销售期房 像专业人士一样

期房还是现房：诚实的答案

期房适合一些客户，不适合另一些客户，你的第一项工作就是告诉他们自己属于哪一类。

每周都有客户问你同一个问题：我该买期房还是现房？很多经纪人会拿当月手上正在卖的房源来回答。客户迟早会察觉，而且不会忘记。

诚实的答案是：没有哪一种更好。客户自身的情况才是决定因素。你的工作是在打开宣传册之前，先弄清这个情况。

两者各自真正提供什么

现房：买家清楚看到自己买的是什么。可以马上入住，也可以马上出租。价格有同楼已登记的成交作为支撑，买家可以自己核对。

期房：前期出资少，付款分摊在整个建设期。是新楼里的新单位。但存在施工风险和交付风险，交房日期可能推迟，在拿到钥匙之前没有租金，也没有可住的家。

自住买家

为自己买房的家庭关心的是学校、通勤、空间和每月开支。问问他们：

• 你们什么时候需要搬家？如果答案是在交房之前，期房解决不了他们的问题。
• 你们能同时支付房租和分期款吗？大多数自住的期房买家在整个建设期里都要两头付。
• 学校、道路和商场是已经在那儿了，还是仍停留在总体规划图上？

对今年就需要住处的家庭，诚实的答案通常是现房。对租约稳定、存款逐月增加、也等得起的家庭，期房可以非常合适。

投资者

投资者关心回报、风险和退出。问问他们：

• 你现在就需要租金收入，还是可以等到交房之后？
• 交房款你打算怎么付：现金、按揭，还是出售？
• 如果交房时市场没有上涨，而你又必须完成交易，会怎样？
• 你打算持有多久？

今年就需要收入的投资者，应该看已出租的现房。资金有耐心、持有期长的投资者，可能更适合期房。大多数投资者介于两者之间，诚实的答案也许是各买一套。

期房适合有时间、并且对交房款有真实计划的客户。在展示任何房源之前，先问清这两点。

你凭什么能卖一个项目

在卖出任何一个单位之前，你的公司需要有正确的协议，项目需要有正确的登记，你需要有正确的许可。

从外面看，期房好像很简单。开发商发售，经纪人转发宣传册，买家下单。每一单干净的成交背后，都有三样东西必须事先到位。缺了任何一样，你就不是在销售，而是在拿自己的执照和客户的资金冒险。

1. 你的公司与开发商签有协议

你的公司需要与它代理的每一家开发商签订协议。协议规定你可以如何推广项目、买家如何登记在你名下，以及佣金如何支付。要弄清：

• 你的公司登记了哪些开发商，条款如何。
• 开发商如何记录是哪位经纪人带来的买家，以及这条记录必须在何时完成。
• 开发商的认购流程、需要买家提供哪些文件，以及谁来签署买卖协议（SPA）。
• 公司内部由谁负责对接开发商，这样你有一个可以请教的固定人选。

2. 项目已登记并设有托管账户

你推广的每一个项目都必须在 RERA 登记，并设有项目托管账户，也就是存放买家付款的受保护银行账户。在发出任何宣传册之前，先在 Dubai REST 应用上核对这两项。如果找不到该项目，先问开发商和你们的合规团队，再往下走。

3. 你持有该项目的广告许可

在任何渠道推广项目之前，你都需要一份有效的广告许可：门户网站、社交媒体、发给已同意接收的客户的 WhatsApp 群发、印刷品。第 06 章会详细讲这一点。

你怎样拿到报酬

开发商佣金通常在买家达到开发商协议中规定的付款节点后，支付给公司。数钱之前先弄清这个触发条件。一笔始终没达到节点的认购不会带来任何收入，而跟不上付款计划的买家可能永远达不到。

不同开发商、不同发售批次的佣金水平各不相同，这很正常。不能接受的是，让佣金高低替客户选项目。客户能感觉到经纪人是不是在卖给佣金最高的那个，签约时没感觉到的人，在交房时会感觉到。

