Vendre sur plan comme un pro

Off-plan ou bien livré : la réponse honnête

L'off-plan convient à certains clients et pas à d'autres, et votre premier travail est de leur dire lequel est le leur.

Chaque semaine, un client vous pose la même question : vaut-il mieux acheter off-plan ou un bien livré ? Beaucoup d'agents répondent avec ce qu'ils vendent ce mois-là. Le client finit toujours par le remarquer, et il ne l'oublie pas.

La réponse honnête, c'est qu'aucun des deux n'est meilleur. C'est la situation du client qui décide. Votre travail est de comprendre cette situation avant d'ouvrir une brochure.

Ce que chacun offre vraiment

Bien livré : l'acheteur voit exactement ce qu'il achète. Il peut emménager ou louer tout de suite. Le prix s'appuie sur des ventes enregistrées dans le même immeuble, il peut donc le vérifier.

Off-plan : moins d'argent à verser au départ et des paiements étalés sur la durée du chantier. Une unité neuve dans un immeuble neuf. Mais il y a un risque de construction et un risque de livraison, la date de remise des clés peut bouger, et il n'y a ni loyer ni logement tant que les clés ne sont pas remises.

L'utilisateur final

Une famille qui achète pour y habiter pense aux écoles, au trajet, à l'espace et au coût mensuel. Demandez-leur :

• Quand devez-vous emménager ? Si c'est avant la livraison, l'off-plan ne résoudra pas leur problème.
• Pouvez-vous payer le loyer et les échéances en même temps ? La plupart des utilisateurs finaux en off-plan font les deux pendant toute la construction.
• L'école, les routes et les commerces sont-ils déjà là, ou seulement sur un plan directeur ?

Pour une famille qui a besoin d'un logement cette année, le bien livré est généralement la réponse honnête. Pour une famille avec un bail stable, une épargne qui grandit chaque mois et du temps devant elle, l'off-plan peut très bien fonctionner.

L'investisseur

Un investisseur pense rendement, risque et sortie. Demandez-lui :

• Avez-vous besoin de revenus locatifs maintenant, ou pouvez-vous attendre la livraison ?
• Comment paierez-vous le solde à la livraison : comptant, avec un prêt immobilier ou par une revente ?
• Que se passe-t-il si le marché est stable à la livraison et que vous devez finaliser l'achat ?
• Combien de temps comptez-vous conserver le bien ?

Un investisseur qui a besoin de revenus cette année devrait regarder des biens livrés et déjà loués. Un investisseur avec un capital patient et une longue durée de détention peut préférer l'off-plan. La plupart des investisseurs se situent entre les deux, et la réponse honnête peut être un bien de chaque.

L'off-plan convient aux clients qui ont du temps et un vrai plan pour le paiement à la livraison. Posez des questions sur les deux avant de montrer quoi que ce soit.

Comment vous obtenez le droit de vendre un projet

Avant de vendre la moindre unité, votre agence doit avoir le bon contrat, le projet doit avoir le bon enregistrement et vous devez avoir le bon permis.

De l'extérieur, l'off-plan paraît simple. Un promoteur lance un projet, les agents partagent la brochure, les acheteurs réservent. Derrière chaque vente propre, trois éléments doivent déjà être en place. Si l'un manque, vous ne vendez pas. Vous prenez un risque avec votre licence et l'argent de votre client.

1. Votre agence a un accord avec le promoteur

Votre agence a besoin d'un accord avec chaque promoteur pour lequel elle vend. Cet accord précise comment vous pouvez commercialiser le projet, comment les acheteurs vous sont rattachés et comment la commission est versée. Renseignez-vous :

• Auprès de quels promoteurs votre agence est enregistrée, et à quelles conditions.
• Comment le promoteur enregistre l'agent qui a apporté l'acheteur, et à quel moment cet enregistrement doit être fait.
• Le processus de réservation du promoteur, les documents qu'il exige de l'acheteur et qui signe le contrat de vente (SPA).
• Qui, dans votre bureau, gère les relations avec les promoteurs, pour avoir une seule personne à qui poser vos questions.

2. Le projet est enregistré et dispose d'un compte séquestre

Tout projet que vous commercialisez doit être enregistré auprès de la RERA et disposer d'un compte séquestre de projet, un compte bancaire protégé pour les paiements des acheteurs. Vérifiez les deux sur l'application Dubai REST avant d'envoyer la moindre brochure. Si vous ne trouvez pas le projet, interrogez le promoteur et votre équipe conformité avant d'aller plus loin.

3. Vous détenez un permis publicitaire pour ce projet

Il vous faut un permis publicitaire valide pour le projet avant de le promouvoir où que ce soit : portails, réseaux sociaux, diffusions WhatsApp à vos clients ayant donné leur accord, supports imprimés. Le chapitre 06 y revient en détail.

