بِع على الخارطة كمحترف

على الخارطة أم جاهز: الجواب الصريح

البيع على الخارطة مناسب لبعض العملاء وغير مناسب لآخرين، ومهمتك الأولى أن تخبر كل عميل أي الفئتين ينتمي إليها.

كل أسبوع يسألك عميل السؤال نفسه: هل أشتري على الخارطة أم جاهزاً؟ كثير من الوكلاء يجيبون بما يبيعونه هذا الشهر. والعميل يلاحظ ذلك عاجلاً أو آجلاً، ولا ينسى.

الجواب الصريح أن لا أحدهما أفضل من الآخر. وضع العميل هو الذي يحسم. ومهمتك أن تفهم هذا الوضع قبل أن تفتح أي كتيّب.

ماذا يقدّم كل منهما فعلاً

العقار الجاهز: المشتري يرى بالضبط ما يشتريه. يستطيع السكن فيه أو تأجيره فوراً. والسعر مدعوم بمبيعات مسجلة في المبنى نفسه، فيستطيع التحقق منه.

على الخارطة: مبلغ أقل في البداية ودفعات موزعة على مدة البناء. وحدة جديدة في مبنى جديد. لكن هناك مخاطر البناء ومخاطر التسليم، وقد يتغير موعد التسليم، ولا إيجار ولا سكن حتى تصل المفاتيح.

المستخدم النهائي

الأسرة التي تشتري بيتاً لتسكنه تهتم بالمدارس والطريق إلى العمل والمساحة والتكلفة الشهرية. اسألها:

• متى تحتاجون إلى الانتقال؟ إذا كان الجواب قبل موعد التسليم، فالبيع على الخارطة لا يحل مشكلتكم.
• هل تستطيعون دفع الإيجار والأقساط معاً؟ معظم المستخدمين النهائيين الذين يشترون على الخارطة يفعلون الأمرين طوال مدة البناء.
• هل المدرسة والطرق والمتاجر موجودة فعلاً، أم ما زالت على المخطط العام؟

للأسرة التي تحتاج إلى بيت هذا العام، الجاهز هو الجواب الصريح في الغالب. وللأسرة التي لديها إيجار مستقر ومدخرات تنمو كل شهر ووقت للانتظار، قد ينجح البيع على الخارطة نجاحاً كبيراً.

المستثمر

المستثمر يهتم بالعائد والمخاطر والخروج. اسأله:

• هل تحتاج إلى دخل إيجاري الآن، أم تستطيع الانتظار حتى التسليم؟
• كيف ستدفع مبلغ التسليم: نقداً، أم برهن عقاري، أم ببيع؟
• ماذا يحدث إذا كان السوق راكداً عند التسليم وكان عليك إتمام الشراء؟
• كم تخطط أن تحتفظ بالعقار؟

المستثمر الذي يحتاج إلى دخل هذا العام عليه أن ينظر إلى الوحدات الجاهزة المؤجرة. أما المستثمر صاحب المال الصبور والاحتفاظ الطويل فقد يفضّل البيع على الخارطة. ومعظم المستثمرين بين الحالتين، وقد يكون الجواب الصريح وحدة من كل نوع.

البيع على الخارطة يناسب العملاء الذين لديهم وقت وخطة حقيقية لدفعة التسليم. اسأل عن الأمرين قبل أن تعرض أي شيء.

كيف يُسمح لك ببيع مشروع

قبل أن تبيع وحدة واحدة، تحتاج شركتك إلى الاتفاقية المناسبة، ويحتاج المشروع إلى التسجيل المناسب، وتحتاج أنت إلى التصريح المناسب.

يبدو البيع على الخارطة سهلاً من الخارج. مطوّر يطلق مشروعاً، ووكلاء يشاركون الكتيّب، ومشترون يحجزون. وخلف كل عملية بيع نظيفة ثلاثة أمور يجب أن تكون جاهزة مسبقاً. إذا غاب واحد منها، فأنت لا تبيع. أنت تخاطر برخصتك وبأموال عميلك.

1. شركتك لديها اتفاقية مع المطوّر

تحتاج شركتك إلى اتفاقية مع كل مطوّر تبيع له. تحدد هذه الاتفاقية كيف يحق لك تسويق المشروع، وكيف يُسجَّل المشترون باسمك، وكيف تُدفع العمولة. اعرف:

• مع أي المطورين مسجلة شركتك، وبأي شروط.
• كيف يسجل المطوّر الوكيل الذي أحضر المشتري، ومتى يجب أن يتم هذا التسجيل.
• إجراءات الحجز لدى المطوّر، والمستندات التي يحتاجها من المشتري، ومن يوقّع اتفاقية البيع والشراء (SPA).
• من في مكتبك يتولى العلاقة مع المطورين، ليكون لديك شخص واحد تسأله.

2. المشروع مسجل وله حساب ضمان

كل مشروع تسوّق له يجب أن يكون مسجلاً لدى RERA وأن يكون له حساب ضمان للمشروع، أي حساب مصرفي محمي لدفعات المشترين. تحقق من الأمرين على تطبيق Dubai REST قبل أن ترسل كتيّباً واحداً. وإذا لم تجد المشروع، فاسأل المطوّر وفريق الامتثال لديك قبل أن تمضي أبعد.