数佣金之前，先弄清是什么触发佣金，并且永远不要让佣金的高低来选项目。

买家享有的保护

迪拜的期房买家受到托管账户和临时登记的保护，你应该能用通俗的话把两者讲清楚。

为一套尚不存在的房子付款，对买家来说是一次信心的飞跃。迪拜的法律让这一跃更安全。你的任务是把这些保护了解到可以不看笔记就讲明白，并确保买家真正用上它们。

托管账户：钱流向这栋楼

根据 2007 年第 8 号迪拜托管账户法，买家为期房项目支付的款项必须进入专为该项目开设的托管账户，资金专门用于该项目的建设。通俗地说：买家的钱用来盖这栋楼，而不是用于开发商的下一次发售。

这对你意味着：

• 每一笔付款都付给开发商或项目托管账户，完全按开发商的书面指示办理。
• 绝不接收客户打入个人账户或公司账户的款项。无论是认购款、定金，还是人情帮忙，都不行。
• 托管账户信息要取自开发商的官方文件，并告诉买家在任何大额转账之前先向开发商核实。通过消息更改的付款信息是一个警示信号。

Oqood：这笔交易已经备案

根据 2008 年第 13 号迪拜法律，期房交易记录在 DLD 的临时房地产登记册中，即 Oqood。期房单位的交易如果没有录入该登记册，则无效。确保你的买家收到 Oqood 登记的证明，并与 SPA 一起保管。

DLD 费用

4% 的 DLD 登记费同样适用于期房购买，通常在签署 SPA 时支付。一些开发商会提供全额或部分免除费用作为优惠。如果有减免，要拿到书面文件，并核实它具体涵盖什么。不要把减免说成白送的钱。它是价格的一部分。

推广之前先核查

• 项目已获许可，并已在 RERA 登记。在 Dubai REST 应用上核对。
• 项目设有托管账户，买家只向该账户付款。
• 你的公司持有与开发商的营销协议。
• 你持有该项目的有效广告许可。

每一笔付款都付给开发商或项目托管账户。绝不付给你，也绝不付给你的公司。

评估开发商

开发商的过往比它的发布会更能说明问题。要根据事实来评估，绝不凭传闻。

每个开发商都有漂亮的宣传册。差别在多年之后的建成楼里才显现：有没有裂缝，钥匙哪天到手，交房时业主受到怎样的对待。买家在发售现场看不到这些，而你可以在他们开口问之前就查清楚。

看什么

• 已完工项目：有多少个、在哪里、如今状况如何。使用多年后依然体面的楼，说明了施工质量和物业管理。
• 实际交付与承诺日期：把最初宣传中的交房日期，与业主实际拿到钥匙的日期做对比。
• 交房体验：验房问题怎样处理、缺陷多快修好、对业主的通知是否清晰。
• 登记情况：该开发商在 Dubai REST 应用上的各个项目，每个都有自己的托管账户。
• 售后：现在，在你还没带买家过去之前，开发商如何回应你的问题。售后之后很少会变得更好。

怎样查清

去参观同一开发商的已完工项目。走一走大堂、健身房和停车场。和你认识的业主聊聊，问问往期客户，以及处理过该楼转售的同事。如果和社区经理有工作往来，问问交房过程如何。把开发商旧楼的转售挂牌价和租金，与附近类似的楼做对比。

谈事实，不谈名字

你每天都会听到关于开发商的各种说法。有些是真的，很多不是。绝不要向客户转述传闻，绝不要公开攻击某个开发商，也绝不要因为竞争对手在卖某个项目就贬低它。迪拜市场不大，你将多年与同样的开发商打交道。

当客户问你的看法时，说出你知道什么、不知道什么，以及你会去核查什么。这样的回答既诚实，又保护了所有人。

评判开发商，看它完成了什么，而不是它发布了什么。

评估项目

好开发商也可能在错误的地方盖出错误的项目。要评估楼和它的未来，而不只是看上面的名字。

项目就是对建成后这个地方会是什么样的一次押注。你的工作，是在客户下注之前，用证据检验这个赌注。

将来的地段

看今天已有的和承诺的东西。地图上的地铁站、在建的学校、仍在规划中的商场，是三种不同程度的确定性。要告诉客户哪个是哪个。在 Dubai South 这类发展中的区域，未来可能很强，但那仍然是未来。

