Продавайте off-plan как профи

Офф-план или готовое: честный ответ

Офф-план подходит одним клиентам и не подходит другим, и ваша первая задача — понять, к какой группе относится клиент.

Каждую неделю клиент задаёт вам один и тот же вопрос: что лучше купить, офф-план или готовое? Многие агенты отвечают тем, что продают в этом месяце. Клиент рано или поздно это замечает и не забывает.

Честный ответ: ни то ни другое не лучше. Всё решает ситуация клиента. Ваша задача — разобраться в ней, прежде чем открывать брошюру.

Что на самом деле даёт каждый вариант

Готовая недвижимость: покупатель видит ровно то, что покупает. Он может сразу въехать или сдать объект в аренду. Цена подкреплена зарегистрированными сделками в том же здании, и это можно проверить.

Офф-план: меньше денег на старте и платежи, растянутые на время стройки. Новый юнит в новом здании. Но есть риск строительства и риск сдачи: дата передачи может сдвинуться, а аренды и жилья нет, пока не появятся ключи.

Конечный пользователь

Семья, которая покупает дом для жизни, думает о школах, дороге до работы, площади и ежемесячных расходах. Спросите её:

• Когда вам нужно переехать? Если раньше даты передачи, офф-план её проблему не решит.
• Сможете ли вы одновременно платить за аренду и вносить платежи по плану? Большинство конечных пользователей на офф-плане платит и то и другое всё время стройки.
• Школа, дороги и магазины уже есть или пока существуют только на генплане?

Для семьи, которой нужен дом в этом году, честный ответ обычно такой: готовое. Для семьи со стабильной арендой, накоплениями, которые растут каждый месяц, и запасом времени офф-план может подойти отлично.

Инвестор

Инвестора интересуют доходность, риск и выход из сделки. Спросите его:

• Вам нужен арендный доход уже сейчас или вы можете подождать до передачи?
• Как вы будете платить сумму при передаче: наличными, ипотекой или продажей?
• Что будет, если к передаче рынок стоит на месте, а вам нужно закрывать сделку?
• Как долго вы планируете держать объект?

Инвестору, которому нужен доход в этом году, стоит смотреть на готовые объекты с арендаторами. Инвестор с терпеливыми деньгами и долгим сроком владения может предпочесть офф-план. Большинство инвесторов где-то посередине, и честным ответом может быть по одному объекту каждого типа.

Офф-план подходит клиентам, у которых есть время и реальный план платежа при передаче. Спросите про то и другое, прежде чем что-либо показывать.

Как вы получаете право продавать проект

Прежде чем продать хоть один юнит, у вашего брокерства должно быть правильное соглашение, у проекта — правильная регистрация, а у вас — правильное разрешение.

Снаружи офф-план выглядит просто. Девелопер запускает проект, агенты делятся брошюрой, покупатели бронируют. За каждой чистой продажей стоят три вещи, которые должны быть оформлены заранее. Если одной нет, вы не продаёте. Вы рискуете своей лицензией и деньгами клиента.

1. У вашего брокерства есть соглашение с девелопером

Вашему брокерству нужно соглашение с каждым девелопером, для которого оно продаёт. В нём прописано, как вы можете продвигать проект, как покупатели закрепляются за вами и как выплачивается комиссия. Выясните:

• С какими девелоперами зарегистрировано ваше брокерство и на каких условиях.
• Как девелопер фиксирует, какой агент привёл покупателя, и когда эта запись должна быть сделана.
• Процесс бронирования у девелопера, какие документы нужны от покупателя и кто подписывает договор купли-продажи (SPA).
• Кто в вашем офисе работает с девелоперами, чтобы у вас был один человек, к которому можно обратиться.

2. Проект зарегистрирован и имеет эскроу-счёт

Каждый проект, который вы продвигаете, должен быть зарегистрирован в RERA и иметь проектный эскроу-счёт, защищённый банковский счёт для платежей покупателей. Проверьте и то и другое в приложении Dubai REST, прежде чем отправлять хоть одну брошюру. Если вы не находите проект, спросите девелопера и ваш комплаенс, прежде чем идти дальше.

3. У вас есть рекламное разрешение на него

Вам нужно действующее рекламное разрешение на проект, прежде чем продвигать его где бы то ни было: на порталах, в соцсетях, в рассылках в WhatsApp для клиентов, давших согласие, в печати. Глава 06 разбирает это подробно.