3. لديك تصريح إعلان له

تحتاج إلى تصريح إعلان ساري للمشروع قبل أن تروّج له في أي مكان: البوابات العقارية، ووسائل التواصل، ورسائل WhatsApp الجماعية لعملائك الذين وافقوا على استلامها، والمطبوعات. يتناول الفصل 06 هذا الموضوع بالتفصيل.

كيف تُدفع لك العمولة

تُدفع عمولة المطوّر عادةً إلى الشركة بعد أن يصل المشتري إلى مرحلة دفع محددة في اتفاقية المطوّر. اعرف هذا الشرط قبل أن تعدّ المال. الحجز الذي لا يصل إلى هذه المرحلة لا يدرّ شيئاً، والمشتري الذي لا يستطيع مواكبة الخطة قد لا يصل إليها أبداً.

تختلف مستويات العمولة بين المطورين وبين الإطلاقات. وهذا طبيعي. أما غير المقبول فهو أن يختار حجم العمولة المشروع لعميلك. العملاء يشعرون حين يبيعهم الوكيل المشروع الأعلى عمولة، ومن لا يشعر منهم عند التوقيع يشعر عند التسليم.

اعرف ما الذي يستحق به العمولة قبل أن تعدّها، ولا تدع حجمها يختار المشروع.

الحمايات التي يتمتع بها مشتريك

يتمتع المشترون على الخارطة في دبي بحماية الضمان والتسجيل المؤقت، وينبغي أن تستطيع شرح الاثنين بكلمات بسيطة.

المشتري الذي يدفع ثمن بيت لم يوجد بعد يخطو خطوة ثقة. وقانون دبي يجعل هذه الخطوة أكثر أماناً. ومهمتك أن تعرف هذه الحمايات جيداً بحيث تشرحها دون ورقة، وأن تتأكد من أن مشتريك يستفيد منها فعلاً.

الضمان: المال يذهب إلى المبنى

بموجب قانون دبي رقم 8 لسنة 2007 بشأن حسابات الضمان، يجب أن تذهب دفعات المشترين في مشروع على الخارطة إلى حساب ضمان مفتوح لذلك المشروع تحديداً، وتُخصَّص الأموال لبنائه. بكلمات بسيطة: مال المشتري يبني هذا المبنى، لا إطلاق المطوّر القادم.

ما يعنيه هذا لك:

• كل دفعة تذهب إلى المطوّر أو إلى حساب ضمان المشروع، تماماً كما يوجّه المطوّر كتابةً.
• لا تقبل أبداً أموال عميل في حساب شخصي أو في حساب الشركة. لا حجزاً ولا عربوناً ولا مجاملة.
• خذ تفاصيل الضمان من مستندات المطوّر الرسمية، واطلب من مشتريك أن يؤكدها مع المطوّر قبل أي تحويل كبير. تغيّر بيانات الدفع عبر رسالة علامة تحذير.

Oqood: البيع مسجل رسمياً

بموجب قانون دبي رقم 13 لسنة 2008، تُسجَّل مبيعات الوحدات على الخارطة في السجل العقاري المؤقت لدى DLD، المعروف باسم Oqood. والتصرف في وحدة على الخارطة باطل ما لم يُقيَّد في هذا السجل. احرص على أن يتسلم مشتريك إثباتاً لتسجيل Oqood وأن يحتفظ به مع SPA.

رسوم DLD

تسري رسوم التسجيل لدى DLD وقدرها 4% على الشراء على الخارطة أيضاً، وتُدفع عادةً عند توقيع SPA. بعض المطورين يعرضون إعفاءً كاملاً أو جزئياً من الرسوم كحافز. إذا عُرض إعفاء، فاحصل عليه كتابةً وتحقق بدقة مما يشمله. لا تقدّمه أبداً على أنه مال مجاني. إنه جزء من السعر.

تحقق قبل أن تسوّق

• المشروع مرخّص ومسجل لدى RERA. تحقق منه على تطبيق Dubai REST.
• للمشروع حساب ضمان، والمشتري يدفع فيه وحده.
• شركتك لديها اتفاقية تسويق مع المطوّر.
• لديك تصريح إعلان ساري للمشروع.

كل دفعة تذهب إلى المطوّر أو إلى حساب ضمان المشروع. لا إليك ولا إلى شركتك أبداً.

احكم على المطوّر

ماضي المطوّر يخبرك أكثر من حفل إطلاقه. تعلّم أن تحكم عليه بالوقائع، لا بالقيل والقال.

لكل مطوّر كتيّب جميل. والفرق بينهم يظهر بعد سنوات، في المبنى المكتمل: التشققات أو غيابها، وتاريخ وصول المفاتيح، وطريقة معاملة الملّاك عند التسليم. مشتريك لا يستطيع أن يرى ذلك في حفل إطلاق. أما أنت فتستطيع أن تكتشفه قبل أن يسأل.

ما الذي تنظر إليه

• المشاريع المكتملة: كم عددها، وأين، وكيف تبدو اليوم. المبنى الذي ما زال بحالة جيدة بعد سنوات من الاستخدام يخبرك عن جودة البناء والإدارة.
• الالتزام بالمواعيد الموعودة: قارن موعد التسليم في التسويق الأصلي بالتاريخ الذي تسلّم فيه الملّاك مفاتيحهم فعلاً.
• تجربة التسليم: كيف عولجت ملاحظات الفحص، وبأي سرعة أُصلحت العيوب، وبأي وضوح أُبلغ الملّاك.
• التسجيل: مشاريع المطوّر على تطبيق Dubai REST، لكل منها حساب ضمان خاص.
• خدمة ما بعد البيع: كيف يجيب المطوّر عن أسئلتك الآن، قبل أن ترسل إليه أي مشتر. نادراً ما تتحسن بعد البيع.