周边供应

交房时，你的买家要和同时竣工的所有类似单位竞争。弄清附近还在建什么、有多少套、预计何时完工。如果几百套类似的一居室在同几个月内交房，租金和转售价格都会感受到压力。

户型配比

看项目本身的户型配比。一栋主要由开间和一居室构成的塔楼，会同时挤满寻找租客的投资者。在家庭型社区里提供家庭户型的项目，租赁和转售可能更平稳。两者都没有错。客户应该知道自己买进的是哪一种。

物业服务费

拿到开发商预估的物业服务费，再与类似的已建成楼做对比。DLD 的服务费指数会有帮助。要讲清楚预估只是预估，真实数字要等楼运营起来后才确定。把服务费纳入你展示的每一个现金流示例。

退出

问每位投资者都该问的问题：这个单位建成后，谁来买或租，价格多少？你的答案要以附近可比的现房为依据，而不是隔壁项目的发售价。

交房时，你的买家要和附近所有类似的竣工单位竞争。在销售之前，先数清楚有多少。

在规则内做广告

期房广告有它自己的许可和它自己的诱惑。先拿许可，保证事实真实，把夸张留给别人。

期房是广告最刺激也最危险的地方。效果图完美无缺，发售价看起来很低，每条消息都想说“最后机会”。DLD 会主动检查房地产广告，并对违规的经纪公司处以罚款。你发的每一条帖子上都有你的名字。

许可在先

迪拜的每一则房地产广告，在上线之前都需要通过 Trakheesi 取得许可。这涵盖门户网站、社交媒体、印刷品、户外广告、短信、开放日和展会。许可编号必须出现在广告上。

• 推广项目之前，你需要有该项目的有效许可。
• 已过期的许可不能重复使用。
• 开发商的广告许可不能用来推广转售单位。业主转售的期房单位属于转售挂牌。它需要业主的挂牌协议和自己的许可，所以请与合规团队核对步骤。
• 展示随许可附带的 Madmoun 二维码，并告诉买家扫码。它确认这则广告已获批准，以及是谁在发布。

每一个事实都要真实

• 效果图要标明是效果图。
• 交房日期要如实称为：预计，并以 SPA 为准。
• 只有当单位确实以该价格有售时，才使用“起价”。
• 只有开发商确认售罄，才能说“售罄”。
• 绝不承诺交房时的价格、租金或回报。如果开发商提供任何形式的保证，要向客户准确展示 SPA 上写了什么，以及由谁来担保。
• 项目或单位不再有售时，立即下架广告。

给自己客户的消息

关于发售的消息仍然属于营销。只发给有明确理由收到你消息的人：往期客户、咨询过的人和已同意接收的人。绝不使用买来的名单，或经纪人之间互相传递的号码。

如果你拿不出许可，就不能发布这个项目。

读懂付款计划

付款计划不是折扣。它是一张客户账户里钱款流出的时间表，他们需要看清每一行。

开发商靠付款计划来销售期房：首付款，然后按日期或施工节点分期，交房时付余款。有些计划在交房后还会继续。标题上的说法，比如 60/40 或每月 1%，几乎说明不了什么。你需要读完整个计划。

任何计划的五个部分

• 签约时：首付款，加上 4% 的 DLD 费用（除非有减免），再加上各种手续费。
• 施工期间：按日期或施工节点分期付款。
• 交房时：钥匙准备好时到期的余款。
• 交房后：买家拥有该单位之后仍继续的分期款。
• 围绕全程：交房后开始产生的服务费，以及买家仍住在别处时的房租。

