带团队 像专业人士一样

从亲自做单到带领团队

你被提拔，是因为你擅长成交。想成为成功的领导者，你必须学会让别人也擅长成交。

升职后的第二天早上，一切看起来都没变。还是那张桌子，那部电话，还是那些客户在给你打电话。但工作已经变了，你身边的经纪人都在看，你有没有意识到这一点。

大多数新晋团队领导者都会掉进同一个陷阱：他们依然是办公室里最强的经纪人，再把领导工作加在上面。难打的电话他们接，摇摇欲坠的谈判他们救，写得不好的房源他们重写。头几个月，业绩看起来不错。然后领导者筋疲力尽，经纪人不再成长，办公室里每个问题都在等同一个人。

什么变了

做经纪人时，别人用你自己的成交来衡量你。做了领导者，别人用两件事来衡量你：团队的业绩，以及有多少经纪人在你不在场时也能把工作做好。你替经纪人成交的一单，只对这个月有帮助。你教会他的一项技能，对之后的每个月都有帮助。

要停止的三个习惯

• 直接替他们解决，而不是教他们。经纪人带着问题来找你，你三十秒就解决了。他们学到的是：问题要交给你。
• 在每一场谈判里都当英雄。如果每个难打的电话都由你接手，客户就会点名找你，而不是找你的经纪人。
• 用自己打了多少电话来衡量一天。你最有价值的一小时，可能是你听别人打电话的那一小时。

要开始的三个习惯

• 先问，后说。“你觉得我们该怎么做？”是你手里最有用的一个领导力问题。
• 把人排进你的日程。“有空再做”的辅导，永远不会发生。
• 把你的流程写下来。只存在于你脑子里的东西，没法教给别人。

一开始会觉得更慢

带队一开始比亲自做事慢。你五分钟能打完的电话，Sara 要花二十分钟。接受这个代价。六个月后，她也能五分钟打完，而你手里有了两位强将，而不是一个疲惫的领导者。

用你的经纪人现在能在没有你的情况下做成什么，来评判你的一天。

团队领导者到底做什么

在迪拜的经纪公司里，团队领导者既是教练、质量把关人、招聘者，也是公平的裁判，而且往往还要继续做销售。先弄清这份工作是什么，再去把它做好。

随便问十位经纪人团队领导者做什么，你会听到十种答案。有人觉得是更多佣金。有人觉得是更大的桌子和更少的电话。这两样都不是这份工作。

在迪拜的经纪公司里，好的团队领导者每周把时间花在一份很短的清单上，而这些事如果你不做，没有别人会做。

每周的工作

• 招聘。列一份你希望加入团队的人选名单，并在你需要他们之前就一直保持联系。
• 带新人。确保每位新人都熟悉工具、规则和他们负责的片区。
• 辅导。听电话，参加带看和估价，每次只给一条清晰的建议。
• 主持每周例会。市场动态、成绩、一项技能、数据。
• 守住标准。每个房源上线前，检查是否有已签署的 Form A 和 Trakheesi 许可证；每一单都要完成 KYC；没有人去联系那些没有任何书面往来记录的人。
• 做第二双眼睛。在 Form F 签署前先读一遍。替初级经纪人问出他忘记问的问题。
• 公平分配客源。严格遵守书面规则，每一次都如此，即使这样做不方便。
• 为团队发声。把问题带给管理层，再把决定清晰地带回来。

这份工作不是什么

它不是做办公室的私人助理，不是修每一台打印机、追每一张支票。不是自己重写每一条房源。也不是对每个好客源都有优先挑选权的经纪人。把头衔当成奖赏的领导者，很快就会失去团队的信任。

你怎么知道它有效

你看不出一个月佣金的变化，但你会在每周一点一点变化的小事里看到它。

你的日程就是你的岗位说明

看看你下周的日程。如果上面只有你自己的带看，那你仍然只是一个顶着头衔的经纪人。为一对一谈话、听电话和每周例会留出固定时间。把这些时间块当作在 trustee 办公室与客户的预约：不会因为出现了更有意思的事就挪走。