كيف تعرف

زر مشروعاً منتهياً للمطوّر نفسه. تجوّل في اللوبي والنادي الرياضي ومواقف السيارات. تحدث مع ملّاك تعرفهم، وعملاء سابقين، وزملاء تعاملوا مع إعادة بيع في ذلك المبنى. اسأل مدير المجتمع كيف جرى التسليم إن كانت بينكما علاقة عمل. قارن إعلانات إعادة البيع والإيجارات في مباني المطوّر الأقدم بمباني مشابهة قريبة.

تحدث بالوقائع لا بالأسماء

ستسمع قصصاً عن المطورين كل يوم. بعضها صحيح وكثير منها غير صحيح. لا تردد إشاعة على عميل أبداً، ولا تهاجم مطوّراً علناً، ولا تقلل من شأن مشروع لأن منافساً يبيعه. دبي سوق صغيرة، وستعمل مع المطورين أنفسهم سنوات.

حين يسألك العميل عن رأيك، قل ما تعرفه وما لا تعرفه وما كنت ستتحقق منه. هذا الجواب صادق ويحمي الجميع.

احكم على المطوّر بما أنجزه، لا بما أطلقه.

احكم على المشروع

قد يبني مطوّر جيد المشروع الخطأ في المكان الخطأ. احكم على المبنى ومستقبله، لا على الاسم المكتوب عليه فقط.

المشروع رهان على ما سيكون عليه المكان حين يكتمل المبنى. مهمتك أن تفحص هذا الرهان بالأدلة قبل أن يضعه عميلك.

الموقع كما سيكون

انظر إلى ما هو موجود اليوم وإلى ما هو موعود. محطة مترو على الخريطة، ومدرسة قيد الإنشاء، ومجمع تجاري ما زال في التخطيط، هذه ثلاثة مستويات مختلفة من اليقين. أخبر عميلك أيها هو أيها. وفي المناطق النامية مثل Dubai South قد يكون المستقبل قوياً، لكنه يبقى مستقبلاً.

المعروض القريب

عند التسليم، يتنافس مشتريك مع كل وحدة مشابهة تكتمل في الوقت نفسه. اعرف ما الذي يُبنى أيضاً بالقرب، وكم وحدة، ومتى يُتوقع اكتماله. إذا سُلّمت مئات الشقق المشابهة بغرفة نوم واحدة في الأشهر القليلة نفسها، فستشعر الإيجارات وأسعار إعادة البيع بذلك.

تشكيلة الوحدات

انظر إلى تشكيلة المشروع نفسه. البرج الذي تغلب عليه الاستوديوهات والشقق بغرفة نوم واحدة سيمتلئ بمستثمرين يبحثون عن مستأجرين في الوقت نفسه. والمشروع الذي فيه وحدات عائلية في منطقة عائلية قد يؤجَّر ويُعاد بيعه بثبات أكبر. لا أحد الخيارين خطأ. لكن على عميلك أن يعرف أي مشروع يدخل.

رسوم الخدمة

احصل على رسوم الخدمة التقديرية من المطوّر، ثم قارنها بمبانٍ مكتملة مشابهة. ويفيدك في ذلك مؤشر رسوم الخدمة لدى DLD. اشرح أن الرقم تقديري، وأن الرقم الفعلي يُحدَّد بعد تشغيل المبنى. أدرج رسوم الخدمة في كل مثال تدفق نقدي تعرضه.

الخروج

اطرح السؤال الذي ينبغي لكل مستثمر أن يطرحه: من سيشتري هذه الوحدة أو يستأجرها عند اكتمالها، وبأي سعر؟ ابنِ جوابك على مبانٍ جاهزة مشابهة قريبة، لا على سعر إطلاق المشروع المجاور.

عند التسليم يتنافس مشتريك مع كل وحدة مشابهة تكتمل بالقرب. أحصِها قبل أن تبيع.

أعلن ضمن القواعد

للإعلان عن المشاريع على الخارطة تصاريحه وإغراءاته. احصل على التصريح، وأبقِ الحقائق صحيحة، واترك المبالغة لغيرك.

على الخارطة هو المكان الذي يكون فيه الإعلان أكثر إثارة وأكثر خطراً. التصاميم المجسّمة تبدو مثالية، وأسعار الإطلاق تبدو منخفضة، وكل رسالة تريد أن تقول "الفرصة الأخيرة". وDLD تراقب الإعلانات العقارية بنشاط وتغرّم الوسطاء المخالفين. واسمك مكتوب على كل منشور تنشره.

التصريح أولاً

كل إعلان عقاري في دبي يحتاج إلى تصريح صادر عبر Trakheesi قبل نشره. ويشمل ذلك البوابات العقارية ووسائل التواصل والمطبوعات والإعلانات الخارجية والرسائل النصية وأيام العرض المفتوح والمعارض. ويجب أن يظهر رقم التصريح على الإعلان.