对每个计划都要问的五个问题

• 交房前一共要付多少钱，用迪拉姆来算，而不是用百分比？
• 分期是按日期，还是按施工节点？按日期分期，即使工期落后，买家也要继续付款。按节点，付款随工程进度走。
• 交房款怎么筹：存款、按揭，还是出售？
• 如果有交房后分期，租金能覆盖它，再加上服务费吗？
• SPA 对延期、逾期付款和罚金是怎么规定的？

用他们的语言说

大多数客户按月来思考金额。把计划变成一份日期和迪拉姆金额的清单，并算出每年的付款合计。然后把交房款加粗。这个数字决定这个计划对他们行不行。

付款计划不是折扣。它是一张时间表。把整张时间表展示出来。

用真实例子算现金流

百分比会掩盖真相。日历上的迪拉姆才会显露真相。这里有三个可以照着做的详细示例。

下面的示例使用的是虚构的价格和计划。它们是对方法的演示，不是市场数据，也不是真实项目。务必用开发商实际的价格表、付款计划和当前的 DLD 费用重新计算。

示例 1：采用 60/40 计划的投资者

丹尼尔在 Business Bay 以 AED 1,200,000 购买一套一居室。计划是 60/40：60% 在施工期间支付，40% 在交房时支付。

• 签约时：10% 首付款 AED 120,000，加 4% 的 DLD 费用 AED 48,000，再加手续费。第一天大约要付 AED 168,000。
• 施工期间：另外 50%，即 AED 600,000，分八期，每期 AED 75,000。
• 交房时：40%，即 AED 480,000。
• 交房前，丹尼尔大约要付 AED 768,000，并且没有任何租金收入。

关键的问题是：交房时这 AED 480,000 从哪里来？如果答案是按揭，到时由银行来决定，依据是丹尼尔届时的年龄、收入，以及银行对已建成单位的估值。第 09 章会讲这一点。

示例 2：交房后付款计划

普丽娅以 AED 800,000 购买一套开间，采用 50/50 计划，后一半在交房后三年内付清。

• 交房前：50%，即 AED 400,000，加上 DLD 费用。
• 交房后：36 个月内付 AED 400,000，大约每月 AED 11,100。
• 如果这套开间的租金是，比方说每月 AED 5,500，普丽娅除租金外，每月还得再拿出约 AED 5,600，另加服务费，以及租客空档期的那些月份。

交房后付款计划可以很有用。但客户常常听到的是“租金能还掉计划”。在他们相信之前，先用迪拉姆把缺口展示给他们看。

示例 3：建设期间仍在付房租的家庭

埃琳娜和丈夫以 AED 2,500,000 购买了一套期房联排别墅，预计大约三年后交房。他们现在每月租金是 AED 12,000。

• 建设期间的房租：36 个月大约 AED 432,000，如果交房延期还会更多。
• 建设期间的分期款，加上 DLD 费用，都在这笔房租之外。
• 交房时，付余款。

现在把同一个家庭，放在一套价格相近的现房联排别墅旁边比较。他们要一次性付清全款和费用，或者用按揭，但今年起就不用再付房租了。两种答案都不是理所当然的。并排对比才能帮助他们做决定。

做出一页纸的现金流

如果客户不能在一页纸上看到每一笔付款，他们就还没准备好签约。

期房按揭

许多期房买家打算在交房时用按揭。要确保那是一个计划，而不是一个希望。

当买家说他们会用按揭来付交房款时，大多数经纪人点点头就往下走了。很多期房问题就是从这里开始的。按揭是银行的决定，在放贷当时做出，依据的是当天的规则、买家那时的状况和银行自己的估值。这些在发售时一样都不知道。

规则怎么说

阿联酋中央银行规定了银行可以提供的最高贷款成数（LTV）。对期房，其规定将 LTV 上限定为 50%。在此之上，每家银行还有自己的政策。一些银行只对特定项目或特定施工阶段放贷，非居民通常面临更严格的条件。务必向银行或按揭顾问确认当前的情况。