Как вы получаете оплату

Комиссия девелопера обычно выплачивается брокерству, когда покупатель доходит до платёжного этапа, указанного в соглашении с девелопером. Знайте этот триггер, прежде чем считать деньги. Бронь, которая не дошла до этого этапа, ничего не приносит, а покупатель, который не справляется с планом, может до него никогда не дойти.

Уровень комиссии отличается у разных девелоперов и у разных запусков. Это нормально. Недопустимо другое: позволять размеру комиссии выбирать проект за клиента. Клиенты чувствуют, когда агент продаёт тот проект, где платят больше, а те, кто не почувствовал этого при подписании, почувствуют при передаче.

Знайте, что запускает вашу комиссию, прежде чем её считать, и никогда не позволяйте её размеру выбирать проект.

Какие защиты есть у вашего покупателя

Покупатели офф-плана в Дубае защищены эскроу и временной регистрацией, и вы должны уметь объяснить и то и другое простыми словами.

Покупатель, который платит за дом, которого ещё нет, делает шаг на доверии. Законы Дубая делают этот шаг безопаснее. Ваша задача — знать защиты достаточно хорошо, чтобы объяснить их без шпаргалки, и убедиться, что покупатель действительно ими пользуется.

Эскроу: деньги идут в здание

По закону Дубая № 8 от 2007 года об эскроу-счетах платежи покупателей за проект на этапе строительства должны поступать на эскроу-счёт, открытый именно под этот проект, а средства направляются на его строительство. Простыми словами: деньги покупателя идут на это здание, а не на следующий запуск девелопера.

Что это значит для вас:

• Каждый платёж идёт девелоперу или на проектный эскроу-счёт, строго так, как девелопер указал в письменном виде.
• Никогда не принимайте деньги клиента на личный счёт или счёт брокерства. Ни бронь, ни депозит, ни «по-дружески».
• Берите реквизиты эскроу из официальных документов девелопера и просите покупателя подтвердить их у девелопера перед любым крупным переводом. Реквизиты, которые меняются по сообщению, — тревожный признак.

Oqood: продажа внесена в реестр

По закону Дубая № 13 от 2008 года продажи на этапе строительства вносятся во Временный реестр недвижимости DLD, известный как Oqood. Сделка с юнитом на этапе строительства недействительна, если она не внесена в этот реестр. Убедитесь, что покупатель получил подтверждение регистрации в Oqood и хранит его вместе с SPA.

Сбор DLD

Регистрационный сбор DLD в размере 4% распространяется и на покупки на этапе строительства и обычно оплачивается при подписании SPA. Некоторые девелоперы в качестве стимула предлагают полное или частичное освобождение от сбора. Если освобождение предлагается, получите это в письменном виде и проверьте, что именно оно покрывает. Никогда не подавайте освобождение как бесплатные деньги. Оно входит в цену.

Проверьте, прежде чем продвигать

• Проект лицензирован и зарегистрирован в RERA. Проверьте его в приложении Dubai REST.
• У проекта есть эскроу-счёт, и покупатель платит только на него.
• У вашего брокерства есть маркетинговое соглашение с девелопером.
• У вас есть действующее рекламное разрешение на проект.

Каждый платёж идёт девелоперу или на проектный эскроу-счёт. Никогда вам, никогда вашему брокерству.

Оцените девелопера

Прошлое девелопера говорит больше, чем его презентация запуска. Учитесь оценивать его по фактам, а не по слухам.

У каждого девелопера красивая брошюра. Различия проявляются годы спустя, в готовом здании: есть ли трещины, когда пришли ключи, как обращались с владельцами при передаче. Покупатель не может увидеть этого на запуске. Вы можете выяснить это заранее, до его вопросов.

На что смотреть

• Завершённые проекты: сколько, где и как они выглядят сегодня. Здание, которое выглядит хорошо после нескольких лет эксплуатации, говорит о качестве строительства и управления.
• Соблюдение обещанных сроков: сравните дату передачи в первоначальном маркетинге с датой, когда владельцы реально получили ключи.
• Опыт передачи: как проходил снегинг, как быстро устраняли дефекты, насколько ясно информировали владельцев.
• Регистрация: проекты девелопера в приложении Dubai REST, у каждого свой эскроу-счёт.
• Послепродажное обслуживание: как девелопер отвечает на ваши вопросы сейчас, до того как вы привели покупателя. После продажи это редко становится лучше.