• تحتاج إلى تصريح ساري للمشروع قبل أن تروّج له.
• لا يمكن إعادة استخدام تصريح منتهٍ.
• لا يمكن استخدام تصاريح إعلان المطوّر لتسويق وحدات إعادة البيع. والوحدة على الخارطة التي يعيد مالكها بيعها هي إعلان إعادة بيع. وتحتاج إلى اتفاقية إدراج مع المالك وإلى تصريح خاص بها، فراجع الخطوات مع فريق الامتثال لديك.
• اعرض رمز Madmoun QR المرفق بالتصريح، واطلب من المشترين مسحه. فهو يؤكد أن الإعلان معتمد ومن يعلن عنه.

أبقِ كل حقيقة صحيحة

• اكتب على التصاميم المجسّمة أنها تصاميم مجسّمة.
• سمِّ موعد التسليم باسمه: متوقع، ويخضع لـSPA.
• استخدم أسعار "ابتداءً من" فقط إذا كانت الوحدات متاحة فعلاً بذلك السعر.
• لا تقل "نفدت الوحدات" إلا إذا أكد المطوّر ذلك.
• لا تعد أبداً بسعر عند التسليم أو بإيجار أو بعائد. وإذا قدّم المطوّر أي نوع من الضمان، فاعرض على العميل بالضبط ما تقوله SPA ومن يقف وراء الضمان.
• أزل الإعلان حين لا يعود المشروع أو الوحدة متاحاً.

الرسائل إلى عملائك أنفسهم

الرسالة عن إطلاق ما زالت تسويقاً. أرسلها فقط إلى من لديك سبب موثّق للتواصل معه: العملاء السابقين، ومن استفسروا، ومن وافقوا على استلامها. ولا تستخدم قوائم مشتراة أو أرقاماً يتداولها الوكلاء فيما بينهم.

إذا لم تستطع إظهار التصريح، فلا تستطيع نشر المشروع.

اقرأ خطة الدفع

خطة الدفع ليست خصماً. إنها جدول لأموال تخرج من حساب عميلك، وعليه أن يرى كل سطر فيها.

يبيع المطورون على الخارطة بخطط دفع: دفعة أولى، ثم أقساط مرتبطة بتواريخ أو بمراحل البناء، ورصيد عند التسليم. وبعض الخطط تستمر بعد التسليم. والعنوان، مثل 60/40 أو 1% شهرياً، لا يخبرك بشيء تقريباً. عليك أن تقرأ الخطة كلها.

الأجزاء الخمسة لأي خطة

• عند التوقيع: الدفعة الأولى، مع رسوم DLD وقدرها 4% ما لم يسرِ إعفاء، مع أي رسوم إدارية.
• أثناء البناء: أقساط بحسب التاريخ أو مرحلة البناء.
• عند التسليم: الرصيد المستحق حين تكون المفاتيح جاهزة.
• بعد التسليم: أي أقساط تستمر بعد أن يصبح المشتري مالكاً للوحدة.
• حول كل ذلك: رسوم الخدمة بعد تسليم المبنى، والإيجار إن كان المشتري ما زال يسكن في مكان آخر.

خمسة أسئلة تطرحها على كل خطة

• كم يُدفع قبل التسليم إجمالاً، بالدرهم لا بالنسب المئوية؟
• هل الأقساط مرتبطة بالتواريخ أم بمراحل البناء؟ مع الأقساط المرتبطة بالتواريخ، يواصل المشتري الدفع حتى لو تأخر البناء. ومع المراحل، تتحرك الدفعات مع البناء.
• كيف ستُموَّل دفعة التسليم: بمدخرات أم برهن عقاري أم ببيع؟
• إذا كانت هناك أقساط بعد التسليم، فهل يغطيها الإيجار، مع رسوم الخدمة؟
• ماذا تقول SPA عن التأخير والدفع المتأخر والغرامات؟

قلها بلغتهم

معظم العملاء يفكرون بالمبالغ الشهرية. حوّل الخطة إلى قائمة بالتواريخ وأرقام الدراهم، وأضف مجموع ما يُدفع كل سنة. ثم اكتب دفعة التسليم بخط عريض. هذا هو الرقم الذي يقرر هل تنجح الخطة معهم.

خطة الدفع ليست خصماً. إنها جدول. اعرض الجدول كاملاً.

التدفق النقدي بأمثلة حقيقية

النسب المئوية تخفي الحقيقة. والدراهم على التقويم تكشفها. إليك ثلاثة أمثلة محلولة يمكنك نسخها.

تستخدم الأمثلة أدناه أسعاراً وخططاً مختلقة. إنها توضيح للطريقة، لا أرقام سوق ولا مشاريع حقيقية. أعد بناءها دائماً بقائمة أسعار المطوّر وخطته الفعلية ورسوم DLD الحالية.

المثال 1: مستثمر على خطة 60/40

يشتري Daniel شقة بغرفة نوم واحدة في Business Bay بمبلغ AED 1,200,000. الخطة 60/40: 60% تُدفع أثناء البناء، و40% عند التسليم.

• عند التوقيع: دفعة أولى 10%، أي AED 120,000، مع رسوم DLD وقدرها 4%، أي AED 48,000، مع الرسوم الإدارية. نحو AED 168,000 في اليوم الأول.
• أثناء البناء: الـ50% الأخرى، أي AED 600,000، في ثمانية أقساط قيمة كل منها AED 75,000.
• عند التسليم: 40%، أي AED 480,000.
• قبل التسليم يدفع Daniel نحو AED 768,000 ولا يتلقى أي إيجار.