这就是为什么许多买家用自己的钱支付施工期的分期款，并计划在交房、单位建成时，用按揭支付余款。到那时银行会对已建成的单位估值，并适用自己的政策和适合该买家的中央银行限额。

签约前要讲清的风险

• 时间：预批通常有效期约 60 至 90 天。买家无法在交房前几年就锁定一笔按揭。
• 年龄：法规规定了最后还款时的最高年龄。现在就接近这个年龄的买家，交房时会更接近，贷款期限可能更短。
• 收入：换工作、搬到国外或新增一笔贷款，都可能改变银行愿意放贷的额度。
• 估值：银行按自己的估值放贷。如果估值低于成交价，买家要用现金补上差额。
• 费用：按揭登记费、银行费用和估值费用，也都在交房时一起到来。

你要做什么

• 每一位计划用交房按揭的买家，在签署 SPA 之前，都要介绍给按揭顾问，让他们如实了解自己今天的处境。
• 约定一个备选方案 B：存款、家人借款、出售另一处房产，或者在开发商允许时转让。与他们一起写下来。
• 在预计交房前六个月提醒他们按揭的事，并再次把他们介绍给顾问。

永远不要让买家签下一个计划，而这个计划只有在日后银行点头时才能完成。先约定好备选方案 B。

EOI、配售与诚实的房源情况

意向登记（EOI）是排队的一个位置，不是一个单位。要讲清排队是怎么运作的，并且绝不承诺你无法掌控的事。

发售是期房对买家来说最刺激也最让人困惑的时候。单位放出，价格出现，电话响个不停，消息满天飞。在这样的日子里，一位清晰的经纪人价值极大。

发售通常怎样运作

每个开发商都有自己的发售方式，所以要学习每家的规则。一般来说：

• 发售前，一些开发商会接受意向登记（EOI），也就是申请获得推荐一个单位，有时附带认购款。
• 开发商决定配售：谁被推荐哪个单位，以及先后顺序。
• 单位一经推荐并被接受，买家就认购、签署 SPA、支付首付款和 DLD 费用，这笔交易随后录入 Oqood。

你在客户资金上的规矩

• 在你接第一份 EOI 之前，先了解开发商关于 EOI 和认购的规则。
• 在客户付款之前，把退款条款以书面形式交给客户。
• 每一笔付款都按开发商的指示，付给开发商或项目托管账户。绝不付给你，也绝不付给你的公司。
• 确保客户拿到以他们本人名义开具的收据。

诚实地说明房源情况

配售不由你决定。所以在开发商确认之前，绝不要承诺某个楼层、某个景观或某个单位号。除非开发商书面告诉你，否则不要说“最后几套”“快售罄了”或“明天涨价”，即使有书面确认，你传达的也应是事实，而不是戏剧性。如果你不知道，就说不知道。

发售现场的买家说话常带暗语。压力会让他们说出并不完全是本意的话。要学会听出话里的潜台词。

EOI 是排队的一个位置，不是一个单位。每一次都要这样讲。

不施压地应对发售日

冷静做好准备的经纪人，在发售日卖得比喊得最响的经纪人更多，而且之后还能留住客户。

发售日回报的是准备充分的人。已经看过计划、核对过数字、选好两三个心仪单位的买家，会冷静而快速地做决定。什么都没准备就到场的买家，要么仓促决定，要么什么也不决定。

当天之前

• 只带你已经筛选过的买家：预算、目的、交房款的计划。
• 至少提前一天，把户型图、付款计划和一页纸现金流发给每位买家。
• 约定户型、楼层范围和预算的第一、第二、第三选择，这样某个单位售出时就不会变成危机。
• 确认开发商需要的文件，以及付款方式。
• 明确告诉每位买家，房源情况在当天才会确定。

当天

保持冷静。你的买家会模仿你的状态。如果他们的第一选择没了，把真实的替代方案展示给他们，让他们自己决定。绝不要为了挽救局面而推荐一个不适合他们的单位。空手而归、但信任你的买家，比惊慌中签约、交房时怪你的买家更有价值。