Как это выяснить

Съездите на завершённый проект того же девелопера. Пройдите по лобби, загляните в спортзал и на парковку. Поговорите с владельцами, которых вы знаете, с прошлыми клиентами и коллегами, которые занимались перепродажами в этом здании. Если у вас есть рабочие отношения с управляющим комьюнити, спросите, как прошла передача. Сравните объявления о перепродаже и арендные ставки в старых зданиях девелопера с похожими зданиями поблизости.

Говорите о фактах, а не об именах

Вы будете слышать истории о девелоперах каждый день. Некоторые из них правдивы, многие нет. Никогда не пересказывайте слухи клиенту, никогда не нападайте на девелопера публично и никогда не принижайте проект только потому, что его продаёт конкурент. Рынок Дубая небольшой, и с одними и теми же девелоперами вы будете работать годами.

Когда клиент спрашивает ваше мнение, скажите, что вы знаете, чего не знаете и что бы вы проверили. Такой ответ честен и защищает всех.

Оценивайте девелопера по тому, что он достроил, а не по тому, что запустил.

Оцените проект

Хороший девелопер всё равно может построить не тот проект не в том месте. Оценивайте здание и его будущее, а не только имя на нём.

Проект — это ставка на то, каким будет место, когда здание достроят. Ваша задача — проверить эту ставку по фактам, прежде чем клиент её сделает.

Локация такой, какой она будет

Посмотрите, что есть сегодня и что обещано. Станция метро на карте, школа в стадии строительства и торговый центр, который пока только планируется, — это три разных уровня определённости. Скажите клиенту, что из этого что. В растущих районах, таких как Dubai South, будущее может быть сильным, но оно всё ещё будущее.

Предложение поблизости

К моменту передачи ваш покупатель конкурирует со всеми похожими юнитами, которые сдаются в то же время. Выясните, что ещё строится поблизости, сколько юнитов и когда ожидается завершение. Если сотни похожих квартир с одной спальней сдаются за несколько одних и тех же месяцев, это почувствуют и арендные ставки, и цены перепродажи.

Структура юнитов

Посмотрите на структуру самого проекта. Башня, которая почти целиком состоит из студий и квартир с одной спальней, будет заполнена инвесторами, которые одновременно ищут арендаторов. Проект с семейными юнитами в семейном районе может сдаваться и перепродаваться стабильнее. Ни то ни другое не плохо. Клиент должен знать, во что именно он входит.

Сервисные сборы

Получите у девелопера оценку сервисного сбора, затем сравните её с похожими завершёнными зданиями. Помогает индекс сервисных сборов DLD. Объясните, что оценка есть оценка, а реальная цифра устанавливается, когда здание начинает работать. Закладывайте сервисные сборы в каждый пример денежного потока, который вы показываете.

Выход

Задайте вопрос, который должен задавать каждый инвестор: кто купит или арендует этот юнит, когда он будет готов, и по какой цене? Опирайтесь в ответе на сопоставимые готовые здания поблизости, а не на цену запуска соседнего проекта.

К моменту передачи ваш покупатель конкурирует со всеми похожими юнитами, которые завершаются поблизости. Посчитайте их, прежде чем продавать.

Рекламируйте в рамках правил

У рекламы офф-плана свои разрешения и свои соблазны. Получите разрешение, держите факты правдивыми и оставьте хайп другим.

Офф-план — это то место, где реклама самая азартная и самая опасная. Рендеры выглядят идеально, цены запуска кажутся низкими, и в каждом сообщении хочется написать «последний шанс». DLD активно проверяет рекламу недвижимости и штрафует брокеров, нарушающих правила. Ваше имя стоит на каждой вашей публикации.

Разрешение прежде всего

Каждое рекламное объявление о недвижимости в Дубае требует разрешения, выданного через Trakheesi, до того как оно выйдет. Это касается порталов, соцсетей, печати, наружной рекламы, SMS, дней открытых дверей и выставок. Номер разрешения должен быть указан в объявлении.