السؤال المهم: من أين سيأتي مبلغ AED 480,000 عند التسليم؟ إذا كان الجواب رهناً عقارياً، فسيقرر البنك حينها، بحسب عمر Daniel ودخله وتقييمه للوحدة المكتملة. يتناول الفصل 09 هذا الموضوع.

المثال 2: خطة ما بعد التسليم

تشتري Priya استوديو بمبلغ AED 800,000 على خطة 50/50، ويُدفع النصف الثاني على ثلاث سنوات بعد التسليم.

• قبل التسليم: 50%، أي AED 400,000، مع رسوم DLD.
• بعد التسليم: AED 400,000 على 36 شهراً، أي نحو AED 11,100 شهرياً.
• إذا أُجّر الاستوديو بمبلغ AED 5,500 شهرياً مثلاً، فعلى Priya أن تدبّر نحو AED 5,600 شهرياً فوق الإيجار، مع رسوم الخدمة، مع أي أشهر بين مستأجرين.

قد تكون خطط ما بعد التسليم مفيدة. لكن العملاء كثيراً ما يسمعون أن "الإيجار يسدد الخطة". أرِهم الفجوة بالدراهم قبل أن يصدقوا ذلك.

المثال 3: أسرة تدفع الإيجار أثناء البناء

تشتري Elena وزوجها تاون هاوس على الخارطة بمبلغ AED 2,500,000، ويُتوقع تسليمه بعد نحو ثلاث سنوات. وهما يستأجران اليوم بمبلغ AED 12,000 شهرياً.

• الإيجار أثناء البناء: نحو AED 432,000 على 36 شهراً، وأكثر إذا تأخر التسليم.
• الأقساط أثناء البناء، مع رسوم DLD، فوق ذلك الإيجار.
• عند التسليم، الرصيد.

الآن ضع الأسرة نفسها بجانب تاون هاوس جاهز بسعر مماثل. ستدفع السعر والرسوم كاملة مقدماً أو برهن عقاري، لكنها ستتوقف عن دفع الإيجار هذا العام. لا جواب تلقائياً لأي منهما. والمقارنة جنباً إلى جنب هي ما يساعدهما على القرار.

ابنِ التدفق النقدي في صفحة واحدة

إذا كان العميل لا يرى كل دفعة في صفحة واحدة، فهو ليس جاهزاً للتوقيع.

الرهن العقاري على الخارطة

يخطط كثير من المشترين على الخارطة لاستخدام رهن عقاري عند التسليم. احرص على أن يكون خطة لا أملاً.

حين يقول المشتري إنه سيأخذ رهناً عقارياً لدفعة التسليم، يومئ معظم الوكلاء ويمضون. ومن هنا تبدأ مشكلات كثيرة في البيع على الخارطة. الرهن العقاري قرار يتخذه البنك وقت القرض، بقواعد ذلك اليوم، وبوضع المشتري حينها، وبتقييم البنك نفسه. ولا شيء من هذا معروف عند الإطلاق.

ماذا تقول القواعد

يحدد المصرف المركزي للإمارات الحد الأقصى لنسب القرض إلى قيمة العقار (LTV) التي تستطيع البنوك تقديمها. وللعقار على الخارطة، تضع لوائحه سقفاً لنسبة LTV عند 50%. وفوق ذلك، يطبق كل بنك سياسته الخاصة. فبعض البنوك تقرض فقط على مشاريع معينة أو في مراحل معينة من البناء، وغير المقيمين يواجهون عادةً شروطاً أشد. أكّد دائماً الوضع الحالي مع البنك أو مع مستشار رهن عقاري.

لهذا يدفع كثير من المشترين أقساط البناء من أموالهم ويخططون لرهن عقاري على الرصيد عند التسليم، حين تكون الوحدة جاهزة. وفي ذلك الوقت يقيّم البنك الوحدة المكتملة ويطبق سياسته وحدود المصرف المركزي المناسبة لذلك المشتري.

المخاطر التي تشرحها قبل التوقيع

• الوقت: الموافقة المسبقة تكون عادةً سارية لنحو 60 إلى 90 يوماً. ولا يستطيع المشتري تثبيت رهن عقاري قبل التسليم بسنوات.
• العمر: تضع اللوائح حداً أقصى للعمر عند السداد النهائي. والمشتري القريب منه اليوم سيكون أقرب إليه عند التسليم، وقد تقصر مدة القرض.
• الدخل: تغيير الوظيفة أو الانتقال إلى الخارج أو قرض جديد قد يغيّر ما يقرضه البنك.
• التقييم: يقرض البنك بحسب تقييمه الخاص. وإذا جاء التقييم أقل من السعر، يموّل المشتري الفارق نقداً.
• التكاليف: رسوم تسجيل الرهن ورسوم البنك ورسوم التقييم كلها تأتي عند التسليم أيضاً.

ماذا تفعل

• عرّف كل مشترٍ يخطط لرهن عقاري عند التسليم بمستشار رهن عقاري قبل أن يوقّع SPA، ليحصل على رأي صادق في وضعه اليوم.
• اتفق على خطة بديلة: مدخرات، أو قرض عائلي، أو بيع عقار آخر، أو التنازل إذا سمح المطوّر. واكتبها معه.
• ذكّره بالرهن العقاري قبل ستة أشهر من موعد التسليم المتوقع، وصله بالمستشار مرة أخرى.

لا تدع مشترياً يوقّع خطة لا يستطيع إتمامها إلا إذا قال البنك نعم لاحقاً. اتفق على خطة بديلة أولاً.