不要制造假紧迫感。不要凭空捏造等着下手的买家，不要编造涨价，也不要说某个单位突然成了最后一套。真正的稀缺不需要帮忙。

真正的稀缺不需要帮忙。假紧迫感会让你在发售之后失去客户。

当买家停止付款

付款出问题时有发生。在签约前把规则讲清楚、之后保持联系的经纪人，能帮买家渡过难关。

期房的付款计划会持续数年。在这期间，工作会变，生意会遇到困难，家庭会搬迁。有些买家会难以继续付款。你的工作远在那一刻之前就开始了。

法律怎么规定

2017 年第 19 号法律修订了临时登记册法，规定了期房买家违约时开发商可以怎么做。据 Khaleej Times 报道，开发商必须通知 DLD，由 DLD 给买家 30 天时间付款或解决。如果买家没有做到，开发商的选择取决于项目的完工程度：

• 完工超过 80%：可以保留合同并追讨余款、寻求拍卖出售，或者终止合同并扣留最多 40% 的价款。
• 完工在 60% 到 80% 之间：可以终止合同并扣留最多 40%。
• 完工低于 60%：可以终止合同并扣留最多 25%。

这是一般性信息，不是法律建议。每个案例都取决于 SPA、具体事实和现行法律。已经违约或接近违约的买家，需要律师。

在签约前预防

• 确保买家负担得起整个计划，而不只是首付款。
• 在现金流里留出缓冲，以应对几个月没有收入的情况。
• 在签约前，用通俗的话讲清违约规则。

如果麻烦来了

• 鼓励买家尽早告诉你，在错过某笔付款之前。
• 建议他们尽早与开发商沟通。能否重新安排由开发商决定，所以不要承诺任何事。
• 看看在开发商的条件下，转让是否可行（第 13 章）。
• 把他们转给律师。不要给出你自己的法律意见。

谈违约的最佳时机，是在客户签约之前，而不是在他们错过付款之后。

竣工前的转让与转售

在交房前出售期房合同是可行的，但只能按开发商的条件，而且要有买家愿意接手。

一些客户买期房，是打算在竣工前卖掉。这叫转让，或者期房转售。它是市场的真实组成部分，也是许多客户预期出错的地方。

开发商的条件

开发商会自行设定转让条件。通常包括：

• 已支付价款的最低比例，一般为 30% 到 40%。
• 开发商为过户出具的 NOC。
• 一笔手续费。

转让必须记录在 Oqood 中，新买家才会被认可。当有经纪人参与期房二手交易时，适用 DLD 的标准合同。在客户依赖之前，要以书面形式核实每家开发商的当前条件。

一般的交易方式

新买家通常把卖方已经付给开发商的钱付给卖方，加上双方商定的溢价，并接手剩余的付款计划。卖方必须已按时付款。过户时会产生费用，所以在向卖方报出净额之前，要核对当前 DLD 和受托办事处的收费表，以及开发商的费用。

市场检验

转售只有在买家觉得它比其他选择更好时才成立。如果开发商仍在以发售价、新的付款计划销售类似单位，买家为什么要付溢价给你的客户？要对比：

• 开发商当前对类似单位的价格表和付款计划。
• 同一项目中的其他转售合同。
• 附近的现房。

对两边都要坦诚

你的卖方想要最高的溢价。你的买方想要溢价合理的证明。给卖方一个诚实的看法，说明类似合同和现房实际能成交到什么水平，并给买方一份开发商出具的、显示实际已付金额的对账单。绝不夸大已付金额，也绝不隐瞒错过的分期款。两者在开发商的办公室里都会露馅，你的名字也会一起暴露。

转让的广告

期房转售属于转售挂牌。它需要业主的挂牌协议和自己的广告许可。开发商的项目许可不涵盖它。

倒手只有在开发商允许、并且有买家想要的情况下才算计划。在客户盘算利润之前，先核实这两点。

从施工到拿钥匙：交房与验房

交房是期房买家变成业主的时刻，也是他们决定以后还会不会再找你的时刻。

从签约到拿钥匙之间，许多经纪人都消失了。买家收到开发商的分期提醒，却没有听到把单位卖给他们的那个人的任何消息。你要反其道而行。每隔几个月发一条简短的更新，既保持关系，也让客户安心。