• Вам нужно действующее разрешение на проект, прежде чем продвигать его.
• Истёкшее разрешение использовать повторно нельзя.
• Рекламные разрешения девелопера нельзя использовать для продвижения юнитов на перепродаже. Юнит на этапе строительства, который перепродаёт его владелец, — это объявление о перепродаже. Для него нужны соглашение с владельцем на размещение и собственное разрешение, так что уточните порядок действий у вашего комплаенса.
• Показывайте QR-код Madmoun, который прилагается к разрешению, и предлагайте покупателям его сканировать. Он подтверждает, что реклама одобрена, и показывает, кто её размещает.

Держите каждый факт правдивым

• Подписывайте рендеры как рендеры.
• Называйте дату передачи тем, что она есть: ожидаемая и зависящая от SPA.
• Используйте цены «от» только если юниты действительно доступны по этой цене.
• Пишите «продано» только тогда, когда это подтвердил девелопер.
• Никогда не обещайте цену при передаче, арендную ставку или доходность. Если девелопер предлагает гарантию любого рода, покажите клиенту, что именно написано в SPA и кто за неё отвечает.
• Снимайте объявление, когда проект или юнит больше недоступны.

Сообщения вашим собственным клиентам

Сообщение о запуске — это всё равно маркетинг. Отправляйте его только тем, у кого есть документально подтверждённая причина получать от вас сообщения: прошлым клиентам, тем, кто обращался, и тем, кто дал согласие. Никогда не используйте купленные базы или номера, которые агенты передают друг другу.

Если вы не можете показать разрешение, вы не можете публиковать проект.

Читайте план платежей

План платежей — это не скидка. Это график денег, которые уходят со счёта вашего клиента, и он должен видеть каждую строку.

Девелоперы продают офф-план по планам платежей: первоначальный взнос, затем платежи, привязанные к датам или этапам строительства, и остаток при передаче. Некоторые планы продолжаются и после передачи. Заголовок, например 60/40 или 1% в месяц, почти ничего не говорит. Нужно читать план целиком.

Пять частей любого плана

• При подписании: первоначальный взнос, плюс 4% сбора DLD, если нет освобождения, плюс любые административные сборы.
• Во время строительства: платежи по датам или по этапам строительства.
• При передаче: остаток, который нужно заплатить, когда ключи готовы.
• После передачи: любые платежи, которые продолжаются, когда покупатель уже владеет юнитом.
• Вокруг всего этого: сервисные сборы после передачи здания и аренда, если покупатель пока живёт в другом месте.

Пять вопросов к любому плану

• Сколько всего оплачивается до передачи, в дирхамах, а не в процентах?
• Платежи привязаны к датам или к этапам строительства? При платежах по датам покупатель продолжает платить, даже если стройка отстаёт. При платежах по этапам оплата движется вместе со стройкой.
• Как будет профинансирован платёж при передаче: накоплениями, ипотекой или продажей?
• Если есть платежи после передачи, покрывает ли их аренда вместе с сервисными сборами?
• Что говорит SPA о задержках, просрочке платежей и штрафах?

Говорите на их языке

Большинство клиентов думают ежемесячными суммами. Превратите план в список дат и сумм в дирхамах и сложите, сколько выплачивается за каждый год. Затем выделите платёж при передаче жирным. Именно это число решает, работает ли план для клиента.

План платежей — не скидка. Это график. Покажите весь график.

Денежный поток на реальных примерах

Проценты скрывают правду. Дирхамы в календаре показывают её. Вот три разобранных примера, которые можно копировать.

В примерах ниже использованы выдуманные цены и планы. Это иллюстрации метода, а не рыночные цифры и не реальные проекты. Всегда пересчитывайте их по реальному прайс-листу девелопера, его плану и актуальным сборам DLD.

Пример 1: инвестор на плане 60/40

Даниэль покупает квартиру с одной спальней в Business Bay за AED 1,200,000. План 60/40: 60% оплачивается во время строительства, 40% при передаче.

• При подписании: 10% первоначального взноса, AED 120,000, плюс 4% сбора DLD, AED 48,000, плюс административные сборы. Примерно AED 168,000 в первый день.
• Во время строительства: остальные 50%, AED 600,000, восемью платежами по AED 75,000.
• При передаче: 40%, AED 480,000.
• До передачи Даниэль платит около AED 768,000 и не получает аренды.

Главный вопрос: откуда возьмутся AED 480,000 при передаче? Если ответ «ипотека», то решение примет банк уже тогда, исходя из возраста Даниэля, его дохода и собственной оценки готового юнита. Глава 09 разбирает это.