EOI والتخصيص والتوفر الصادق

EOI هو مكان في الطابور، لا وحدة. اشرح كيف يعمل الطابور ولا تعد بما لا تتحكم فيه.

الإطلاقات هي حيث يكون البيع على الخارطة أكثر إثارة وأكثر إرباكاً للمشترين. تُطرح الوحدات، وتظهر الأسعار، وترنّ الهواتف، وتتطاير الرسائل. والوكيل الواضح له قيمة كبيرة في هذه الأيام.

كيف تعمل الإطلاقات عادةً

كل مطوّر يدير إطلاقاته بطريقته، فتعلّم قواعد كل واحد. بوجه عام:

• قبل الإطلاق، يأخذ بعض المطورين طلبات إبداء الاهتمام (EOI)، وهي طلب أن تُعرض عليك وحدة، وأحياناً مع دفعة حجز.
• يقرر المطوّر التخصيص: من تُعرض عليه أي وحدة، وبأي ترتيب.
• حين تُعرض الوحدة ويقبلها المشتري، يحجز ويوقّع SPA ويدفع الدفعة الأولى ورسوم DLD، ويُقيَّد البيع في Oqood.

قواعدك في أموال العميل

• اعرف قواعد المطوّر في EOI والحجوزات قبل أن تأخذ أول واحد.
• ضع أي شروط للاسترداد كتابةً لعميلك، قبل أن يدفع.
• كل دفعة تذهب إلى المطوّر أو إلى حساب ضمان المشروع، كما يوجّه المطوّر. لا إليك ولا إلى شركتك أبداً.
• احرص على أن يحصل العميل على إيصال باسمه هو.

كن صادقاً في التوفر

أنت لا تقرر التخصيص. فلا تعد أبداً بطابق أو بإطلالة أو برقم وحدة قبل أن يؤكدها المطوّر. ولا تقل "آخر الوحدات" أو "شارفت على النفاد" أو "الأسعار سترتفع غداً" ما لم يخبرك المطوّر بذلك كتابةً، وحتى حينها انقل الحقائق، لا الدراما. وإذا كنت لا تعرف، فقل ذلك.

المشترون في الإطلاقات يتكلمون بالرموز. والضغط يجعلهم يقولون أشياء لا يقصدونها تماماً. تعلّم أن تسمع ما تحتها.

EOI هو مكان في الطابور، لا وحدة. قلها في كل مرة.

أدِر يوم الإطلاق بلا ضغط

الوكيل الذي يستعد بهدوء يبيع في يوم الإطلاق أكثر من الوكيل الأعلى صوتاً، ويحتفظ بالعميل بعد ذلك.

أيام الإطلاق تكافئ الاستعداد. المشتري الذي رأى الخطة وفحص الأرقام واختار وحدتين أو ثلاثاً مفضلة يتخذ قراراً سريعاً وهادئاً. أما المشتري الذي يصل بلا شيء فيتخذ قراراً متسرعاً، أو لا يتخذ قراراً.

قبل اليوم

• لا تُحضر إلا المشترين الذين أهّلتهم: الميزانية والغرض وخطة دفعة التسليم.
• أرسل لكل مشترٍ المخططات وخطة الدفع وتدفقاً نقدياً في صفحة واحدة قبل يوم على الأقل.
• اتفق على خيار أول وثانٍ وثالث لنوع الوحدة ونطاق الطابق والميزانية، حتى لا تكون الوحدة المباعة أزمة.
• أكّد المستندات التي يحتاجها المطوّر وكيف ستُدفع الدفعة.
• أخبر كل مشترٍ بوضوح أن التوفر يُحسم في ذلك اليوم.

في اليوم

ابقَ هادئاً. مشتريك ينسخ طاقتك. وإذا ذهب خياره الأول، فأره البدائل الحقيقية ودعه يقرر. لا تدفع أبداً وحدة لا تناسبه لمجرد إنقاذ اليوم. المشتري الذي يمضي بلا شيء ولكنه يثق بك يساوي أكثر من مشترٍ يوقّع في ذعر ويلومك عند التسليم.

لا استعجال مفتعلاً. لا مشترين وهميين ينتظرون، ولا ارتفاعات أسعار مختلقة، ولا وحدة تصبح فجأة الأخيرة. الندرة الحقيقية لا تحتاج إلى مساعدة.

الندرة الحقيقية لا تحتاج إلى مساعدة. الاستعجال المفتعل يكلفك العميل بعد الإطلاق.

حين يتوقف المشتري عن الدفع

مشكلات الدفع تحدث. والوكيل الذي شرح القواعد قبل التوقيع، ويبقى على تواصل بعده، يساعد المشتري على تجاوزها.

خطط الدفع على الخارطة تمتد سنوات. وفي هذه المدة تتغير الوظائف، وتتعثر الأعمال، وتنتقل الأسر. وسيجد بعض المشترين صعوبة في مواصلة الدفع. ومهمتك تبدأ قبل تلك اللحظة بزمن طويل.

