们通常意味着什么，以及让交易继续推进的回复。

几乎每一场谈判里都会出现同样的说法。它们听起来像是最终决定、无礼或令人泄气。通常它们并不是这些。它们是招数，而每一个招数都有一个冷静的回应。

把每一句都理解为“通常”，而不是“总是”。这句话只是线索。你的回复负责验证它。

为什么冷静的回复有效

每一个回复都做三件事中的一件。它让对话保持开放。它询问一个具体的细节。或者它把一个模糊的说法变成可以核实的东西。没有一个在争辩，也没有一个白白送出任何东西。

保护你不能透露的信息

买方经纪人会问你卖家的底线。卖家会问买家真正能付多少。你绝不能把自己客户的底线透露给另一方。要礼貌地说：“这个我不能透露，但任何书面报价我都会转达。”客户尊重能守住秘密的经纪人，因为他们知道你也会替他们守住秘密。

练到听起来像你自己

一句在脑子里听起来很自然的回复，说出口可能显得生硬，尤其是用第二语言的时候。把每一句都大声说出来，直到它像你自己的话。要保持原意：保持冷静，询问细节，并提出下一步。

听清这句话，核实它的含义，让交易继续推进。

保护你的佣金

你的费用要在工作开始之前，以书面形式、用正确的 DLD 表格约定好。绝不要在交易进行中途再谈。

Dubai 的很多经纪人纠纷，说到底并不是为了房产，而是为了佣金。买家是谁带来的？约定了什么？有没有写下来？一位为客户谈判时出色发挥、却让自己的费用含糊不清的经纪人，只完成了一半的工作。

你的佣金权利从何而来

根据 Dubai 的经纪人法规，即 2006 年第 85 号细则（Bylaw No. 85 of 2006），经纪人的佣金权利来自书面的经纪协议，并在交易达成时产生。违反协议或未能秉持诚信的经纪人，可能失去这项权利。实际操作中：

• 在卖方一侧，佣金记录在 Form A，也就是挂牌委托协议中。
• 在买方一侧，佣金记录在 Form B，也就是买方协议中。
• Form F，即买卖合同，记录应付给每家经纪公司的佣金。
• 当两家经纪公司共同处理一笔交易时，Form I 写明佣金如何分成，并在任何看房之前签署。

没有签署的表格，就没有稳妥的佣金。

开始之前就约定好

在带看房产或推广房源之前，用书面形式把你的费用清楚地约定好。在二手房交易中，向买家收取 2% 是常见的市场做法，也有些卖家同样支付费用，但这些费率是协商出来的，并非法律规定。报价时注明另加 VAT，因为经纪服务需缴纳 5% 的 VAT。永远不要在交易进行中途改变你的条款。

第一次看房之前签 Form I

当另一家经纪公司带买家来看你的房源，或者你带买家去看他们的房源时，要在看房之前签署 Form I。不是报价之后，不是签 Form F 的时候，而是第一次看房之前。大多数联合经纪的纠纷，都始于一份从未被写下来的协议。

当有人要你降低费用时

在艰难的谈判中，总会有人提议经纪人们降低佣金来填补差距。有时来自客户，有时来自对方经纪人。为了赢下一单而打折，等于告诉所有人你的工作不值钱。要靠专业知识、流程和成果去竞争。

如果你的经纪公司同意减免费用，只做一次，以书面形式，有明确的理由，并经你的经理批准。永远不要向客户承诺一个你没有与自己的经纪公司谈妥的折扣，也永远不要把另一家经纪公司的费用当作你解决方案的一部分。

保持清白

• 绝不把佣金或定金收入个人账户。
• 由经纪公司开具正规发票，并显示 VAT。
• 约定佣金如何支付、何时支付。很多经纪公司在过户时以 manager's cheque 收取。

没有签署的表格，就没有稳妥的佣金。

从达成一致到 Form F 与定金

口头上的“好”不是交易。尽可能当天就把它变成一份完整的、已签署的 Form F，并交付定金。

买家和卖家达成了一致。大家都很高兴。这是谈判中最脆弱的时刻。在 Form F 签署、定金交付之前，任何一方都可能改变主意、收到另一份报价，或开始产生疑虑。

立刻以书面形式确认协议

一小时内向双方发送一份简短的书面摘要：价格、定金、付款方式、交割日期、条件、家具、各项调整，以及各项费用由谁承担。请每一方回复“同意”。这样可以在误解进入合同之前把它们抓出来。

完整地准备 Form F

Form F，常被称为 MOU，是买卖双方之间的 DLD 买卖合同。它写明价格、定金、交割日期、特殊条件，以及应付给每家经纪公司的佣金。在按揭交易中，银行会要求提供它，过户时 trustee office 也依赖它。

• 对话中谈定的每一项条件，都要写进 Form F 或附录里。
• 写日期，而不是写“很快”或“按约定”。
• 用详细的清单列出家具。
• 如果适用，写明物业费、区域供冷、租金和租户押金将如何调整。
• 绝不让客户签署空白或只填了一半的 Form F。

定金

买家通常会提供一笔诚意金，往往是一张相当于价格 10% 的支票，由经纪公司保管，买家完成交易的话，会在过户时退还。Form F 写明了任何一方未能完成交易时会发生什么。在双方签字之前，带两位客户把这些条款过一遍。理解定金的客户，才会认真对待这份承诺。