Пример 2: план с платежами после передачи

Прия покупает студию за AED 800,000 по плану 50/50, где вторая половина выплачивается три года после передачи.

• До передачи: 50%, AED 400,000, плюс сбор DLD.
• После передачи: AED 400,000 за 36 месяцев, около AED 11,100 в месяц.
• Если студия сдаётся, скажем, за AED 5,500 в месяц, Прие нужно находить ещё около AED 5,600 в месяц сверх арендной платы, плюс сервисные сборы, плюс месяцы без арендатора.

Планы с платежами после передачи могут быть полезны. Но клиенты часто слышат, что «аренда платит за план». Покажите им разницу в дирхамах, прежде чем они в это поверят.

Пример 3: семья, которая платит аренду во время стройки

Елена с мужем покупают таунхаус на этапе строительства за AED 2,500,000, передача ожидается примерно через три года. Сейчас они снимают жильё за AED 12,000 в месяц.

• Аренда во время стройки: около AED 432,000 за 36 месяцев, больше, если передачу задержат.
• Платежи во время стройки, плюс сбор DLD, сверх этой аренды.
• При передаче остаток.

Теперь поставьте рядом ту же семью и готовый таунхаус по похожей цене. Они заплатят полную цену и сборы сразу или с ипотекой, но перестанут платить аренду уже в этом году. Автоматического ответа нет ни в одну сторону. Помогает именно сравнение рядом.

Составьте денежный поток на одной странице

Если клиент не видит каждый платёж на одной странице, он не готов подписывать.

Ипотека на офф-план

Многие покупатели офф-плана рассчитывают взять ипотеку при передаче. Позаботьтесь, чтобы это был план, а не надежда.

Когда покупатель говорит, что возьмёт ипотеку на платёж при передаче, большинство агентов кивает и идёт дальше. Именно здесь начинаются многие проблемы с офф-планом. Ипотека — это решение банка, принятое в момент выдачи кредита, по правилам того дня, с учётом ситуации покупателя на тот момент и собственной оценки банка. Ничего из этого на запуске неизвестно.

Что говорят правила

Центральный банк ОАЭ устанавливает максимальные коэффициенты «кредит к стоимости» (LTV), которые могут предлагать банки. Для недвижимости на этапе строительства его правила ограничивают LTV на уровне 50%. Сверх этого каждый банк применяет собственную политику. Некоторые банки кредитуют только определённые проекты или определённые стадии строительства, а нерезиденты обычно сталкиваются с более жёсткими условиями. Всегда уточняйте актуальную ситуацию в банке или у ипотечного консультанта.

Поэтому многие покупатели платят строительные взносы из собственных денег и планируют ипотеку на остаток при передаче, когда юнит готов. В этот момент банк оценивает готовый юнит и применяет свою политику и лимиты Центрального банка, подходящие этому покупателю.

Риски, которые нужно объяснить до подписания

• Время: предварительное одобрение обычно действует примерно от 60 до 90 дней. Покупатель не может зафиксировать ипотеку за годы до передачи.
• Возраст: правила устанавливают максимальный возраст на момент окончательного погашения. Покупатель, который близок к нему сейчас, будет ещё ближе при передаче, и срок кредита может оказаться короче.
• Доход: смена работы, переезд за границу или новый кредит могут изменить сумму, которую банк готов выдать.
• Оценка: банк кредитует по собственной оценке. Если оценка окажется ниже цены, разницу покупатель покрывает наличными.
• Расходы: регистрация ипотеки, банковские сборы и сборы за оценку тоже приходятся на момент передачи.

Что делаете вы

• Познакомьте каждого покупателя, который планирует ипотеку при передаче, с ипотечным консультантом до подписания SPA, чтобы получить честную оценку его положения сегодня.
• Договоритесь о запасном плане: накопления, семейный заём, продажа другой недвижимости или переуступка, если девелопер её допускает. Запишите это вместе с клиентом.
• Напомните об ипотеке за шесть месяцев до ожидаемой передачи и снова свяжите клиента с консультантом.

Никогда не позволяйте покупателю подписывать план, который он сможет довести до конца, только если банк позже скажет «да». Сначала договоритесь о запасном плане.

EOI, распределение и честная информация о наличии

Заявка о намерении — это место в очереди, а не юнит. Объясняйте, как работает очередь, и никогда не обещайте то, что не можете контролировать.