ما ينص عليه القانون

عدّل القانون رقم 19 لسنة 2017 قانون السجل العقاري المؤقت لبيان ما يحق للمطوّر فعله حين يتخلف مشترٍ على الخارطة عن السداد. وبحسب ما نشرته Khaleej Times، على المطوّر أن يخطر DLD، التي تمنح المشتري 30 يوماً للدفع أو التسوية. فإذا لم يفعل، تعتمد خيارات المطوّر على نسبة اكتمال المشروع:

• أكثر من 80% مكتمل: يستطيع الإبقاء على العقد ومطالبة المشتري بالرصيد، أو طلب البيع بالمزاد، أو إنهاء العقد والاحتفاظ بما يصل إلى 40% من السعر.
• بين 60% و80%: يستطيع إنهاء العقد والاحتفاظ بما يصل إلى 40%.
• أقل من 60%: يستطيع إنهاء العقد والاحتفاظ بما يصل إلى 25%.

هذه معلومات عامة وليست مشورة قانونية. كل حالة تعتمد على SPA والوقائع والقانون الساري. والمشتري المتعثر، أو القريب من التعثر، يحتاج إلى محامٍ.

امنع المشكلة قبل التوقيع

• تأكد من أن المشتري يستطيع تحمل الخطة كلها، لا الدفعة الأولى فقط.
• ضع هامشاً في التدفق النقدي لبضعة أشهر من الدخل المفقود.
• اشرح قواعد التعثر بكلمات بسيطة قبل أن يوقّع.

إذا ظهرت المشكلة

• شجّع المشتري على أن يخبرك مبكراً، قبل أن تفوته دفعة.
• اقترح عليه أن يتحدث إلى المطوّر مبكراً. وإمكانية إعادة الجدولة قرار المطوّر، فلا تعد بشيء.
• انظر هل التنازل ممكن بموجب شروط المطوّر (الفصل 13).
• وجّهه إلى محامٍ. ولا تعطِ رأيك القانوني الخاص.

أفضل وقت للحديث عن التعثر هو قبل أن يوقّع العميل، لا بعد أن تفوته دفعة.

التنازل وإعادة البيع قبل الاكتمال

بيع عقد على الخارطة قبل التسليم ممكن، لكن بشروط المطوّر وحده، وفقط إذا وُجد مشترٍ يريده.

بعض العملاء يشترون على الخارطة وهم يخططون للبيع قبل الاكتمال. وهذا يسمى التنازل، أو إعادة البيع على الخارطة. وهو جزء حقيقي من السوق، وفيه أيضاً يخطئ كثير من العملاء في توقعاتهم.

شروط المطوّر

يضع المطورون شروطهم الخاصة للتنازل. وتشمل غالباً:

• نسبة دنيا من السعر مدفوعة مسبقاً، وهي عادةً بين 30% و40%.
• NOC من المطوّر للنقل.
• رسوماً إدارية.

يجب تسجيل النقل في Oqood ليُعترف بالمشتري الجديد. وحين يكون هناك وسيط في بيع ثانوي على الخارطة، تسري عقود DLD القياسية. تحقق من شروط كل مطوّر الحالية كتابةً قبل أن يعتمد عليها عميلك.

كيف تتم الصفقة بوجه عام

يدفع المشتري الجديد عادةً للبائع ما دفعه البائع فعلاً إلى المطوّر، مع أي علاوة يتفقان عليها، ويتسلم خطة الدفع المتبقية. ويجب أن يكون البائع منتظماً في الدفعات. وتسري رسوم عند النقل، فتحقق من جدول رسوم DLD ومكتب أمين التسجيل الحالي ورسوم المطوّر قبل أن تذكر رقماً صافياً للبائع.

اختبار السوق

لا تنجح إعادة البيع إلا إذا فضّلها مشترٍ على البدائل. فإذا كان المطوّر ما زال يبيع وحدات مشابهة بسعر الإطلاق مع خطة دفع جديدة، فلماذا يدفع مشترٍ علاوة لعميلك؟ قارن:

• قائمة أسعار المطوّر الحالية وخطته لوحدات مشابهة.
• عقود إعادة بيع أخرى في المشروع نفسه.
• الوحدات الجاهزة القريبة.

كن مستقيماً مع الطرفين

بائعك يريد أعلى علاوة. ومشتريك يريد دليلاً على أن العلاوة عادلة. أعطِ البائع رأياً صادقاً فيما تحققه العقود المشابهة والوحدات الجاهزة، وأعطِ المشتري كشفاً من المطوّر يبين ما دُفع فعلاً. لا تضخّم أبداً المبلغ المدفوع، ولا تخفِ قسطاً فائتاً. فكلاهما سيظهر في مكتب المطوّر، وسيظهر اسمك معه.

الإعلان عن تنازل

إعادة البيع على الخارطة هي إعلان إعادة بيع. وتحتاج إلى اتفاقية إدراج مع المالك وإلى تصريح إعلان خاص بها. وتصريح المشروع لدى المطوّر لا يغطيها.

المضاربة السريعة خطة فقط إذا سمح بها المطوّر وأرادها مشترٍ. تحقق من الأمرين قبل أن يحسب العميل الربح.

من البناء إلى المفاتيح: التسليم وفحص العيوب

التسليم هو اللحظة التي يصبح فيها المشتري على الخارطة مالكاً، واللحظة التي يقرر فيها هل سيتعامل معك مرة أخرى.

بين التوقيع والمفاتيح، يختفي كثير من الوكلاء. يتلقى المشتري تذكيرات الأقساط من المطوّر ولا يسمع شيئاً من الشخص الذي باعه الوحدة. افعل العكس. تحديث قصير كل بضعة أشهر يُبقي العلاقة حية ويُبقي العميل مطمئناً.