交房时会发生什么

• 楼栋取得竣工证书后，开发商发出交房通知。
• 买家支付最后一期款项和所有未付费用。如果使用按揭，银行在此阶段放款。
• 房产证在 DLD 以买家名义登记，取代临时的 Oqood 登记。
• 服务费开始计收，水电接入和门禁卡也一并办理。
• 如果业主打算出租，租赁流程和 Ejari 登记随即开始。

验房：先检查，再接收

验房就是检查单位的缺陷，并让开发商修好。建议每位客户在接收钥匙之前，自己检查，或聘请专业的验房公司。检查墙面、天花板、门、窗、地板、厨房、卫生间、电源点和空调。把每个缺陷记在一份编号清单上，写明房间、位置、描述并附照片。保留开发商退回的每一个版本，并在维修后再次检查。

根据 2019 年第 6 号共有产权法，据律师事务所的说明，开发商对结构缺陷负责，期限为自竣工证书起十年；对机械、电气和管道安装的缺陷负责，期限为自交房起一年。SPA 规定了交房程序和任何进一步的保修，所以也要读它。

交房，是期房买家决定以后还会不会再找你的时刻。

三场期房对话

一位首次投资者，一个在现房和期房之间权衡的家庭，以及一位想要倒手的投资者：三通电话，三个诚实的回答。

本书的一切，都汇聚在对话里。下面是你会一再遇到的三种情形。CBA 的奥马尔是一位示范经纪人，数字仅作说明，对话的写法是为了展示方法。每段读两遍：一遍看奥马尔说了什么，一遍看他拒绝说什么。

第一通电话：首次投资者

普丽娅看到一则发售广告后，咨询了一套期房开间。她攒了多年的钱，从没买过房产，想要一个能随时间增值的东西。她的预算很紧，并且听说期房是唯一的入门途径。

普丽娅当周就见了按揭顾问。顾问的看法是，只要她的收入保持不变，交房贷款是现实的，但会比较紧。普丽娅在同一个新盘里选了一个更小的单位，交房款更低，并保留了一笔存款作缓冲。她告诉了两位同事，是哪位经纪人先给她看了那些难的数字。

第二通电话：在现房和期房之间选择的家庭

卡普尔一家是往期客户。他们在 Arabian Ranches 租了一栋别墅，很喜欢那个社区。房东已发出通知，说打算出售，他们在这栋别墅里还剩八个月，正在比较一栋现房别墅和一个新社区里的期房联排别墅。

卡普尔一家在同一个社区选了一栋现房别墅，按揭由奥马尔介绍的顾问办理。一年后，他们又回来，为了作为投资的一套期房公寓，这次带着完整的现金流、按揭检查和书面的备选方案 B。

第三通电话：想倒手的投资者

哈立德先生是一位经验丰富的投资者，也是往期客户。他想在一个新盘买两个单位，并在竣工前卖出获利。他信心十足，希望奥马尔动作快。

哈立德先生读完资料包，买了一个单位，而不是两个。开发商的条件要求在任何转让之前先付一个最低比例，所以他没法像原来希望的那样早卖。后来他转售时，已经接近交房，溢价不高。他后来对奥马尔说，第二个单位本来会成为一个麻烦。

这三通电话的共同点

• 奥马尔在展示任何东西之前，先问购买要达成什么目标。
• 他把每个计划都变成迪拉姆和日期，并把交房款放在最前面。
• 他把期房与现房做了诚实的对比。
• 他没有承诺任何他无法掌控的事：价格、配售、贷款或开发商的决定。
• 他很早就把难的部分摆上桌面，并把决定权留给客户。

最难的那个数字，早点说出来，才让客户相信你给的其他每一个数字。