Comment vous êtes payé

La commission du promoteur est généralement versée à l'agence une fois que l'acheteur atteint une étape de paiement fixée dans l'accord du promoteur. Connaissez ce déclencheur avant de compter l'argent. Une réservation qui n'atteint jamais l'étape ne rapporte rien, et un acheteur qui ne peut pas suivre le plan risque de ne jamais l'atteindre.

Les niveaux de commission varient d'un promoteur à l'autre et d'un lancement à l'autre. C'est normal. Ce qui n'est pas acceptable, c'est de laisser le montant de la commission choisir le projet à la place de votre client. Les clients sentent quand un agent vend le projet qui paie le plus, et ceux qui ne le sentent pas à la signature le sentent à la livraison.

Sachez ce qui déclenche votre commission avant de la compter, et ne laissez jamais son montant choisir le projet.

Les protections dont bénéficie votre acheteur

À Dubaï, les acheteurs en off-plan sont protégés par le compte séquestre et l'enregistrement provisoire, et vous devez pouvoir expliquer les deux en mots simples.

Un acheteur qui paie un logement qui n'existe pas encore fait un acte de foi. La loi de Dubaï rend cet acte plus sûr. Votre travail est de connaître ces protections assez bien pour les expliquer sans notes, et de vous assurer que votre acheteur s'en sert réellement.

Le compte séquestre : l'argent va à l'immeuble

En vertu de la loi n° 8 de 2007 de Dubaï sur les comptes séquestres, les paiements des acheteurs pour un projet off-plan doivent être versés sur un compte séquestre ouvert pour ce projet précis, et les fonds sont affectés à sa construction. En mots simples : l'argent de l'acheteur paie cet immeuble, pas le prochain lancement du promoteur.

Ce que cela signifie pour vous :

• Chaque paiement va au promoteur ou au compte séquestre du projet, exactement comme le promoteur l'indique par écrit.
• N'acceptez jamais l'argent d'un client sur un compte personnel ou sur le compte de l'agence. Ni une réservation, ni un acompte, ni un service rendu.
• Prenez les coordonnées du compte séquestre dans les documents officiels du promoteur, et dites à votre acheteur de les confirmer auprès du promoteur avant tout virement important. Des coordonnées de paiement qui changent par message sont un signal d'alerte.

Oqood : la vente est enregistrée

En vertu de la loi n° 13 de 2008 de Dubaï, les ventes off-plan sont inscrites au registre foncier provisoire du DLD, appelé Oqood. Une transaction sur une unité off-plan est nulle si elle n'est pas inscrite dans ce registre. Assurez-vous que votre acheteur reçoit la preuve de l'enregistrement Oqood et la conserve avec le SPA.

Les frais du DLD

Les frais d'enregistrement du DLD de 4 % s'appliquent aussi aux achats off-plan, généralement payés à la signature du SPA. Certains promoteurs offrent une exonération totale ou partielle de ces frais comme avantage commercial. Si une exonération est proposée, obtenez-la par écrit et vérifiez exactement ce qu'elle couvre. Ne présentez jamais une exonération comme de l'argent gratuit. Elle fait partie du prix.

À vérifier avant de commercialiser

• Le projet est autorisé et enregistré auprès de la RERA. Vérifiez-le sur l'application Dubai REST.
• Le projet a un compte séquestre, et l'acheteur ne paie que sur ce compte.
• Votre agence détient un accord de commercialisation avec le promoteur.
• Vous détenez un permis publicitaire valide pour le projet.

Chaque paiement va au promoteur ou au compte séquestre du projet. Jamais à vous, jamais à votre agence.

Juger le promoteur

Le passé d'un promoteur en dit plus que son événement de lancement. Apprenez à le juger sur des faits, jamais sur des rumeurs.

Chaque promoteur a une belle brochure. La différence apparaît des années plus tard, dans le bâtiment terminé : les fissures ou leur absence, la date à laquelle les clés ont été remises, la façon dont les propriétaires ont été traités à la livraison. Votre acheteur ne peut pas le voir lors d'un lancement. Vous, vous pouvez le découvrir avant qu'il ne pose la question.

Ce qu'il faut regarder

• Projets achevés : combien, où, et quel est leur aspect aujourd'hui. Un immeuble qui reste beau après des années d'usage en dit long sur la qualité de construction et la gestion.
• Respect des dates promises : comparez la date de livraison annoncée dans le marketing d'origine avec la date à laquelle les propriétaires ont réellement reçu leurs clés.
• Expérience de la livraison : comment les réserves ont été traitées, à quelle vitesse les défauts ont été corrigés, avec quelle clarté les propriétaires ont été informés.
• Enregistrement : les projets du promoteur sur l'application Dubai REST, chacun avec son propre compte séquestre.
• Après-vente : comment le promoteur répond à vos questions maintenant, avant que vous lui ayez envoyé un acheteur. Cela s'améliore rarement après la vente.