不在你日程里的事，就不算你工作的一部分。

带队的同时做好自己的业绩

迪拜的大多数团队领导者仍在做销售。这没问题，前提是你的单子永远不排在你的团队之前，也不抢本该属于他们的客源。

很多领导者保留自己的房源和买家，这有充分的理由。你的收入可能仍然取决于此。你的经纪人尊重一位仍在做事的领导者。你的技能也能保持敏锐，让你的辅导更好。

危险不在于你做销售，而在于你以团队的利益为代价去销售。

你给自己定的规则

• 永远不要和你的经纪人争客源。你自己的客源来自你自己的老客户、转介绍和人脉，并且和其他人一样，要记录来源。
• 遵守和所有人相同的客源规则。如果办公室对来电咨询有书面轮值表，你要么在表上，要么不在表上。你不能自己挑。
• 把你无法快速服务的客源交出去。你因为忙而压了三天的客源，就是团队丢掉的客源。
• 带着经纪人一起做，教他们。当你带一位经纪人参与你的某个单子时，开始前先以书面约定分成，并让他们做真正的那部分工作。

保护好两种时间

把你自己的开发客户安排进固定时段，每周两到三次，同时也把给团队的时段固定下来。否则，总有一方会吃亏，通常是团队，因为你自己的单子声音更大。

为自己选择更少但更好的房源。手上有四十个房源的领导者，没有时间辅导。只有少数定价合理、营销到位的房源，则既能继续赚钱，又能继续带队。

注意它看起来怎么样

经纪人什么都看在眼里。如果本月最好的别墅咨询落在了你的桌上，他们会问是怎么来的。让答案平淡无奇：“它来自我的老客户，这是记录。”或者“它是通过轮值表来的，轮到我了。”

你想卖多少都行，但绝不能用你团队的客源。

招聘：看什么

技能几个月就能教会。态度要花几年才能改变，甚至根本改变不了。为态度而招人，再去培训技能。

毁掉一支好团队最快的办法，就是一次错误的招聘。不诚实的经纪人会破坏客户对你们的信任。懒散的经纪人会让新人以为低效率是被接受的。难相处的经纪人会耗光你一周的精力。不要着急。

看什么

• 好奇心。他们会问市场、团队和片区的问题，还是只问分成？
• 韧性。他们能描述一次挫折，以及之后做了什么吗？
• 诚实。他们承认自己不懂的东西吗？
• 可塑性。当你在角色扮演中建议他们改一下，他们会去尝试，还是为自己辩护？
• 职业素养。他们有自己的日常节奏，还是等着有了动力再动？
• 沟通清晰。他们能向一位母语不是英语的客户，或者他们自己的母语也不是英语，把事情讲简单吗？

经验是加分项，不是通行证

有经验的经纪人带来知识，有时也带来坏习惯。核实他们的记录。已注册的经纪人和公司可以在 Dubai REST app 上查到。要推荐人，并且真的去打电话。问他们在上一家公司有什么会做得不同，并听听其中有没有推卸责任。

执照路径

在候选人加入之前，确保他们了解这条路径。外籍人士需要有效的阿联酋居留签证，每位候选人都需要受雇于持牌经纪公司、迪拜警方出具的无犯罪记录证明、DREI 课程和经纪人注册考试，然后由经纪公司通过 Trakheesi 申请经纪人证。在证件签发之前，他们不能做广告、不能签合同，也不能以经纪人身份行事。请问你的合规团队，在此期间他们可以做什么。

关于数据库的警告

如果候选人主动提出要把上一家雇主的业主名单带过来，他等于告诉了你两件事。第一，他离开时也会把你的数据带走。第二，他可能不了解联系规则。迪拜土地局告诫经纪人，不要联系那些没有书面往来记录的业主或投资者。借来的名单不算书面往来。

为态度而招人，为技能而培训，永远不要反过来。

试用与能看出态度的面试

大多数面试测试的是一个人谈论自己的本事。更好的面试能看出他们怎么思考，被纠正时怎么反应，以及没人催的时候会做什么。

候选人会准备常见问题。“为什么做房地产？”“你五年后想成为什么样子？”你听到的是背熟的回答，学不到什么。问他们没法提前背的问题，并且看他们做什么，而不只是听他们说什么。

能看出态度的问题

• “讲讲一件你拼命争取却失去的事。下一周你做了什么？”
• “上个月你学到了什么，是怎么学的？”
• “一位买家说，如果你跳过一部分资金核查，他愿意多付你一笔钱。你怎么办？”
• “你从没做过的一个社区，要在两周内摸熟，你会怎么做？”
• “讲讲你在客户面前犯错的一次。你是怎么补救的？”