签得快，签得对

达成一致后尽快安排签署，最好是当天或次日。拖延会让疑虑有时间滋长。但也绝不要催着客户越过一个他们不理解的条款。速度和细致，都是这份工作的一部分。

口头上的“好”不是交易。附带定金的已签署 Form F 才是。

从报价到 Form F，再到过户

了解从第一次报价到新产权证书的每一步，这样你才能给出诚实的日期，并让双方保持平静。

当客户能看到前面的路时，他们会感到安心。当你向双方展示完整的旅程和现实的时间安排时，他们会少一些担忧，多一些信任。当他们看不到时，每一次延误都像一场危机。

每笔交易都不一样。开发商、银行和交易类型都会改变时间安排。把这条时间线当作一幅通用的地图，并按每笔交易来调整。

让双方随时知情

每一步都发送进展更新。在最后一周，每天向双方更新。沉默是疑虑滋长的地方。

每天追踪缓慢的环节

NOC 和银行环节是大多数延误发生的地方。每天都要去查。当有事情延迟时，在客户来问之前就告诉他们，并告诉他们你正在做什么。

把过户当天当作一个项目来准备

向双方发送一份关于文件和付款的书面清单。确认证件、文件原件和每一张 manager's cheque。确保卖家银行、买家银行和 trustee office 都拿到了所需的东西。哪怕是很小的错误，比如支票上姓名的拼写不一致，都可能延误过户。

把整条路展示给客户，每一次延误就成了一个步骤，而不是一场危机。

何时该转身离开

一位好的谈判者知道哪些交易不该做。转身离开，有时是你能给出的最好的服务。

并不是每一场谈判都该以成交告终。有些交易对你的客户不利。有些对你不利。有些则越过了任何佣金都无法为之辩解的底线。知道何时停下，是这门技能的一部分。

当交易对你的客户不利时

如果价格或条款超出了客户说过自己能接受的范围，要清楚地告诉他们。超出预算勉强购买的买家，或者接受自己并不理解的条款的卖家，可能会在 trustee office 或之后后悔。你的工作是提出建议，而不是不惜一切代价促成交易。

当对方并不真实时

有些人是在浪费时间。比如没有资金证明却不断要求更多折扣的买家，或者每次达成一致后又继续抬价的卖家。要尽早检验对方是否认真。如果他们不肯出示资金证明，也不肯签署任何文件，就放慢节奏，并说明原因。

当事情对不上时

Dubai 的经纪人负有反洗钱责任。如果买家想以不寻常的方式付款，隐瞒真正的买家是谁，或无法说明资金来源，就停下来，并与你的合规官谈。如果卖家无法证明自己拥有房产，就停下来。

当他们要你撒谎时

如果客户要你虚构另一个买家、编造一个截止日期、隐瞒已知的问题，或在文件上写一个虚假的价格，就说不。解释这不是你的做事方式。如果他们坚持，就从这笔交易中抽身。

如何体面地离开

保持冷静、礼貌、清楚。感谢每一个人。简短地说明你的理由，不指责任何人。在合适的情况下留一扇门。很多今天告吹的交易，下个月会以更好的条件回来，而且它们会回到那位始终保持专业的经纪人手里。

你转身离开的那笔交易，保护着此后的每一笔交易。

三场谈判，从头到尾

三种真实情境，三场对话，以及把每一场都变成一份已签署 Form F 的方法。

只有当你在压力之下、面对紧张、骄傲或疲惫的客户时用上它们，本书里的这些想法才有意义。下面是在 Dubai 每周都会发生的三场谈判。CBA 的 Omar 是一位示范经纪人，这些对话是为了展示技巧而写的。每一场读两遍：一遍读故事，一遍读方法。

谈判一：低价报价

Omar 独家代理 Laura 在 Downtown 的两居室，挂牌价 AED 2.4 million。同类单位的已登记成交记录支持大约 2.3 million。现金买家 Daniel 看了两次房，并以书面形式出价 2.1 million。

Omar 知道 Laura 的优先事项。她要搬进一栋别墅，希望在两个月内完成交易。他也知道 Daniel 是现金买家，租约快到期了。

Daniel 回到了 2.22 million。Laura 让到 2.28 million，条件是 Daniel 在 NOC 办好后三周内完成交割，并在签署时交付定金。Daniel 接受了这个方案。Form F 在第二天签署。

谈判二：两个买家，一套公寓

Omar 代理 Hassan 先生在 Dubai Marina 的公寓。一天之内收到两份书面报价：Priya 出价 AED 1.9 million，持有按揭预批准，Ahmed 出价 1.88 million 现金。

Ahmed 提升到 1.92 million 现金，三周内交割。Priya 仍然是 1.9 million，使用按揭。Omar 把两份报价并排摆给 Hassan 先生看，其中包括按揭报价的估价风险。Hassan 先生选择了 Ahmed。Omar 亲自打电话给 Priya，感谢她，并表示会继续为她找房。六周后，她通过他买下了另一个单位。

谈判三：卡在 50,000 的交易

Kapoor 夫妇原则上同意购买 Rajan 先生在 The Springs 的联排别墅。然后他们卡住了。Rajan 先生想要 AED 3.05 million。Kapoor 夫妇愿意付 3 million。双方都说是最终价。Omar 代表 Rajan 先生。

Kapoor 夫妇接受了 3.02 million，四周内交割，并把花园家具列入清单。两天后，在交付 10% 定金的情况下签署了 Form F。NOC 办妥，过户按时进行，事后双方都推荐了 Omar。

这三场谈判的共同点

在每一场中，Omar 在开口之前，就已经知道双方的动机和截止日期。他先介绍买家，再说数字，用交换代替白给，所有事情都保持书面，并且在买家、报价或截止日期上没有说过任何谎。这些交易没有一笔是靠施压赢下来的。三笔都是靠准备、耐心和公平赢下来的。

做好准备，先介绍买家，每一次让步都要交换，绝不编造压力。