Comment le découvrir

Visitez un projet terminé du même promoteur. Parcourez le hall, la salle de sport et le parking. Parlez à des propriétaires que vous connaissez déjà, à d'anciens clients et à des collègues qui ont géré des reventes dans cet immeuble. Demandez au gestionnaire de la communauté comment s'est passée la livraison si vous avez une relation de travail avec lui. Comparez les annonces de revente et les loyers des anciens immeubles du promoteur avec ceux d'immeubles similaires à proximité.

Parlez de faits, pas de noms

Vous entendrez des histoires sur les promoteurs tous les jours. Certaines sont vraies, beaucoup ne le sont pas. Ne répétez jamais une rumeur à un client, n'attaquez jamais un promoteur en public et ne dénigrez jamais un projet parce qu'un concurrent le vend. Dubaï est un petit marché, et vous travaillerez avec les mêmes promoteurs pendant des années.

Quand un client vous demande votre avis, dites ce que vous savez, ce que vous ne savez pas et ce que vous vérifieriez. Cette réponse est honnête et protège tout le monde.

Jugez un promoteur sur ce qu'il a terminé, pas sur ce qu'il a lancé.

Juger le projet

Un bon promoteur peut quand même construire le mauvais projet au mauvais endroit. Jugez le bâtiment et son avenir, pas seulement le nom qui figure dessus.

Un projet est un pari sur ce que sera un lieu quand l'immeuble sera terminé. Votre travail est de vérifier ce pari avec des preuves avant que votre client le fasse.

L'emplacement tel qu'il sera

Regardez ce qui existe aujourd'hui et ce qui est promis. Une station de métro sur une carte, une école en construction et un centre commercial encore à l'étude sont trois niveaux de certitude différents. Dites à votre client lequel est lequel. Dans les zones en croissance comme Dubai South, l'avenir peut être solide, mais ça reste l'avenir.

L'offre à proximité

À la livraison, votre acheteur est en concurrence avec toutes les unités similaires qui se terminent en même temps. Découvrez ce qui est construit à proximité, combien d'unités, et quand leur achèvement est prévu. Si des centaines d'appartements d'une chambre similaires sont livrés dans les mêmes mois, les loyers et les prix de revente s'en ressentiront.

La répartition des unités

Regardez la répartition propre au projet. Une tour composée en majorité de studios et d'appartements d'une chambre sera pleine d'investisseurs qui cherchent des locataires en même temps. Un projet avec des unités familiales dans un quartier familial peut se louer et se revendre plus régulièrement. Aucun n'est mauvais. Votre client doit savoir dans lequel il investit.

Les charges de copropriété

Obtenez l'estimation des charges du promoteur, puis comparez-la avec des immeubles achevés similaires. L'indice des charges de copropriété du DLD peut vous aider. Expliquez que l'estimation reste une estimation, et que le chiffre réel est fixé une fois l'immeuble en exploitation. Intégrez les charges dans chaque exemple de flux de trésorerie que vous montrez.

La sortie

Posez la question que tout investisseur devrait poser : qui achètera ou louera cette unité une fois terminée, et à quel prix ? Fondez votre réponse sur des immeubles livrés comparables à proximité, pas sur le prix de lancement du projet voisin.

À la livraison, votre acheteur est en concurrence avec toutes les unités similaires qui se terminent à proximité. Comptez-les avant de vendre.

Faire de la publicité dans le respect des règles

La publicité off-plan a ses propres permis et ses propres tentations. Obtenez le permis, gardez les faits exacts et laissez le battage aux autres.

L'off-plan est le domaine où la publicité est la plus excitante et la plus dangereuse. Les rendus sont parfaits, les prix de lancement semblent bas et chaque message veut dire « dernière chance ». Le DLD contrôle activement la publicité immobilière et sanctionne les agents qui enfreignent les règles. Votre nom figure sur chaque publication que vous faites.

Le permis d'abord

Toute annonce immobilière à Dubaï nécessite un permis délivré via Trakheesi avant sa mise en ligne. Cela couvre les portails, les réseaux sociaux, l'imprimé, l'affichage extérieur, les SMS, les journées portes ouvertes et les salons. Le numéro du permis doit figurer sur l'annonce.

• Il vous faut un permis valide pour le projet avant de le promouvoir.
• Un permis expiré ne peut pas être réutilisé.
• Les permis publicitaires des promoteurs ne peuvent pas servir à commercialiser des unités en revente. Une unité off-plan revendue par son propriétaire est une annonce de revente. Elle exige le contrat de vente du propriétaire et son propre permis, vérifiez donc les démarches avec votre équipe conformité.
• Affichez le code QR Madmoun fourni avec le permis, et dites aux acheteurs de le scanner. Il confirme que l'annonce est approuvée et qui la diffuse.