听他们有没有担当。好的候选人说“我”。差的候选人说“他们”“市场”和“我的经理”。

角色扮演

给他们五分钟准备，然后扮演一位正在看 Dubai Marina 两居室的买家来咨询。接着给出一条反馈，请他们再来一次。第二次比第一次更能说明问题。可塑的候选人会改变一些东西。难相处的候选人会解释为什么第一版没问题。

试用

一个简短的试用任务，比任何面试都更能看出努力程度。要在规则之内：没有经纪人证的候选人只能观察和准备，不能向客户提供建议，也不能做广告。好的试用任务有：

• 研究一栋楼或一个社区，并用十分钟向你汇报：近期成交、租金、物业费、优势和劣势。
• 和团队相处半天，然后告诉你他们观察到了什么。
• 为一条样本咨询写一条跟进消息。

看他们被纠正之后做什么。那就是你将要管理的那个人。

坦诚谈佣金收入

再没有什么比一个这份工作兑现不了的招聘承诺，更快地失去一位优秀的新经纪人。第一天就如实谈钱，之后每一天他们都会信任你。

这个行业的招聘广告里满是大数字。有些经纪人确实赚得很好。很多人头几个月赚得很少，有些人在第一单之前就离开了。如果你隐瞒这一点，你招来的就是没有准备好的人，他们会带着怒气离开。

要告诉每位候选人的事

• 薪酬怎么算。是有底薪、预支（针对未来佣金预先支付的款项），还是纯佣金？持续多久？写下来。
• 分成怎么算。经纪人拿多少比例，随业绩怎么变化，以及合作经纪的单子怎么分。
• 佣金什么时候发。佣金在交易完成时产生，经纪公司收到款项后才向经纪人发放。把你们的时间安排讲清楚。
• VAT。佣金要加 VAT，由经纪公司处理。确保他们理解含税和不含税的数字。
• 空窗期。第一单往往要几个月，这取决于市场、片区和他们的活动量。告诉他们带着足够撑过这段时间的积蓄来。

展示，而不是承诺

不要给一个醒目的数字，而是让他们看到第一个季度真实的样子：电话、培训、估价，还有缓慢的几周。介绍一位去年加入的经纪人给他们认识，让他们随便问。

尽早谈理财

在第一个月，向新人展示如何为不稳定的收入做规划：以淡季为基准做预算，用第一笔佣金建立储备金，不要以尚未成交的单子去借款。对钱心态平稳的经纪人，对客户的决定更好。焦虑的经纪人，容易忍不住去逼单。

当有人要求保证

有些候选人会要求你承诺收入。不要承诺。承诺你能掌控的东西：培训、支持、客源政策和公平对待。收入取决于他们自己和市场，如实说明，是一种尊重。

承诺你能掌控的，对你无法掌控的保持诚实。

头 90 天

头三个月决定了一位新经纪人会成为强者，还是迷失的人。一份清晰的计划，能把紧张的新手变成有片区、有客户管道、充满自信的经纪人。

太多新经纪人拿到的只是一张桌子、一个登录账号和一句“祝你好运”。他们第一个月都在模仿办公室里嗓门最大的人。其中有些做法是好的，有些会让他们丢掉执照。

头 90 天的结构很简单：先学，再在支持下做，最后独立做。

第一周

第一周定下基调。它让新经纪人看到你重视什么，而你最重视的东西，周五之前就应该清清楚楚：客户、规则和工作。

给他们配一个搭档

头一个月，给每位新人配一位有经验的经纪人。搭档会回答那些你听不到的小问题，带他们去 trustee 的预约，并让他们看到办公室真实的运作方式。

第 90 天的谈话

到第 90 天，你应该知道这位经纪人能否在你这里成功。多看活动量、学习和态度，少看成交，因为成交会滞后。如果努力在、技能在增长，就一起写下一份计划。如果没有努力，就清楚而善意地说出来。第 14 章会教你怎么做。