Запуски — это то, где офф-план для покупателей самый захватывающий и самый запутанный. Юниты выставляют, появляются цены, звонят телефоны, летят сообщения. В такие дни ясный и спокойный агент стоит очень дорого.

Как обычно проходят запуски

У каждого девелопера запуски проходят по-своему, поэтому изучайте правила каждого. В общем случае:

• До запуска некоторые девелоперы принимают заявки о намерении (EOI), то есть просьбу предложить юнит, иногда с платежом за бронь.
• Распределение определяет девелопер: кому какой юнит предложат и в каком порядке.
• Когда юнит предложен и принят, покупатель бронирует, подписывает SPA, вносит первоначальный взнос и оплачивает сбор DLD, а сделка вносится в Oqood.

Ваши правила обращения с деньгами клиента

• Знайте правила девелопера по EOI и бронированию, прежде чем принимать первую.
• Пропишите условия возврата для клиента в письменном виде, прежде чем он заплатит.
• Каждый платёж идёт девелоперу или на проектный эскроу-счёт, как указал девелопер. Никогда вам, никогда вашему брокерству.
• Убедитесь, что клиент получает квитанцию на своё имя.

Будьте честны о наличии

Вы не решаете распределение. Поэтому никогда не обещайте этаж, вид или номер юнита, пока девелопер не подтвердит его. Не говорите «последние юниты», «почти всё продано» или «завтра цены вырастут», если девелопер не сообщил вам этого письменно, и даже тогда передавайте факты, а не драму. Если вы не знаете, так и скажите.

Покупатели на запусках говорят шифром. Давление заставляет их говорить то, чего они не вполне имеют в виду. Научитесь слышать то, что скрыто под словами.

EOI — это место в очереди, а не юнит. Говорите это каждый раз.

Проведите день запуска без давления

Агент, который готовится спокойно, продаёт в день запуска больше, чем тот, кто кричит громче всех, и сохраняет клиента после.

День запуска вознаграждает подготовку. Покупатель, который уже видел план, проверил цифры и выбрал два-три предпочтительных юнита, принимает быстрое и спокойное решение. Покупатель, который приходит ни с чем, принимает поспешное или не принимает никакого.

До дня запуска

• Приводите только тех покупателей, которых вы квалифицировали: бюджет, цель, план платежа при передаче.
• Отправьте каждому покупателю поэтажные планы, план платежей и денежный поток на одной странице минимум за день.
• Договоритесь о первом, втором и третьем выборе по типу юнита, диапазону этажей и бюджету, чтобы проданный юнит не стал кризисом.
• Подтвердите документы, которые нужны девелоперу, и как будет оплата.
• Чётко скажите каждому покупателю, что наличие определяется в день запуска.

В день запуска

Сохраняйте спокойствие. Ваш покупатель копирует вашу энергию. Если его первый выбор ушёл, покажите реальные альтернативы и дайте ему решить. Никогда не навязывайте юнит, который ему не подходит, лишь бы спасти день. Покупатель, который уходит ни с чем, но доверяет вам, ценнее покупателя, который подписывает в панике и винит вас при передаче.

Никакой фальшивой срочности. Никаких выдуманных покупателей в очереди, никаких придуманных повышений цены, никаких юнитов, которые внезапно оказались последними. Настоящему дефициту помощь не нужна.

Настоящему дефициту помощь не нужна. Фальшивая срочность стоит вам клиента после запуска.

Когда покупатель перестаёт платить

Проблемы с платежами случаются. Агент, который объяснил правила до подписания и остаётся на связи после, помогает покупателю пройти через них.

Планы на офф-плане идут годами. За это время меняется работа, у бизнеса бывают трудности, семьи переезжают. Некоторым покупателям будет трудно продолжать платить. Ваша работа начинается задолго до этого момента.

Что устанавливает закон

Закон № 19 от 2017 года внёс поправки в закон о временном реестре, определив, что может делать девелопер, когда покупатель на этапе строительства допускает дефолт. Как сообщала Khaleej Times, девелопер должен уведомить DLD, который даёт покупателю 30 дней, чтобы заплатить или урегулировать задолженность. Если покупатель этого не делает, варианты девелопера зависят от того, насколько проект завершён:

• Более 80% готовности: он может сохранить контракт и взыскивать остаток, добиваться продажи на аукционе или расторгнуть контракт и удержать до 40% цены.
• От 60% до 80%: он может расторгнуть контракт и удержать до 40%.
• Менее 60%: он может расторгнуть контракт и удержать до 25%.