Gardez chaque fait exact

• Indiquez que les rendus sont des rendus.
• Appelez la date de livraison ce qu'elle est : prévue, et soumise au SPA.
• N'utilisez des prix « à partir de » que si des unités sont réellement disponibles à ce prix.
• Ne dites « complet » que lorsque le promoteur le confirme.
• Ne promettez jamais un prix à la livraison, un loyer ou un rendement. Si un promoteur offre une garantie de quelque nature que ce soit, montrez au client exactement ce que dit le SPA et qui s'en porte garant.
• Retirez l'annonce quand le projet ou l'unité n'est plus disponible.

Messages à vos propres clients

Un message sur un lancement reste du marketing. Envoyez-le uniquement aux personnes que vous avez une raison documentée de contacter : anciens clients, personnes qui se sont renseignées et personnes qui ont donné leur accord. N'utilisez jamais de listes achetées ni de numéros qui circulent entre agents.

Si vous ne pouvez pas montrer le permis, vous ne pouvez pas publier le projet.

Lire un plan de paiement

Un plan de paiement n'est pas une remise. C'est un calendrier d'argent qui quitte le compte de votre client, et il doit en voir chaque ligne.

Les promoteurs vendent l'off-plan avec des plans de paiement : un acompte, puis des échéances liées à des dates ou à des étapes de construction, avec un solde à la livraison. Certains plans se poursuivent après la livraison. Le gros titre, comme 60/40 ou 1 % par mois, ne dit presque rien. Il faut lire le plan en entier.

Les cinq parties de tout plan

• À la signature : l'acompte, plus les 4 % de frais DLD sauf exonération, plus d'éventuels frais administratifs.
• Pendant la construction : des échéances par date ou par étape de construction.
• À la livraison : le solde dû quand les clés sont prêtes.
• Après la livraison : les échéances qui continuent une fois que l'acheteur est propriétaire de l'unité.
• Autour de tout cela : les charges de copropriété après la livraison de l'immeuble, et le loyer si l'acheteur loge encore ailleurs.

Cinq questions à poser sur chaque plan

• Combien est payé en tout avant la livraison, en dirhams et non en pourcentages ?
• Les échéances sont-elles liées à des dates ou à des étapes de construction ? Avec des échéances à date fixe, l'acheteur continue de payer même si le chantier a du retard. Avec des étapes, les paiements suivent l'avancement du chantier.
• Comment le paiement à la livraison sera-t-il financé : épargne, prêt immobilier ou revente ?
• S'il y a des échéances après la livraison, le loyer les couvre-t-il, charges de copropriété comprises ?
• Que dit le SPA sur les retards, les paiements tardifs et les pénalités ?

Parlez dans leur langage

La plupart des clients raisonnent en montants mensuels. Transformez le plan en liste de dates et de montants en dirhams, et additionnez le total payé chaque année. Mettez ensuite le paiement à la livraison en gras. C'est le chiffre qui décide si le plan fonctionne pour eux.

Un plan de paiement n'est pas une remise. C'est un calendrier. Montrez le calendrier complet.

Le flux de trésorerie avec des exemples réels

Les pourcentages cachent la vérité. Les dirhams sur un calendrier la montrent. Voici trois exemples détaillés que vous pouvez reprendre.

Les exemples ci-dessous utilisent des prix et des plans inventés. Ils illustrent la méthode, ce ne sont ni des chiffres de marché ni de vrais projets. Reconstruisez-les toujours avec la vraie grille de prix du promoteur, son plan et les frais DLD en vigueur.

Exemple 1 : un investisseur avec un plan 60/40

Daniel achète un appartement d'une chambre à Business Bay pour 1 200 000 AED. Le plan est 60/40 : 60 % payés pendant la construction, 40 % à la livraison.

• À la signature : acompte de 10 %, soit 120 000 AED, plus 4 % de frais DLD, soit 48 000 AED, plus les frais administratifs. Environ 168 000 AED dès le premier jour.
• Pendant la construction : les 50 % restants, soit 600 000 AED, en huit échéances de 75 000 AED.
• À la livraison : 40 %, soit 480 000 AED.
• Avant la livraison, Daniel paie environ 768 000 AED et ne perçoit aucun loyer.

La question qui compte : d'où viendront les 480 000 AED à la livraison ? Si la réponse est un prêt immobilier, c'est la banque qui décidera à ce moment-là, selon l'âge de Daniel, ses revenus et son évaluation de l'unité terminée. Le chapitre 09 y revient.