被丢在一边自己摸索的新经纪人，通常摸索出来的都是错的东西。

辅导电话：每通电话一条建议

提升一位经纪人最快的办法，是听他工作。听真实的电话，然后给一条建议，而不是十条。

你无法辅导你没有看到过的东西。经纪人对一通电话的汇报（“还行，他不是认真的”）只能告诉你他的感受。听那通电话，才能知道发生了什么。

怎么听

• 在经纪人打一批电话时坐在他旁边，或者在安静的房间里开免提听。提前告诉经纪人；辅导不是监视。
• 如果你们办公室会录音，要遵守公司的政策，包括必须向客户说明的内容。
• 连着听几通电话。一通电话可能只是运气不好。四通电话才能看出规律。
• 记下发生了什么，能逐字记就逐字记。“你说价格‘有点高，也许吧’”，比“你不太确定”更有用。

每通电话一条建议

通话结束后，经纪人的脑子是满的。十条意见到午饭时就忘光了。一条意见才会被练习。选出对这通电话影响最大的那个改变，其余的留到改天。

一次好的辅导，大致是这样的：

• 先问。“你觉得刚才怎么样？你会改什么？”经纪人往往自己就能说出问题，而他们自己发现的道理记得更牢。
• 具体地指出一件做得好的事。
• 给一条建议，并附上可以试用的原话。
• 立刻练习。扮演两分钟客户，让他们用上新的说法。
• 下一通电话时留心听。听到了就表扬。

学会听出经纪人真正的意思

经纪人用他们自己的语言描述电话。学会翻译它，并用一个辅导性的问题来回应，而不是讲一通大道理。

让它成为常规

辅导要有规律、平淡无奇才有效，而不是偶尔搞一次、戏剧化的那种。每位经纪人每周固定时间二十分钟，比每季度一次长时间的复盘改变更多。为每位经纪人写一份简短的辅导记录：日期、那一条建议，以及你有没有听到他用上。一个月后，这份记录比他们的佣金更能说明每个人的进步。

一条被练习的建议，胜过十条被遗忘的建议。

主持每周例会

一场好的每周例会，给团队市场动态、成绩、一项技能和数据，并让所有人在一小时内回到电话上。

大多数销售例会都以同样的方式失败。开始得晚，领导者讲了四十分钟，两位经纪人为一个客源争吵，所有人离开时没有任何当天下午能用上的东西。经纪人开始找理由，在那个时间去带看。

一场强的例会有固定的结构和固定的时长。大家知道接下来是什么，也会提前准备。

四个部分

• 市场动态。来自 DLD 数据的一两笔你们片区的真实成交，以及这对你的客户本周意味着什么。经纪人离开时应该带着一个能在电话里用上的事实。
• 成绩。具体的成绩，点名说。“Omar 在 The Springs 拿下了一份签好的 Form A，因为他带了同一条街上的三笔成交记录”，比“大家做得好”教到的东西多得多。
• 一项技能。用十到十五分钟练习一项技能，两人一组：一个异议处理，一个开场白，如何解释 NOC，如何呈递报价。不是讲座。
• 数据。简短地讲团队的活动量和客户管道。为进步庆祝。个人的问题留给一对一，绝不在会议室里谈。

让例会保持高效的规则

准时开始，即使有人没到。准时结束，即使某个话题没谈完。把客源纠纷、投诉和个人业绩问题拿出会议室。轮流安排人做市场动态和技能环节的分享，让经纪人去准备，并练习开口讲。

如果经纪人离开会议时，没有一件当天下午就能用上的东西，这场会议就白开了。

目标与活动量数据，但不事无巨细地盯人

数据能帮经纪人看清什么有效。用得不好，它会把领导者变成一个盯着时钟的监工。约定少数几个数字，每周检查，并去辅导数字背后的那个人。

经纪人无法控制买家本月会不会签约。但他们可以控制自己进行了多少次高质量的沟通。这就是活动量数据重要的原因：它是结果中握在经纪人手里的那一部分。

选几个数字

• 与有书面往来记录的联系人的沟通：老客户、咨询、转介绍、公司打过交道的业主。
• 预约和完成的估价。
• 签署的房源委托协议（Form A）。
• 完成的带看。
• 提出的报价。

五个数字就够了。二十个数字，意味着没有人会看其中任何一个。

让经纪人与你一起设定目标

从经纪人自己的年度目标开始。和他们一起倒推：大概需要成交多少单，根据他们自己的历史，每一单背后有多少报价、带看和估价，于是每周需要多少次沟通。他们自己建立的目标，才是他们拥有的目标。你硬塞下去的目标，只会被他们争辩。