Это общая информация, а не юридическая консультация. Каждый случай зависит от SPA, фактов и действующего закона. Покупателю, у которого дефолт или он близок к нему, нужен юрист.

Предотвратите это до подписания

• Убедитесь, что покупатель может позволить себе весь план, а не только первоначальный взнос.
• Заложите в денежный поток запас на несколько месяцев без дохода.
• Объясните правила дефолта простыми словами до подписания.

Если проблема возникла

• Побуждайте покупателя сообщить вам рано, до пропуска платежа.
• Предложите ему поговорить с девелопером заранее. Можно ли что-то перенести, решает девелопер, поэтому ничего не обещайте.
• Посмотрите, возможна ли переуступка на условиях девелопера (глава 13).
• Направьте его к юристу. Не давайте собственного юридического заключения.

Лучшее время говорить о дефолте — до того, как клиент подписал, а не после пропущенного платежа.

Переуступка и перепродажа до завершения

Продать контракт на офф-план до передачи можно, но только на условиях девелопера и только если есть покупатель.

Некоторые клиенты покупают офф-план, планируя продать до завершения. Это называется переуступкой, или перепродажей офф-плана. Это реальная часть рынка, и именно здесь многие клиенты неверно выстраивают ожидания.

Условия девелопера

Девелоперы сами устанавливают условия переуступки. Часто они включают:

• Минимальный процент цены, который уже должен быть оплачен, обычно от 30% до 40%.
• NOC девелопера на передачу.
• Административный сбор.

Передача должна быть зафиксирована в Oqood, чтобы новый покупатель был признан. Когда в повторной продаже на этапе строительства участвует брокер, применяются стандартные договоры DLD. Проверяйте актуальные условия каждого девелопера в письменном виде, прежде чем клиент на них опирается.

Как в целом проходит сделка

Новый покупатель обычно выплачивает продавцу то, что продавец уже заплатил девелоперу, плюс любую премию, о которой они договорятся, и принимает на себя оставшийся план платежей. Продавец должен быть без задолженности по платежам. При передаче применяются сборы, поэтому проверьте действующий тариф DLD и офиса доверенного лица и сбор девелопера, прежде чем называть продавцу чистую сумму.

Проверка рынком

Перепродажа работает, только если покупатель предпочитает её альтернативам. Если девелопер всё ещё продаёт похожие юниты по цене запуска с новым планом платежей, зачем покупателю платить вашему клиенту премию? Сравните:

• Актуальный прайс-лист и план девелопера по похожим юнитам.
• Другие контракты на перепродажу в том же проекте.
• Готовые юниты поблизости.

Будьте прямы с обеими сторонами

Ваш продавец хочет самую высокую премию. Ваш покупатель хочет доказательств того, что премия справедлива. Дайте продавцу честную оценку того, чего достигают похожие контракты и готовые юниты, а покупателю — справку от девелопера, показывающую, сколько реально оплачено. Никогда не завышайте уплаченную сумму и никогда не скрывайте пропущенный платёж. Всё это вскроется в офисе девелопера, и ваше имя тоже.

Реклама переуступки

Перепродажа офф-плана — это объявление о перепродаже. Для него нужны соглашение с владельцем на размещение и собственное рекламное разрешение. Проектное разрешение девелопера его не покрывает.

«Флип» — это план, только если девелопер это разрешает и покупатель этого хочет. Проверьте и то и другое, прежде чем клиент начнёт считать прибыль.

От стройки до ключей: передача и снегинг

Передача — это момент, когда покупатель офф-плана становится владельцем, и момент, когда он решает, будет ли он снова обращаться к вам.

Между подписанием и ключами многие агенты исчезают. Покупатель получает напоминания о платежах от девелопера и ничего не слышит от человека, который продал ему юнит. Делайте наоборот. Короткое сообщение раз в несколько месяцев поддерживает отношения и сохраняет спокойствие клиента.