Exemple 2 : un plan avec paiements après la livraison

Priya achète un studio pour 800 000 AED avec un plan 50/50, la seconde moitié étant payée sur trois ans après la livraison.

• Avant la livraison : 50 %, soit 400 000 AED, plus les frais DLD.
• Après la livraison : 400 000 AED sur 36 mois, soit environ 11 100 AED par mois.
• Si le studio se loue, disons, 5 500 AED par mois, Priya doit trouver environ 5 600 AED par mois en plus du loyer, plus les charges de copropriété, plus les mois sans locataire.

Les plans avec paiements après la livraison peuvent être utiles. Mais les clients entendent souvent que « le loyer paie le plan ». Montrez-leur l'écart en dirhams avant qu'ils y croient.

Exemple 3 : une famille qui paie un loyer pendant la construction

Elena et son mari achètent une maison de ville off-plan pour 2 500 000 AED, dont la livraison est prévue dans environ trois ans. Ils louent aujourd'hui pour 12 000 AED par mois.

• Loyer pendant la construction : environ 432 000 AED sur 36 mois, davantage si la livraison est retardée.
• Les échéances pendant la construction, plus les frais DLD, s'ajoutent à ce loyer.
• À la livraison, le solde.

Placez maintenant la même famille à côté d'une maison de ville livrée à un prix similaire. Elle paierait le prix complet et les frais d'un coup ou avec un prêt immobilier, mais cesserait de payer un loyer dès cette année. Aucune des deux réponses n'est automatique. C'est la comparaison côte à côte qui les aide à décider.

Construisez le flux de trésorerie sur une page

Si le client ne voit pas chaque paiement sur une seule page, il n'est pas prêt à signer.

Les prêts immobiliers sur l'off-plan

Beaucoup d'acheteurs off-plan comptent sur un prêt immobilier à la livraison. Assurez-vous que ce soit un plan, pas un espoir.

Quand un acheteur dit qu'il prendra un prêt immobilier pour le paiement à la livraison, la plupart des agents hochent la tête et passent à autre chose. C'est là que commencent beaucoup de problèmes en off-plan. Un prêt immobilier est une décision de la banque, prise au moment du prêt, selon les règles de ce jour-là, la situation de l'acheteur à ce moment-là et l'évaluation de la banque elle-même. Rien de tout cela n'est connu au lancement.

Ce que disent les règles

La Banque centrale des Émirats arabes unis fixe les ratios prêt/valeur (LTV) maximums que les banques peuvent proposer. Pour un bien off-plan, sa réglementation plafonne le LTV à 50 %. En plus de cela, chaque banque applique sa propre politique. Certaines banques ne prêtent que sur certains projets ou à certains stades de construction, et les non-résidents font généralement face à des conditions plus strictes. Confirmez toujours la situation actuelle auprès de la banque ou d'un conseiller en prêts immobiliers.

C'est pourquoi beaucoup d'acheteurs paient les échéances de construction avec leurs propres fonds et prévoient un prêt immobilier pour le solde à la livraison, quand l'unité est terminée. À ce moment-là, la banque évalue l'unité achevée et applique sa propre politique ainsi que les limites de la Banque centrale adaptées à cet acheteur.

Les risques à expliquer avant la signature

• Le temps : une pré-approbation est généralement valable environ 60 à 90 jours. Un acheteur ne peut pas verrouiller un prêt immobilier des années avant la livraison.
• L'âge : la réglementation fixe un âge maximum au dernier remboursement. Un acheteur qui en est proche aujourd'hui s'en rapprochera à la livraison, et la durée du prêt pourra être plus courte.
• Les revenus : un changement d'emploi, un départ à l'étranger ou un nouveau crédit peuvent modifier ce qu'une banque acceptera de prêter.
• L'évaluation : la banque prête sur sa propre évaluation. Si elle est inférieure au prix, l'acheteur finance l'écart en espèces.
• Les coûts : l'enregistrement du prêt, les frais bancaires et les frais d'évaluation arrivent eux aussi à la livraison.

Ce que vous faites

• Présentez chaque acheteur qui prévoit un prêt immobilier à la livraison à un conseiller en prêts immobiliers avant qu'il signe le SPA, pour avoir un avis honnête sur sa situation actuelle.
• Convenez d'un plan B : épargne, prêt familial, vente d'un autre bien, ou cession si le promoteur l'autorise. Mettez-le par écrit avec lui.
• Rappelez-lui le prêt immobilier six mois avant la livraison prévue, et remettez-le en relation avec le conseiller.

Ne laissez jamais un acheteur signer un plan qu'il ne peut mener à bien que si une banque dit oui plus tard. Convenez d'abord d'un plan B.