每周检查，而不是每小时

每周在一对一中看一次数字，并谈谈数字背后的原因。如果电话多而估价少，问题出在电话上，而不是努力程度。如果估价多而房源少，就去听一次估价。数字告诉你该往哪里看。你的辅导负责其余的部分。

你在事无巨细地盯人的迹象

• 你白天给经纪人发消息，问他们打了多少通电话。
• 你更在意 CRM 有没有填，而不是电话里说了什么。
• 经纪人录入活动数据是为了让你闭嘴，而不是为了管理自己的客户管道。
• 你最强的经纪人开始躲着你。

每周团队简报

每周例会后发一份简短的书面简报。它让没来开会的经纪人也了解情况，把成绩落成文字，并让这一周有一个清晰的开始。

数字告诉你该看哪里，辅导告诉你该怎么做。

能被听进去的反馈

大多数反馈失败，是因为含糊、太晚，或者针对的是人而不是工作。好的反馈具体、私下、及时，并以一件可以练习的事收尾。

每位领导者都会给反馈。很少有人给的反馈能改变什么。经纪人点点头，难受一小时，下周还是老样子。问题很少出在经纪人身上，而是出在反馈上。

什么样的反馈能被听进去

• 及时。一天之内，趁经纪人还记得那个时刻。
• 私下。批评在私下，表扬在公开。
• 具体。点出那个时刻、说过的话，以及接下来发生了什么。
• 针对行为，而不是性格。“你没有问融资情况”可以改。“你太粗心”改不了。
• 面向未来。以下次该怎么做收尾，如果可以就当场练习。
• 经对方同意。从“关于那次估价，我能给你一点想法吗？”开始。听起来很小，却能打开一扇门。

表扬也是反馈

领导者常常把话留给问题。于是每一次一对一都像在受审。去发现经纪人做得好的地方，同样要具体：“Kapoor 一家担心物业费时，你当场在会上调出了实际数字。所以他们信任你。”具体的表扬，能准确告诉经纪人该重复什么。

当他们反驳时

有时经纪人会不同意。认真听。他们可能是对的，或者知道你不知道的事。如果他们不对，保持冷静，回到事实：说了什么，客户接下来做了什么。你不需要他们在会议室里当场同意。你需要他们在下一通电话里试一试这个改变。

你自己也要征求反馈

每月一次，问每位经纪人：“我能做的哪一件事，会对你有更大帮助？”然后真的根据答案去做点什么。一个征求反馈并付诸行动的领导者，才赢得了给反馈的资格。

批评在私下，表扬在公开，并且永远要具体。

冲突与客源纠纷

两位经纪人争一个客户，就是一场等着发生的争吵。公平的书面规则和冷静的处理流程，能在大多数纠纷开始前就拦下，并迅速解决剩下的。

客源纠纷对团队的伤害，几乎超过其他任何事。觉得自己被欺骗的经纪人，会不再分享、不再帮忙，并开始看别的经纪公司。凭心情、资历或交情来裁决纠纷的领导者，很快就会失去团队的信任。

在需要之前先写好规则

与管理层以书面形式约定规则，并在第一天就告诉每位经纪人：

• 什么算客户：CRM 中有来源和日期的书面联系人。
• 一位经纪人多久没有联系客户，这位客户就变为自由客户。
• 一份已签署的 Form B 对买家由谁代表意味着什么。
• 内部合作经纪的分成如何在工作开始之前以书面约定。
• 与其他经纪公司的交易如何通过 Form I 记录。
• 谁来裁决纠纷，并且该裁决是终局的。

怎么处理纠纷

• 分别听每位经纪人讲。放在一起，他们会互相表演。
• 查记录：CRM 条目、表格、消息。
• 适用书面规则，而不是你对这些经纪人的感觉。
• 私下向双方解释决定，并说明理由。
• 写下来，让下一次类似的情况以同样的方式裁决。

与客源无关的冲突

个人矛盾、无礼和闲话也需要回应。要早、私下、冷静地处理。描述行为，解释它对团队的影响，并约定要改变什么。如果置之不理，团队其他人就会站队。

为嗓门最大的经纪人而弯曲的规则，就不是规则。

留住你的顶尖经纪人

你最好的经纪人在哪里都能工作，而且猎头每周都在给他们打电话。当他们受到公平对待、不断成长并能自由发挥最好的工作时，他们就会留下来。

顶尖经纪人很少为了稍高一点的分成而离开。他们离开，是因为有些事已经困扰了他们几个月，却没有人注意到，或者没有人解决。

强者为什么离开

• 他们觉得没被看见。他们的工作被视为理所当然，没有被留意。
• 客源规则似乎不公平，或者领导者拿走了最好的咨询。
• 行政流程很慢。佣金发得晚，合同等着签字，营销要拖几周。
• 他们被要求高标准，而别人不用。
• 他们不再成长，看不到下一步。
• 他们的领导者抢走了功劳。