ماذا يحدث عند التسليم

• يصدر المطوّر إشعار التسليم بعد أن يحصل المبنى على شهادة الإنجاز.
• يدفع المشتري القسط الأخير وأي رسوم مستحقة. وإذا كان يستخدم رهناً عقارياً، فإن البنك يفرج عن أمواله في هذه المرحلة.
• يُسجَّل سند الملكية لدى DLD باسم المشتري، ويحل محل تسجيل Oqood المؤقت.
• تبدأ رسوم الخدمة، وتُجهَّز توصيلات المرافق وبطاقات الدخول.
• إذا كان المالك ينوي التأجير، تبدأ عملية التأجير وتسجيل Ejari.

فحص العيوب: افحص قبل أن تقبل

فحص العيوب يعني فحص الوحدة بحثاً عن عيوب وإصلاحها. انصح كل عميل بأن يفحص بنفسه، أو يستعين بشركة فحص عيوب محترفة، قبل أن يقبل المفاتيح. افحص الجدران والأسقف والأبواب والنوافذ والأرضيات والمطابخ والحمامات ونقاط الكهرباء وتكييف الهواء. سجّل كل عيب في قائمة مرقّمة تتضمن الغرفة والموقع ووصفاً وصورة. احتفظ بكل نسخة يعيدها المطوّر، وأعد الفحص بعد الإصلاحات.

بموجب القانون رقم 6 لسنة 2019 بشأن الملكية المشتركة، كما تصفه مكاتب المحاماة، يكون المطوّر مسؤولاً عن العيوب الإنشائية عشر سنوات من شهادة الإنجاز، وعن عيوب التمديدات الميكانيكية والكهربائية وتمديدات السباكة سنة واحدة من التسليم. وتحدد SPA إجراء التسليم وأي ضمانات إضافية، فاقرأها أيضاً.

التسليم هو حيث يقرر المشتري على الخارطة هل سيتعامل معك مرة أخرى.

ثلاث محادثات على الخارطة

مستثمر لأول مرة، وأسرة تقارن بين الجاهز والخارطة، ومستثمر يريد المضاربة السريعة: ثلاث مكالمات وثلاثة أجوبة صادقة.

كل ما في هذا الكتاب يجتمع في المحادثة. وهذه ثلاثة مواقف ستقابلها مراراً. Omar من CBA وكيل نموذجي، والأرقام للتوضيح فقط، والمحادثات مكتوبة لتبين الطريقة. اقرأ كلاً منها مرتين: مرة لما يقوله Omar، ومرة لما يرفض أن يقوله.

المكالمة الأولى: المستثمر لأول مرة

استفسرت Priya عن استوديو على الخارطة بعد أن رأت إعلان إطلاق. ادخرت سنوات، ولم تشترِ عقاراً من قبل، وتريد شيئاً ينمو مع الوقت. ميزانيتها ضيقة، وسمعت أن البيع على الخارطة هو المدخل الوحيد.

التقت Priya بمستشار الرهن العقاري في الأسبوع نفسه. وكان رأي المستشار أن قرض التسليم واقعي إذا ثبت دخلها، لكنه ضيق. فاختارت Priya وحدة أصغر في الإطلاق نفسه، بدفعة تسليم أقل، واحتفظت بهامش من المدخرات. وأخبرت زميلتين عن الوكيل الذي أراها الأرقام الصعبة أولاً.

المكالمة الثانية: الأسرة بين الجاهز والخارطة

آل Kapoor عملاء سابقون. يستأجرون فيلا في Arabian Ranches ويحبون المنطقة. أخطرهم المالك بأنه ينوي البيع، وبقي لهم ثمانية أشهر في الفيلا، وهم يقارنون بين فيلا جاهزة وتاون هاوس على الخارطة في مجتمع جديد.

اختار آل Kapoor فيلا جاهزة في المجتمع نفسه، برهن عقاري رتّبوه عبر مستشار عرّفهم به Omar. وبعد سنة عادوا لشقة على الخارطة كاستثمار، مع تدفق نقدي كامل، وفحص للرهن العقاري، وخطة بديلة مكتوبة.

المكالمة الثالثة: المستثمر الذي يريد المضاربة السريعة

Mr. Khalid مستثمر ذو خبرة وعميل سابق. يريد أن يشتري وحدتين في إطلاق جديد ويبيعهما قبل الاكتمال بربح. هو واثق، ويريد من Omar أن يتحرك بسرعة.

قرأ Mr. Khalid الحزمة واشترى وحدة واحدة بدل اثنتين. وقد اشترطت شروط المطوّر نسبة دنيا مدفوعة قبل أي تنازل، فلم يستطع البيع مبكراً كما كان يأمل. وحين أعاد البيع، كان ذلك قرب التسليم، بعلاوة متواضعة. وأخبر Omar لاحقاً أن الوحدة الثانية كانت ستصبح مشكلة.

ما تشترك فيه المكالمات الثلاث

• سأل Omar عمّا يجب أن يحققه الشراء قبل أن يعرض أي شيء.
• حوّل كل خطة إلى دراهم وتواريخ، مع دفعة التسليم أولاً.
• قارن الخارطة بالعقار الجاهز بصدق.
• لم يعد بشيء لا يتحكم فيه: الأسعار أو التخصيص أو القروض أو قرارات المطوّر.
• وضع الجزء الصعب على الطاولة مبكراً وترك القرار للعميل.

أصعب رقم، يُقال مبكراً، هو ما يجعل العميل يثق بكل رقم آخر تعطيه إياه.