EOI, attribution et disponibilité honnête

Une expression d'intérêt est une place dans la file, pas une unité. Expliquez le fonctionnement de la file et ne promettez jamais ce que vous ne contrôlez pas.

Les lancements sont le moment où l'off-plan est le plus excitant et le plus déroutant pour les acheteurs. Les unités sont mises en vente, les prix apparaissent, les téléphones sonnent et les messages fusent. Un agent clair vaut beaucoup ces jours-là.

Comment se déroulent généralement les lancements

Chaque promoteur mène ses lancements à sa manière, apprenez donc les règles de chacun. En général :

• Avant le lancement, certains promoteurs recueillent des expressions d'intérêt (EOI), une demande à se voir proposer une unité, parfois accompagnée d'un paiement de réservation.
• Le promoteur décide de l'attribution : qui se voit proposer quelle unité, et dans quel ordre.
• Une fois qu'une unité est proposée et acceptée, l'acheteur réserve, signe le SPA, verse l'acompte et paie les frais DLD, et la vente est inscrite dans Oqood.

Vos règles sur l'argent du client

• Connaissez les règles du promoteur sur les EOI et les réservations avant de prendre la première.
• Mettez par écrit les conditions de remboursement pour votre client, avant qu'il paie.
• Chaque paiement va au promoteur ou au compte séquestre du projet, selon les instructions du promoteur. Jamais à vous, jamais à votre agence.
• Assurez-vous que le client reçoit un reçu à son propre nom.

Soyez honnête sur la disponibilité

Vous ne décidez pas de l'attribution. Ne promettez donc jamais un étage, une vue ou un numéro d'unité avant que le promoteur le confirme. Ne dites pas « dernières unités », « presque complet » ou « les prix augmentent demain » à moins que le promoteur ne vous l'ait dit par écrit, et même dans ce cas, transmettez les faits, pas le drame. Si vous ne savez pas, dites-le.

Les acheteurs parlent en code lors des lancements. La pression leur fait dire des choses qu'ils ne pensent pas tout à fait. Apprenez à entendre ce qu'il y a dessous.

Une EOI est une place dans la file, pas une unité. Dites-le à chaque fois.

Gérer un jour de lancement sans pression

L'agent qui se prépare calmement vend plus le jour du lancement que celui qui crie le plus fort, et il garde le client ensuite.

Les jours de lancement récompensent la préparation. L'acheteur qui a déjà vu le plan, vérifié les chiffres et choisi deux ou trois unités préférées décide vite et calmement. L'acheteur qui arrive les mains vides décide dans la précipitation, ou pas du tout.

Avant le jour J

• N'amenez que des acheteurs que vous avez qualifiés : budget, objectif, plan pour le paiement à la livraison.
• Envoyez à chaque acheteur les plans d'étage, le plan de paiement et un flux de trésorerie sur une page au moins un jour avant.
• Convenez d'un premier, d'un deuxième et d'un troisième choix de type d'unité, de tranche d'étages et de budget, pour qu'une unité vendue ne soit pas une crise.
• Confirmez les documents dont le promoteur a besoin et la façon dont le paiement sera effectué.
• Dites clairement à chaque acheteur que la disponibilité se décide le jour même.

Le jour J

Restez calme. Votre acheteur copie votre énergie. Si son premier choix est parti, montrez-lui les vraies alternatives et laissez-le décider. Ne poussez jamais une unité qui ne lui convient pas juste pour sauver la journée. Un acheteur qui repart sans rien, mais qui vous fait confiance, vaut plus qu'un acheteur qui signe dans la panique et vous le reproche à la livraison.

Pas de fausse urgence. Pas d'acheteurs imaginaires qui attendent, pas de hausses de prix inventées, pas d'unité soudain la dernière. La vraie rareté n'a besoin d'aucune aide.

La vraie rareté n'a besoin d'aucune aide. La fausse urgence vous coûte le client après le lancement.

Quand un acheteur cesse de payer

Les difficultés de paiement arrivent. L'agent qui a expliqué les règles avant la signature, et qui reste en contact après, aide l'acheteur à les traverser.

Les plans off-plan durent des années. Pendant ce temps, les emplois changent, les entreprises souffrent, les familles déménagent. Certains acheteurs auront du mal à continuer de payer. Votre travail commence bien avant ce moment.

Ce que prévoit la loi

La loi n° 19 de 2017 a modifié la loi sur le registre provisoire pour préciser ce qu'un promoteur peut faire lorsqu'un acheteur off-plan est en défaut. Selon Khaleej Times, le promoteur doit en informer le DLD, qui accorde à l'acheteur 30 jours pour payer ou régulariser. À défaut, les options du promoteur dépendent de l'avancement du projet :

• Plus de 80 % achevé : il peut maintenir le contrat et réclamer le solde, demander une vente aux enchères, ou résilier et conserver jusqu'à 40 % du prix.
• Entre 60 % et 80 % : il peut résilier et conserver jusqu'à 40 %.
• Moins de 60 % : il peut résilier et conserver jusqu'à 25 %.