什么能留住他们

• 对所有人适用的、公平的书面规则，包括你自己。
• 速度。清除拖慢他们成交的障碍：审批、营销、文书。
• 具体、真诚、有时公开的认可。
• 成长：一个专长方向，一个带教角色，主讲技能环节或培训新人的机会。
• 在猎头找到他们之前，就坦诚地谈他们的未来。

来一次留任谈话

不要等到离职面谈。每隔几个月，向你最好的人问那些通常来得太晚的问题：“是什么让你留在这里？什么会让你考虑离开？我可以改变的一件事是什么？”然后根据答案行动，并告诉他们你做了什么。

别让他们扛起整个团队

强的经纪人常常被分到难缠的客户、额外的房源和新人，因为他们能应付。稍不留意，你就会把他们累垮。给他们有意思的工作，而不只是更多的工作。

对他们执行同样的标准

绝不要因为一位顶尖经纪人带来业绩，就让他跳过许可证、KYC 检查或联系规则。团队其他人会立刻看到，而监管机构并不在乎他们的业绩。高绩效者通常尊重一位对所有人都守住底线的领导者。

你最好的经纪人离开，是因为没人解决的小问题，而不是大问题。

业绩不佳者：善意且清晰

任由一位陷入困境的经纪人随波逐流，不是善意。善意是清楚地告诉他们现在的处境，给予真正的支持，并在情况没有改变时做出公平的决定。

每支团队都有落后的经纪人。很多领导者回避这场谈话。他们希望情况好转，然后变得沮丧，最后在气头上采取行动。经纪人感到意外、受伤，而且往往不无道理，因为没有人清楚地告诉过他们。

首先，弄清原因

在评判之前，先理解。一位经纪人落后，通常出于三个原因之一：

• 技能。他们很努力，但不知道方法。电话很多，会面很少。辅导技能。
• 意愿。活动量不足。坦诚地问为什么。有时答案是恐惧，有时是这份工作选错了。
• 处境。工作之外有沉重的事：健康、家庭、金钱。要有人情味，提供经纪公司允许范围内的灵活安排，并约定一个复盘的时间。

活动量数据会告诉你是哪一种。活动量高而结果低，指向技能。活动量低，指向意愿或处境。

制定一份清晰的计划

• 写下来：他们现在在哪里，需要到哪里，在什么时间之前。
• 保持简短：三十天内三到四项衡量指标。
• 写进你的支持：辅导环节、你会听的电话、一位搭档。
• 每周复盘，并诚实地记录进展，无论好坏。

如果没有用

有时计划结束了，什么都没有改变。那就做出决定，并带着尊重去做。遵循经纪公司的流程和劳动用工规定，管理层和人事会指导你。私下告诉这位经纪人，用你记录下的事实解释原因，并帮助他体面地离开：公平地交接客户，为他们做得好的地方写一份推荐，给团队一句温和的话。你让一个人离开的方式，每一个留下来的人都在看着。

清楚就是善意。含糊就是残忍，即使它感觉很温和。

合规文化

你团队的文化，由你容忍什么来决定。一位在许可证、KYC 或诚信上走捷径的经纪人，会让办公室里每一张执照都面临风险。

新经纪人在培训中学习规则。他们通过观察你来学习规则是否重要。如果你让一条没有许可证的广告“就这一次”上线，你就等于告诉了整个团队：许可证是可选的。

AML 和 KYC

阿联酋的房地产经纪人负有防止洗钱的法定义务。在每一单交易中，你的团队必须：

• 识别客户，以及任何公司背后的人。
• 了解资金来源。
• 了解房地产活动报告（REAR）的规则，通过 goAML 提交：在永久产权房产的购买中使用 AED 55,000 或以上现金时，无论是一次付清还是分几次，或者以虚拟资产支付任何一部分价款时，都需要提交。
• 任何怀疑都要立即上报合规官，以便通过 goAML 提交可疑交易报告。
• 绝不要告诉客户已有疑虑被提出或被上报。通风报信是被禁止的。