Что происходит при передаче

• Девелопер выдаёт уведомление о передаче, когда здание получает сертификат о завершении.
• Покупатель вносит последний платёж и все непогашенные сборы. Если он использует ипотеку, банк на этом этапе выпускает средства.
• Свидетельство о праве собственности регистрируется в DLD на имя покупателя и заменяет временную регистрацию в Oqood.
• Начинают начисляться сервисные сборы, подключаются коммунальные услуги и оформляются карты доступа.
• Если владелец планирует сдавать, начинается процесс аренды и регистрация Ejari.

Снегинг: осмотр до принятия

Снегинг — это осмотр юнита на дефекты и их устранение. Советуйте каждому клиенту провести осмотр или нанять профессиональную компанию по снегингу, прежде чем принимать ключи. Проверьте стены, потолки, двери, окна, полы, кухни, ванные, электрические точки и кондиционирование. Записывайте каждый дефект в нумерованный список с комнатой, местом, описанием и фото. Сохраняйте каждую версию списка, которую возвращает девелопер, и проводите повторный осмотр после ремонта.

По закону № 6 от 2019 года о совместно владеемой недвижимости, как его описывают юридические фирмы, девелопер отвечает за конструктивные дефекты в течение десяти лет с даты сертификата о завершении, а за дефекты механических, электрических и сантехнических систем в течение одного года с момента передачи. SPA устанавливает процедуру передачи и любые дополнительные гарантии, так что прочитайте и его.

Передача — это момент, когда покупатель офф-плана решает, будет ли он ещё когда-нибудь обращаться к вам.

Три разговора об офф-плане

Начинающий инвестор, семья, которая выбирает между готовым и офф-планом, и инвестор, который хочет сделать флип: три звонка, три честных ответа.

Всё, о чём говорится в этой книге, сходится в разговоре. Вот три ситуации, с которыми вы будете сталкиваться снова и снова. Омар из CBA — условный агент, цифры только иллюстративные, а разговоры написаны, чтобы показать метод. Прочитайте каждый дважды: один раз ради того, что говорит Омар, второй раз ради того, чего он говорить отказывается.

Первый звонок: инвестор, который покупает впервые

Прия обратилась по поводу студии на этапе строительства, увидев рекламу запуска. Она копила годами, никогда не покупала недвижимость и хочет то, что будет расти со временем. Бюджет у неё ограничен, и она слышала, что офф-план — единственный способ войти.

Прия встретилась с ипотечным консультантом на той же неделе. Консультант счёл, что кредит при передаче реалистичен, если её доход сохранится, но запас небольшой. Прия выбрала юнит поменьше в том же запуске, с меньшим платежом при передаче, и сохранила запас накоплений. Она рассказала двум коллегам об агенте, который первым показал ей тяжёлые цифры.

Второй звонок: семья выбирает между готовым и офф-планом

Капуры — прошлые клиенты. Они снимают виллу в Arabian Ranches и любят этот район. Их арендодатель уведомил, что собирается продавать, у них осталось восемь месяцев в вилле, и они сравнивают готовую виллу с таунхаусом на этапе строительства в новом комьюнити.

Капуры выбрали готовую виллу в том же комьюнити, с ипотекой, оформленной через консультанта, которого порекомендовал Омар. Через год они вернулись за квартирой на этапе строительства как инвестицией, уже с полным денежным потоком, проверкой по ипотеке и запасным планом в письменном виде.

Третий звонок: инвестор, который хочет сделать флип

Господин Халид — опытный инвестор и прошлый клиент. Он хочет купить два юнита на новом запуске и продать их до завершения с прибылью. Он уверен в себе и хочет, чтобы Омар действовал быстро.

Господин Халид прочитал пакет и купил один юнит вместо двух. Условия девелопера требовали минимального процента оплаты до любой переуступки, поэтому продать так рано, как он надеялся, он не смог. Когда он перепродавал, это было близко к передаче и с небольшой премией. Позже он сказал Омару, что второй юнит стал бы проблемой.

Что объединяет три звонка

• Омар спрашивал, чего должна достичь покупка, прежде чем что-либо показывать.
• Он превращал каждый план в дирхамы и даты, начиная с платежа при передаче.
• Он честно сравнивал офф-план с готовой недвижимостью.
• Он не обещал того, что не мог контролировать: цены, распределение, кредиты или решения девелопера.
• Он выносил трудную часть на стол рано и оставлял решение за клиентом.

Самое тяжёлое число, названное рано, и делает так, что клиент верит всем остальным вашим числам.