Il s'agit d'une information générale, pas d'un conseil juridique. Chaque cas dépend du SPA, des faits et de la loi en vigueur. Un acheteur en défaut, ou près de l'être, a besoin d'un avocat.

Prévenir avant la signature

• Assurez-vous que l'acheteur peut assumer le plan entier, pas seulement l'acompte.
• Prévoyez une marge dans le flux de trésorerie pour quelques mois de revenus manqués.
• Expliquez en mots simples les règles de défaut avant qu'il signe.

Si les difficultés arrivent

• Encouragez l'acheteur à vous prévenir tôt, avant qu'un paiement soit manqué.
• Suggérez-lui d'en parler tôt au promoteur. Savoir si quelque chose peut être rééchelonné relève du promoteur, ne promettez donc rien.
• Examinez si une cession est possible selon les conditions du promoteur (chapitre 13).
• Orientez-le vers un avocat. Ne donnez pas votre propre avis juridique.

Le meilleur moment pour parler du défaut de paiement, c'est avant que le client signe, pas après qu'il a manqué un paiement.

Cession et revente avant l'achèvement

Vendre un contrat off-plan avant la livraison est possible, mais seulement aux conditions du promoteur et seulement si un acheteur le souhaite.

Certains clients achètent off-plan en prévoyant de revendre avant l'achèvement. C'est ce qu'on appelle une cession, ou une revente off-plan. C'est une vraie composante du marché, et c'est aussi là que beaucoup de clients se font de fausses attentes.

Les conditions du promoteur

Les promoteurs fixent leurs propres conditions de cession. Elles comprennent souvent :

• Un pourcentage minimum du prix déjà payé, généralement de 30 % à 40 %.
• Un NOC du promoteur pour le transfert.
• Des frais administratifs.

Le transfert doit être enregistré dans Oqood pour que le nouvel acheteur soit reconnu. Lorsqu'un agent intervient dans une vente secondaire off-plan, les contrats types du DLD s'appliquent. Vérifiez par écrit les conditions actuelles de chaque promoteur avant que votre client s'y fie.

Comment la transaction fonctionne, en général

Le nouvel acheteur paie généralement au vendeur ce que celui-ci a déjà versé au promoteur, plus la prime convenue, et reprend le plan de paiement restant. Le vendeur doit être à jour de ses paiements. Des frais s'appliquent au transfert, vérifiez donc le barème actuel du DLD et des bureaux de fiduciaires ainsi que les frais du promoteur avant d'annoncer un chiffre net au vendeur.

Le test du marché

Une revente ne fonctionne que si un acheteur la préfère aux autres options. Si le promoteur vend encore des unités similaires au prix de lancement avec un nouveau plan de paiement, pourquoi un acheteur paierait-il une prime à votre client ? Comparez :

• La grille de prix et le plan actuels du promoteur pour des unités similaires.
• D'autres contrats de revente dans le même projet.
• Des unités livrées à proximité.

Soyez franc avec les deux parties

Votre vendeur veut la prime la plus élevée. Votre acheteur veut la preuve que la prime est juste. Donnez au vendeur un avis honnête sur ce que réalisent les contrats similaires et les unités livrées, et donnez à l'acheteur un relevé du promoteur montrant ce qui a réellement été payé. Ne gonflez jamais le montant payé et ne cachez jamais une échéance manquée. Tout cela sortira au bureau du promoteur, et votre nom avec.

Faire la publicité d'une cession

Une revente off-plan est une annonce de revente. Elle exige le contrat de vente du propriétaire et son propre permis publicitaire. Le permis du projet du promoteur ne la couvre pas.

Une revente à profit n'est un plan que si le promoteur l'autorise et qu'un acheteur la veut. Vérifiez les deux avant que le client compte son bénéfice.

De la construction aux clés : livraison et réserves

La livraison est le moment où un acheteur off-plan devient propriétaire, et le moment où il décide s'il fera de nouveau appel à vous.

Entre la signature et les clés, beaucoup d'agents disparaissent. L'acheteur reçoit des rappels d'échéances du promoteur et n'entend plus parler de la personne qui lui a vendu l'unité. Faites le contraire. Un court point tous les quelques mois maintient la relation vivante et le client serein.