广告

• 没有已签署的 Form A，就没有 Trakheesi 许可证。没有许可证，就没有广告，任何渠道都一样，包括社交媒体和快拍。
• 许可证号码要和 Madmoun 二维码一起放在每一条广告上。
• 不得有幽灵房源，不得有诱饵价格，不得有重复房源。房产售出或租出后，要把广告下架。

诚信

不得有虚构买家，不得有虚构期限，不得有虚假价格，不得有隐藏费用，不得有施压手段。不得通过任何渠道联系你的团队没有书面往来记录的业主或投资者。把这些规则大声说出来，经常说，并且自己带头遵守。

让合规成为常态

在每一次每周例会里放一条合规提醒。新广告上线前先检查。表扬问了一个好的 KYC 问题的经纪人。合规应该像好工作的一部分，而不是惩罚。

你允许过一次的事，你的团队每周都会做。

培养下一位领导者

检验你领导力的真正标准，是你团队里有没有人将来能接你的工作。尽早发现这个人，并给他成长的空间。

让自己无可替代的领导者，最终会被困住。他们不能休假，自己也无法更上一层楼，团队也无法成长到超出一个人所能管理的范围。最好的领导者，始终在培养下一位领导者。

发现未来的领导者

下一位领导者，往往已经在带头了，只是没有头衔：

• 其他经纪人向他们求助，他们乐意帮忙。
• 他们分享市场消息和成交，而不是藏着。
• 即使没人看着，他们也守住标准。
• 一单出了问题，他们依然保持冷静。
• 他们对事情为什么有效感兴趣，而不只是关心自己的结果。

业绩最高的人不一定是合适的人选。有些很棒的经纪人，最开心的是做销售。要问，不要假设。

一步一步地交付责任

• 让他们做一位新人的搭档。
• 让他们主持每周例会里的技能环节。
• 请他们在新广告上线前检查许可证。
• 让他们旁听一次客源纠纷，并提出裁决建议。
• 在你不在时，让他们主持完整的每周例会。

每一步之后都要复盘。哪些做得好？他们会改什么？这就是辅导，和带新经纪人一样，只是目标更高。

交出你的流程

你所知道的一切都应该写下来：电话话术、房源清单、成交清单、新人培训计划、客源规则。手里有你的书面流程的未来领导者，可以改进它。只是看过你做的人，只能照抄你。

让他们犯小错误

他们会开一场超时的会。他们会给出过于温和的反馈。让这些小错误在安全的地方发生，然后和他们一起复盘。每次都出手相救，什么也教不会他们，就像第 1 章里那样，什么也没教会你的经纪人。

当团队在你不在的那一天也运转良好，你才算建成了一支团队。

与你的团队的三场对话

读领导力很有用。听领导力更好。这里有三场与团队成员的完整对话，每一场都附有一段说明，解释它为什么有效。

这些是贴近现实的示例，不是要你照着背的台词。在每一场里，领导者都是先问再说，保持具体，并以清晰的下一步收尾。留意领导者的话有多简短，经纪人说得有多多。

如何用这些对话练习

• 与另一位资深经纪人一起大声朗读每一场。一人扮演领导者，另一人扮演经纪人。然后互换。
• 第二遍，让经纪人更强硬地反驳。领导者必须在没有台词的情况下保持冷静和具体。
• 每一场之后，找出领导者提问的时刻、给出一个清晰要点的时刻，以及约定下一步的时刻。
• 然后想一场你一直在回避的真实对话，写出你自己的版本。

这三场对话的共同点

在每一场对话中，领导者都先问，并认真倾听。他们很具体：与 Daniel 的那通电话、四周、九天。他们只做自己能掌控的承诺，并以一个下一步和一个日期收尾。没有哪一场对话是戏剧化的。这正是重点。好的领导力听起来平静、具体、公平，周复一周。

写你自己的

想想你一直拖着没谈的那场对话：一场纠纷，一位陷入困境的经纪人，一位躁动不安的明星。把它写成一通电话，逐句写出来。以一个问题开头。点出一个具体的事实。做一个你能兑现的承诺。以一个日期收尾。然后在本周进行那场真实的对话。

平静、具体、公平，每一周都如此，这就是团队对其领导者的记忆。