Ce qui se passe à la livraison

• Le promoteur émet un avis de livraison une fois que l'immeuble a son certificat d'achèvement.
• L'acheteur paie la dernière échéance et les frais en suspens. S'il utilise un prêt immobilier, la banque débloque ses fonds à ce stade.
• Le titre de propriété est enregistré auprès du DLD au nom de l'acheteur, en remplacement de l'enregistrement provisoire Oqood.
• Les charges de copropriété commencent, et les raccordements aux services et les cartes d'accès sont mis en place.
• Si le propriétaire prévoit de louer, la procédure de location et l'enregistrement Ejari commencent.

Les réserves : inspecter avant d'accepter

Les réserves (snagging) consistent à inspecter l'unité pour repérer les défauts et les faire corriger. Conseillez à chaque client d'inspecter, ou de faire appel à une société professionnelle de snagging, avant d'accepter les clés. Vérifiez les murs, les plafonds, les portes, les fenêtres, les sols, les cuisines, les salles de bains, les prises électriques et la climatisation. Notez chaque défaut sur une liste numérotée avec la pièce, l'emplacement, une description et une photo. Conservez chaque version que le promoteur renvoie et réinspectez après les réparations.

En vertu de la loi n° 6 de 2019 sur la copropriété, telle que la décrivent des cabinets d'avocats, le promoteur est responsable des défauts structurels pendant dix ans à compter du certificat d'achèvement, et des défauts des installations mécaniques, électriques et de plomberie pendant un an à compter de la livraison. Le SPA fixe la procédure de livraison et d'éventuelles garanties supplémentaires, lisez-le donc aussi.

La livraison est le moment où un acheteur off-plan décide s'il fera de nouveau appel à vous.

Trois conversations off-plan

Un investisseur débutant, une famille qui hésite entre bien livré et off-plan, et un investisseur qui veut revendre vite : trois appels, trois réponses honnêtes.

Tout ce que contient ce livre se retrouve dans la conversation. Voici trois situations que vous rencontrerez encore et encore. Omar, de CBA, est un agent donné en exemple, les chiffres ne sont que des illustrations, et les conversations sont écrites pour montrer la méthode. Lisez chacune deux fois : une fois pour ce que dit Omar, une fois pour ce qu'il refuse de dire.

Premier appel : l'investisseur débutant

Priya s'est renseignée sur un studio off-plan après avoir vu une annonce de lancement. Elle a économisé pendant des années, n'a jamais acheté de bien immobilier et veut quelque chose qui prenne de la valeur avec le temps. Son budget est serré, et elle a entendu dire que l'off-plan est la seule porte d'entrée.

Priya a rencontré le conseiller en prêts immobiliers la même semaine. Son avis : le prêt à la livraison était réaliste si ses revenus tenaient, mais serré. Priya a choisi une unité plus petite dans le même lancement, avec un paiement à la livraison plus bas, et a gardé une marge d'épargne. Elle a parlé à deux collègues de l'agent qui lui avait montré d'abord les chiffres difficiles.

Deuxième appel : la famille qui choisit entre bien livré et off-plan

Les Kapoor sont d'anciens clients. Ils louent une villa à Arabian Ranches et adorent le quartier. Leur propriétaire les a avertis qu'il compte vendre, il leur reste huit mois dans la villa, et ils comparent une villa livrée avec une maison de ville off-plan dans une nouvelle communauté.

Les Kapoor ont choisi une villa livrée dans la même communauté, avec un prêt immobilier organisé par un conseiller qu'Omar leur a présenté. Un an plus tard, ils sont revenus pour un appartement off-plan en investissement, avec un flux de trésorerie complet, un point prêt immobilier et un plan B par écrit.

Troisième appel : l'investisseur qui veut revendre vite

M. Khalid est un investisseur expérimenté et un ancien client. Il veut acheter deux unités lors d'un nouveau lancement et les revendre avant l'achèvement avec un bénéfice. Il est sûr de lui, et il veut qu'Omar agisse vite.

M. Khalid a lu le dossier et a acheté une unité au lieu de deux. Les conditions du promoteur exigeaient un pourcentage minimum payé avant toute cession, il n'a donc pas pu revendre aussi tôt qu'il l'espérait. Quand il a revendu, c'était près de la livraison, avec une prime modeste. Il a dit plus tard à Omar que la seconde unité aurait été un problème.

Ce que les trois appels ont en commun

• Omar a demandé ce que l'achat devait permettre d'atteindre avant de montrer quoi que ce soit.
• Il a transformé chaque plan en dirhams et en dates, en commençant par le paiement à la livraison.
• Il a comparé honnêtement l'off-plan avec le bien livré.
• Il n'a rien promis qu'il ne pouvait contrôler : prix, attribution, prêts ou décisions du promoteur.
• Il a mis la partie difficile sur la table tôt et laissé la décision au client.

Le chiffre le plus difficile, dit tôt, est ce qui donne confiance au client dans tous les autres chiffres que vous lui donnez.